【子尚商学院】说服力十大步骤

说服力十大步骤

（一）充分的准备

1、体能的准备。（说服力是一种体能的准备，运动是赚钱的一部分。举例：奥巴马天天起来做运动。）

A、不要乱吃。

B、多吃水果蔬菜。

C、要做深呼吸。（体力要好，呼吸要多。深呼吸，每日至少30次，1：4：2比例。）

D、精神状态的准备。（静坐，盘脚，成金字塔形式，背要打直气才会通。专业人士每日静坐45分钟，一般人静坐5-10分钟就好。 静坐是消除负能量。）

3专业知识的准备

（假设出去演讲就要准备如何让开场，成交，收款的准备，要多复习产品对顾客会带来的好处，练习分苦练加巧练）（记住：同样的行动，带来同样的结果）

4、做好对顾客了解的准备（了解顾客的性格爱好等）

 

（二）巅峰状态

1、改变肢体动作（面对镜子自我确认。我是最棒的！YES！我喜欢我自己！我是世界第一名！

2控制注意力，思想要集中。（看积极思考的事情）

顾客不敢付钱，是不相信自己的人

3、问对问题。（说服力专家都是问如何？举例：你如何要来上课？目标如何达成？如何才可以健康？）

4拥有成功的信念。

(什么信念？就是拥有积极思考。拥有信念就拥有积极思考。)

过去不等于未来，没有失败；只有暂时停止成功！

没得到想要的，我将得到更好的！

假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能！

注意你想要的，而不是你恐惧的。

只要下定决心，事情就很简单了。

我的决心影响我顾客的决心。

我的行动影响我顾客的行动。

 

（三）建立信赖感

1、形象。

（我们随时随地都在卖。）

（有些人穿得很干净，但是家里卫生有没有打扫干净？要想象这个家是亿万富翁住的。）

2、有效的倾听。

（说服力专家很会听，也很会说。）

A、  永远坐在顾客的左边。（如果你在写字顾客坐在你右边可以随时看到。）

B、保持适当的距离。（小事情大影响）

C、  保持适当的眼光接触。

D、  不要打岔。

E、 不要发出声音。

F、 做客户聊天记录。

G、  跟客户确认记录内容。

（客户喜欢你带来的是相信你）

3、有效的模仿（举例：陈老师培训的百货公司员工。）

4、使用顾客见证

5、使用媒体见证

 

（四）了解顾客的问题和需求

1、开始见到顾客不要聊产品，东聊聊、西聊聊。花50%的时间聊产品不相关的内容）

聊什么内容？

家庭、事业、休闲、财务状况     现在、满足、不满足；更改更换、决策者、解决方案

每一个人都喜欢惊喜。

2、购买价值观

（价值观就是对自己很重要的事情。顾客买的不是产品是价值观）

价值观有六种：

A、家庭型（不太喜欢改变，不相信高科技）

B、模仿型（不自信，希望得到异性的认同）

C、成功型（喜欢与众不同的产品，独特的产品）

D、社会认同型，社会趋向型

E、生存型（只可以买打折的商品）

F、混合型（C+D型）

3.关键按钮（顾客买一套房子，地板不好可以换，格局不好可以改，唯独关键按钮是樱桃树）

 

（五）提出解决方案；塑造产品的价值

1、顾客买的是价值，不是价格。

2、成功者看价值，失败者看价格。

3、我们要把产品塑造成无价。

 

（六）做竞争对手的分析

1、赞美你的竞争对手

2、展现自己的优势（第一名都是跟第一品牌合作）

3、点出竞争对手的短板（缺点）

 

（七）解除顾客的反对意见

反对意见不超过六种：

1、 没钱。

2、 没时间。

3、 有没有效。

4、 到底讲什么。

解除反对意见最好的方法：预先框视，会框视与不会框视业绩差N倍，上不上课只有意愿度的问题。）

我们要学什么：

1、 要学领导力 （吸引人才打造团队的能力）

2、 说服力（把产品卖好）

3、 行销力（让产品好买）

4、 公众演说力（一对多，量会更大。）

5、 建立人脉，整合资源的能力

(资源整合就是不断参加活动，经常露面)

顾客反对意见解除的三个步骤：

1、 不要理他

2、 倾听

3、 认同、转换（现场演示：学员与陈老师拉手演示，意思就是不要跟顾客拔河。顾客他说贵，认同他；顾客说没效，认同他，确实对85%的一般人是没效）

 

（八）成交

成交的关键在成交

方法一、测试成交

方法二、假设成交

（永远不要跟顾客讲买，讲拥有；带回家；投资）

方法三、二选一成交

方法四、对比成交（故事：销售橄榄球比较门票，其实是销售饼干,价格上的对比。）

方法五、心脏病成交法（陈老师现场演示晕倒）

方法六、和尚成交法

方法七、上帝成交法

方法八、性格成交法（举例三个长方形有什么关系）

1、 配合型（都是长方形，都是你画的）

2、 同种求异型（先列出自己产品与别人相同点，再列出自己产品的有点（不同点）

3、 异中求同型（不相信绝对，上课对一般85%的不会有效）

4、 拆散型（让他往东，他就往西；你越不让他来上课，他就越要来。）

 

（九）要求顾客转介绍

谦虚是持续成功的保证

1、确认产品的价值

2、只要求一个顾客转介绍一个同等级的顾客

3、先有质，后有量

秘诀：要影响有影响力的人

 

（十）做好顾客服务

1、售前服务（永远以感谢的态度，感谢会建立忠诚度）

2、感谢要持续

3、每个月都要发出感谢短信（每星期发一次短信）

4让他的手机充满你的信息（发经典；有效；激励的短信）

5、 问对问题赚大钱（演示：陈老师与学员互动扑克牌示范）

问什么样的问题？

1、 问简单容易回答的问题，让别人成为一种惯性。

2、 问YES的问题

3、 问二选一的问题

子尚商学院 —— 林筠瀚