销售话术应该这样说才能成交

在我们国家,有千千万万个小铺子,无论是网络还是实体。我们经常能够遇到一些让自己并不满意的商家,有的时候让自己感觉非常讨厌,很多时候还解决不了问题。而我们也能遇到服务超出自身预期的商家,我们会感觉“他们怎么这么可爱”。其实,你想知道他们卖商品的核心是什么吗?

史玉柱曾经说过:改变客户固有的想法比等太阳还难。与其改变其脑海里固有想法,不如在客户已熟悉的想法上去引导客户。我们不能一上去就对客户洗脑,否定旧观念,生掰新思维,加强新观念,这样肯定鹏一鼻子灰。

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这就是为什么有些道德不良的商家利用的东西。他们会陪你耗到达成协议的最后一刻,跟磨洋工夫啊磨磨磨,谈价格。到时候他们就会扔一句话,爱要不要,不要拉倒。因为他们肯定知道你会舍不得,肯定会舍不得自己所花的时间和成本,这就无法收回的沉淀成本了。你跟那些商家谈了半个小时或一个小时,到头来什么都没得到,你无法忍受你的时间沉淀了,就这样损失了。这就是商家在跟你玩损失厌恶话术。

损失厌恶话术广泛应用于各行销售中。在地产销售行业,当你能够保证客户的既得利益并讲清楚的时候,运用损失厌恶话术:其实这套房子真的很合适您,如果您不够买的话,每年将损失房子10%的升值,而且很难再找到这么合适的房子了。在这个时候,你前面的东西讲清楚了,在加上损失厌恶话术,那么完全就可以了。这套话术可以将个人销售业绩提升3倍,这是美国加州大学研究院的研究成果:

研究人员告诉一组用户,通过节能每天能节约50美分。而告知另外一组用户,如果你不使用新技术而产生的能源浪费,每天将损失50美分。后者采用节能用电的比前者多出3倍。因为对于人的心理暗示的说法能多出3倍的说服力,这就叫损失厌恶话术。

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我们在地产实战销售过程中,初期不会应用损失厌恶话术的时候,我们就比别人多出点努力吧。做好依据客户而做出的各项数据报表,用数据来说服客户,将重点放在客户的损失情况,而不是收益情况。收益情况应该放在介绍的时候。

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