鞋服创新势力，从红海中找蓝海 | 混沌鞋服业创新论坛

本文整理自混沌大学创新商学院主办的“鞋服业创新论坛”3月21日直播内容，《鞋服创新势力，从红海中找蓝海》。
疫情让各行各业遭遇非连续性，一边是火焰，一边是海水，这个时候，更加需要创新，在创新的底层， 我们才可能真的找到突围的办法和方向。


如何在线上定制市场找蓝海 钱琼炜 混沌大学创新领教、伯藜创投孵化器CEO
▍ 普通人穿西服的使用场景？ 去年的游轮混沌之夜，主持人是我们的首席学习官沈攀老师，他在上船的前一天，收到了某品牌的一套定制西服。
-沈老师你为什么要买这套西服？ -嗨，很简单，第一，西服这东西我不经常穿，结婚之后就没穿过，如果买一套很好的很贵的，我觉得不合适。第二，我的体型很少能正好买到合适的，而且定制西服，流程太繁琐。 来看沈老师到底花了多少钱来做这套西服？
这个品牌的西服主打三个价位，第1个价位，高档的全毛面料不到2000；一般的全毛面料是1600；非全毛全套定制西服不到1000块钱，极具性价比。价位瞄准优衣库，面料优于优衣库，关键是所有产品都是定制的。 那么，这套西服的定制的过程是不是复杂？ 量体是我们这个行业要解决的一个顽疾，因为量体的成本非常的高。而这个品牌的西服量体的过程就几步：基于微信的小程序直接挑选款式，选定款式之后，输入你身体的关键指标，比如身高、体重、溜不溜肩，有没有肚子背、有没有一些微驼，不要输入任何的尺寸信息，它在后台就能生成你的定制尺寸。1-2周之后，为你定制的产品就能寄到你的手里。 沈老师买西服的这个品牌的名字叫MatchU码尚，他的创始团队当时创业时是上海交大是在读的研究生，借助了上海交大在人工智能和深度学习这方面的优势，最终开创了一个独特的量体的解决方案。 MatchU码尚商业模式的想象空间在哪里？ 显然它是很符合低端颠覆创新的一个特征的。 满足高端用户需性能需求的供给，就是传统的定制，线上获得用户，服务还是在线下完成。MatchU码尚就往下切，满足低端用户的需求，只做线上，获取基本信息，然后用算法推测体型。同时，选择了男士衬衫做低端切入产品，男士衬衫比起西服有两个好处，衬衫是个高频消费，而且对尺寸的要求不那么高，而西服是个低频消费，对尺寸的要求极高。 最终，依靠所谓的右上角迁移率，也就是它的进步速度，如果右上角迁移率最终能穿越高档用户需求的时候，它实际上最终就颠覆了男装定制的整体的行业。
▍ 服装市场与产业链存在巨大的升级机会 1.用户角度： 国 内男装市场万亿级规模，仍处于成长期，人均消费为发达国家的20% ； 而男性服装需求： 舒适合身，省时省事，高性价比，个性表达，款式外观； 2.品牌方面：

品牌集中度低，新兴品牌、渠道发展 空间充足；供需不匹配，高库存，造成大量社会资源浪费，海澜之家，国内男装第一品牌，2017年营业收入182亿，库存86.75亿，一次性清库存的就损失就上亿美金，库存处理成本高，也正因为如此，才让一些专门清库存的商业模式有机会；

3.工厂方面：

服装纺织行业高速发展，工厂竞争激烈，导致大量产能过剩 ；服装业工厂逐步向东南亚转移；产能正在向工业4.0方向升级，生产更高附加值的产品.

▍ 破界创新的机会到底在哪里？

• 核心问题

如何实现服装的个性化？过去几十年甚至上百年的解决方案，个性化专属定制，一般是一些高端的定制。但是移动互联网使得你用跟用户的接触容易了，这时候就可以往下挖一层，我是不是要依靠以前专属的那些量体的方法？这就产生了2015年那一批所谓的O2O，线上获客，线下建量体队伍，但从财务回报的角度来讲，养队伍的成本实在是太高了。

• 往下挖一层

为什么我要自己养这个的队伍？我能不能利用社会资源，比如说用城市加盟商来帮我做，用一个方法让量体队伍的服务质量达到我的要求，而且它还是我当地获客的渠道。

• 再往下挖一层

量体最终还是离不开人，既然我们是处于一个用人工智能时代，我们能不能把人这个环节省略掉？能不能把量体师这个角色都去掉？这时候就产生了一些非接触式的量体方案，比如说基于拍照的、基于扫描的，基于红外的等等，这些方案无外乎都是，在一个小房间里，穿较少的衣服拍照，用智能的测量硬件，把你的三维进行获取，最终把它数字化传到云端，成为你定制定制衣服的一个依据。但这样的商业模式没有一家跑出来，实际上这个原因很简单，就是隐私问题。

• 继续往下挖一层

基于隐私这个痛点，如何做破解？既然你在外面的房间被量体有非常大的心理恐惧，如果在自己的家里量体，你是不是能接受？这时候MatchU码尚就产生了一个叫自助智能量体的一个概念，制作了基于柔性智能传感器和移动互联网的智能量体设备。

• 但又发现了一个问题

理论上它是可以获取用户的信息的。但这时候你必须要做一个选择什么？你到底是to b还是to c。如果是to b的话，你可以把这个技术提供给京东，提供给天猫，但是你最后的价值有多大？数据在谁的手里面？ 如果你仅仅是一个解决方案的提供方，实际上你的商业价值是不大的。但是如果你自己要做一个服装品牌，那么对团队的要求是非常高的。那么这时候他们就非常聪明的就挖到了下面一层—— 我为什么要量你呢？彻底的破掉。我为什么要量？我完全可以用算法，这就是MatchU码尚的做法，这个商业模式已经得到了验证。 总结一下，用组合创新、低端颠覆、破解创新的思维模型，一层层往下挖，打破你原来的思维定势，你就能有可能在竞争非常激烈的领域里面找到一片属于你的蓝海。
解密国礼上九楷，穿越千年时尚 吴建华 上久楷创始人/宋锦织造技艺非遗传人 ▍ 非遗宋锦的几项创新 宋锦的历史由来已久，起源于宋代，主要产地在苏州，故又称“苏州宋锦”，2006年列入中国的国家级非物质文化遗产，2009年列入世界非物质文化遗产，但实际上到2011年，市面上已经很少有人做宋锦了。 上久楷为什么要做宋锦？ 跟很多纺织企业一样，我们原来是做面料，当时我们感觉到面料越来越难做，成本越来越高，于是就考虑转型做自己的丝绸品牌。要做转型，要做升级，要做品牌，找切入点是很重要，那时候我们就看到了宋锦，并对宋锦进行了几项创新： 1.设备创新： 宋锦当时的生产装备非常的落后，效率低，两人配合一天智能智造5-6厘米，2012年公司成功开发出世界上唯一的一台可以按照宋锦传统工艺织造的现代织机，每天每台机器可织造3000厘米，批量性生产开启宋锦产业化纪元； 2.原料工艺创新： 传统宋锦是单一的桑蚕丝原料，我们根据市场的需求进行了各种材料上的创新； 3.图案创新： 传统宋锦是对称、单一的图案设计，根据现在时尚的市场的需求和潮流重新设计了新的图案。 4.应用创新： 传统宋锦仅仅用于书画装裱、龙袍镶边，上九楷开始将宋锦用于箱包、围巾、披肩、服装、家居装饰、等等方面。 5.跨界创新： 跟国内顶尖的设计师合作，跟清华美院等院校合作，和国外设计师合作，在意大利设立了一个设计研发中心做项目的合作，让古老的宋锦变得时尚； 宋锦形成产业化以后，我们贯彻了一个理念，活态保护的概念，让宋锦走出博物馆，走向市场。
▍ 国礼“养成”之路 美国国务卿克里访问中国，当时送给克里夫人的是我们的一款马桶包； 2014年，我们成为了APEC会议领导人服装宋锦漳缎面料的唯一供应商； 抗战70周年，我们是阅兵式福袋供应商； …… 好事情不会突然之间砸在头上，成为国礼，和我们前期的创新和努力分不开，和对待产品的匠心精神分不开。

• 要以精益求精的产品为基础，眼前利益放在第1位的话，品牌是走不远的。传统工艺是传承悠扬文化的重要载体，它蕴含了民族文化的价值观念、思想智慧与实践经验。

• 要不断颠覆创新，把产品做到极致，同时把新的理念、新的手段，新的工艺或者是新的材料，跟你的匠心精神结合起来，打造一种新工匠的精神。

• 既要有商业价值，更要有文化价值；

  
  

战疫！战疫！鞋服品牌如何创新逆袭？ 杨明 创新商学院鞋服分院秘书长、Swatchbook大中华区董事长
▍ 中国鞋服企业美国市场辛酸路 我们中国的鞋服供应链企业，目前在开拓国际市场，现状是什么？我们应该做一些什么样的改变？ 这是在美国波士顿的一个鞋展的现场，左边门庭若市，右边门口罗雀没什么人，左边是美国公司、日本公司、韩国公司，右边是我们中国的公司，两相对比好不凄惨。在我过去15年的企业从业经验中，我也多次是去到欧美的这些国家参加展会和跟这些欧美厂商同场竞技，这样的场景屡见不鲜。 中国鞋服企业在国外，不仅仅有语言的问题，产品开发的问题，最可怕的是，我们中国的鞋服企业一直以来在国际市场上就被冠以了低单价的代名词。在老外的眼中，创新从来就不是我们中国鞋服行业鞋服企业的标签。老外去展会是去找新东西的，你没有新东西，当然就没人顾及。 虽然中国的有实力的企业层出不穷，但是在国际上真正展露头角的确实是凤毛麟角。
▍ 先人一步，人无我有，人有我精 如何改变中国的鞋服行业？唯有创新，那么在疫情阶段，鞋服行业要如何去做创新？主要分为是两个方面，第1个方面是产品的创新，第2个方面是渠道的创新。 1.产品的创新

• 第一维度是设计创新，设计创新除了说有很厉害的设计，譬如说椰子鞋，另一个就是从设计能直接联想到品牌，譬如老爹鞋；

• 第二维度是材料创新，有爆炸性的新材料，新科技的，譬如说阿迪达斯的爆米花，匹克的也出了太极；

• 产品创新除了我们的设计和材料，还有流程创新和展示创新等等。

举个例子，国内的某一个很顶级的运动品牌，如何利用工具去改造传统的流程，用数字化去占得先机的呢？ 原本定于2月底的订货会因为鞋厂还未复工，就没有样品，但是，这个时候，该品牌的会员和微商的销售如火如荼，马上就可能没鞋子卖了，巧妇难为无米之炊，在很紧急的情况下，这个品牌就采取了数字化的开发流程。 怎么做呢？设计师设计出了2D的图纸，然后根据2D图纸去建3D的模型，然后通过一个数字的材料库，就可以很快的设计出上百个不同配色不同材料组合的这3D的鞋子效果，而且这个效果是直接可以在网上去预售的。 从2D图纸到100多个3D效果图，只需要三天的时间，传统流程完成这么多的样品的话，至少需要一个多月的时间。 2.渠道的创新 在移动互联网时代，各种平台工具层出不穷。我们讲渠道创新，平台和工具的创新扮演了一个非常重要的角色。 再举个案例。新材料翘楚华峰集团如何进军国际一线品牌？一般的企业要去开拓国际市场，可能就是要去找一个好的外国代理，或者是参加国际展会，而华峰另辟蹊径，他们通过举办知识分享会，让品牌用付费的方式来参加他们的分享会，从而来了解他们的创新产品。 改变以前客户和供应商的买卖关系，变成以知识分享为纽带的老师和学生的之间关系，既体现了专业性，又不失为一种非常高明的一种市场营销方式。
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本文根据“鞋服业创新论坛”相关直播课程内容整理而成，欲获取更多相关内容，和众多鞋服行业从业者和业内大咖交流，欢迎加入混沌大学鞋服业交流群。