象与骑象人 4/16

第三章 互惠

已所不欲，勿施于人。

互惠是种本能，当某个人对你好的时候你也想以相同的方式回报他，反之则会以牙还牙。我们要知道如何平衡，不然一个知恩图报但不会报仇的人，会变成被人利用的牺牲品，而一个有仇必报但不知感恩的人，则很快会遭到所有人的排挤。

语言对于人类的作用就像是黑猩猩互相梳毛，其实是在群体中建立彼此的关系。有意思的是人类通常都喜欢说长道短。语言的另一个功能就是有一种道德约束，我们都不希望被人对自己的评价是负面的。

互惠经常被销售的人员利用，比如他先提出会给你赠品或免费咨询，当你觉得接受了恩惠不好意思时他们就会展示真实的面目。对于我们，也可以学习在谈判中运用这个原理。先掌握主动权，提出一个极端苛刻的条件，然后只要稍微让一点步，对方就很可能会同意。