粽子销售怎么办

 

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端午节将至，销售公司的销售工作开始了。看着琳琅满目的粽子，有单个的、有随心配的，有高大上的礼盒，我究竟该怎么办呢？要先解决这个怎么办的问题，首先来看一些生活事实

      每次给女儿30元50元，出门逛一圈回来就没有了。过年给爸爸两千块，上周问他，还没有舍得花？我同学有个孩子：读初中。为了培养孩子对赚钱和花钱的认识，他特意让孩子教邻居家的小学生学数学。每次课结束，就给孩子发40元报酬。但很快我这个朋友发现，孩子有了钱后，和同学吃吃饭、买买东西，不知不觉钱就花完了，从来等不到下一次上课。本来想让孩子培养“赚钱”意识，可他却学会了乱“花钱”，怎么办？

        要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是你给孩子的钱，被他放入了叫做“零钱”的心理账户。而在大部分人心里，零钱，就是用来“乱花”的。

心理账户

第一，意外所得账户。

人们会把辛苦赚来的、靠运气赢来的和意外获得的钱，放到不同的心理账户中。你花三天写了篇文章发表，获得了500元打赏。你会用这个钱玩老虎机试试手气吗？估计不会。但如果你捡到500元呢？可能就会了。对意外所得，总是慷慨大方的心态，

就是我们常说的：来得容易去得快。

第二，情感维系账户。

你想给自己买件1500元的羊绒毛衣，一直舍不得。结果你太太送给你了，你非常高兴。虽然你明知这个钱，是你们的共同财富。你也买了自己舍不得买的iPhone给太太，她也很高兴。这和你们各自给自己买，花了一样的钱，但感觉似乎没那么肉疼了。

这就是我们常说的：谈感情，伤钱。

第三，零钱账户。

如果你口袋里有张100元的钞票，你是不是挺不想把它破开的？因为一旦破开，钱很快就花完了。你放在银行账户里打算买电视的5000元，怎么都不愿意动；可放在钱包里的500元，可能不怎么内疚地就花掉了。为什么？因为它们是“零钱”。

这就是我们常说的：指缝大的人，漏财。

有趣。那这个“心理账户”，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

      我是某市的税务部门，想给企业和市民减税，来刺激消费，拉动本市经济。结果发现，税减了大家是很开心，但还是不肯消费，怎么办？

      试试把“减税”变为“奖金”吧。当你说减税的时候，企业和市民会想：这少缴的税，本来就是我的啊！这个钱，会回到企业的“利润”账户，和个人的“收入”账户，他们不会有额外消费欲望的。但如果你在收完税之后，发放“奖金”呢？哇，这是“意外所得”啊！拿去买点平时舍不得买的东西吧。消费，因此会在“意外所得账户”里被激发。

      我是做保健品的，非常棒就是有点贵，用户舍不得买，怎么办？试着把你的产品，定义为“礼品”吧。礼品，就是自己舍不得用，专门买来送长辈、送朋友的东西。比如电视里轰炸式的脑白金、黄金酒等等。用户用来买礼品的钱，源自“情感维系账户”，在这个账户里花钱，少了都拿不出手。

      我每年春节都会给父母带笔钱。可是，这么多年，他们居然一直存着，舍不得花。我希望他们把钱花了，对自己好点，怎么办？

    可以把给孩子报酬的策略，反过来用。隔三岔五，给他们一些小钱。你每年一次性地给他们“整钱”，这在他们心理账户里，是要用来干大事的，比如留着给孙子啊。但如果你隔三差五给他们一些“零钱”，他们从“零钱账户”里花起钱来就没有那么大压力了。

所以，给孩子钱，要给整钱；给老人钱，要给零钱。

心理账户应用

    那面对品种繁多的粽子礼盒，销售应该怎么办呢？

非常棒就是有点贵的粽子，一般客户都舍不得买。那我们试着把粽子定义为礼品，礼品是自己舍不得用，专门送长辈送朋友送客户。那么客户用于买礼品的钱，源自“情感维系账户”，在这个账户里面的钱，根据关系不同，少了肯定拿不出手，价格的高低体现了情谊的深浅。所以啊，销售时，先问客户是送给谁的，大概是什么价位，根据这个给客户推荐同价位的礼盒：既能让客户满足，也能让销售不走弯路。

      对于用于员工福利或者是家庭自用的客户，推荐的时候就要用品质优良价格优惠的策略，让客户用最少的钱买到最优质划算的产品。  最好是用单个粽子用随心配的礼盒装，控制好总价格，销售方可顺利。

得到:

    情感维系账户，也就是常说的“谈感情，伤钱”，和零钱账户，也就是常说的“指缝大的人，漏财”。

    人们容易花钱的心里账户还有：慈善账户和虚荣账户，投资账户等等。

      比如一瓶水卖2元，没什么人买；但是另外一瓶水卖10元，包装上贴上标语"另外一半捐给非洲难民"，则大众争先竞买。

每个行为的背后都有其逻辑，知道了吗?

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