老客户经营

2017.李娟

  高效经营老客户的秘诀——借助工具递送保单时展现专业，赢得老客户认同，轻松加保并提供转介绍！

第一部分：递送保单前的工具准备

    准备好递送保单的4大利器：保险合同，计划书，保单年检卡，父母给孩子的一封信

1、保险合同：重点内容划线标示

    单横线：保险期间、保险责任

    双横线：生存金、保额多少、当时保额、满期生存金、最低保证利率、实际且合理的费用、犹豫期

    认真核查客户信息是否正确

    目的：方便客户快速、清晰了解保单利益

2、计划书：作用：演示未来收益

    重点标示内容

    单横线：初始费用、保障成本

    画圈：分红险低、中、高档收益

    目的：有助于更清晰讲解理财险收益

3、保单年检卡设计

    更方便帮助客户发现家庭保障缺口

    体现专业、让加保和转介绍更轻松

4.父母给孩子的一封信

    针对“被保险人是孩子”的客户

    信的主要内容：四个忠告

    这封信的目的：体现父母对子女的爱，强化寿险的意义与功用，让客户感受到我的用心。

第二部分：递送保单时的工具使用

1.“保险合同”讲解

    用客户听得懂的语言讲解，讲解保单权益：保多少年？保什么？得什么？哪些公司不赔？

    请客户核对“签字确认函”是否本人签名。

    展示客户缴费发票页，让客户更安心。

    注意事项：讲解过程中反复确认：您清楚了吗？合同讲完再次强调“犹豫期退保”

    如：您一定要清楚，从今天开始，您有10天犹豫期，10天内您可以选择不要这份合同，您不会有任何损失，如果您决定要这份保单，就要保证交足3年/5年/10年/20年，如果中途不交的话，对您和我都有巨大的损失，您损失了金钱，我损失了业务品质、荣誉和未来晋升的机会，您一定要清楚这一点…

2.“计划书”讲解

    结合保险合同讲解，请客户浏览计划书内容，怎么赔、赔多少，针对万能险保单，怎么收取成本，讲解保单收益，主要讲解中档收益，满期缴费有多少。

3.“保单年休卡”讲解

    客户更清楚地了解自己的保单权益

    客户更清楚地了解家庭的保障情况

4.“父母给子女的一封信”

    打印一封以父母的口吻写给孩子的信

    告诉孩子要有责任心，要懂得爱和感恩，不断进取，要懂得规划自己的人生

    95%以上客户都会主动加保或主动转介绍，转介绍客户很多都是一次见面即签单。