上亿收入没了 创业14年男老板直播卖女内衣：16000人在线围观
来源 |南方都市报
口述丨江华(迪兰多内衣品牌创始人)
作者丨刘兰兰
铅笔道荐语：
这是服装创业者的一个典型案例，销量惨淡，遭遇经营困境。
一位14年经验连续创业者江华，于2012年创立“迪兰多”内衣品牌，至今8年时间。全国100多家店。以江华口述的单店数据为例，深圳某家店月均营业额12万元，年营业额约140万。以此推算，100家店的总营业额至少过亿。
而今，收入遭遇大幅下滑。首先是营业时间推迟至2月底。即便店铺恢复营业后，营业额也下滑了九成，连房租都不够交，更别提员工工资，所以公司宁愿不要押金也要闭店。
这背后的（沉默）成本可想而知。此前每家店已投入金额约30-50万元，累计投资约3000-5000万元。
原本江华以为，直播是李佳琦、薇娅的天下，并不适合他。但疫情改变了他的认知，无奈之下，他尝试了直播，观看量从400多，陆续上升至16000人——16000名顾客，这是一个门店多长时间才能实现的目标。线上，让他看到了无限流量的可能性。
当然，这只是挑战的开始，摆在服装行业的问题还有很多。比如，服装有季节性，一旦过季，再销售只能等明年，越过季，越贱价。
但无论如何，用江华的原话说，“如果说疫情是个泥潭，直播或许就是带我们跃过去的那双翅膀。”眼里有光，迟早有一天能走过黑暗。
2月份关店5家，营业额下滑9成
收银台上，一个补光灯，一部被夹在三脚架上的手机，两个主播，两三个助手，这就是我们日常的直播现场。
2月15日，我们启动了公司成立以来的第一场直播，它比想象中来得要早些。如果不是疫情，公司涉足直播也许要等到下半年，甚至更久。
我是内衣品牌“迪兰多”创始人江华。2006年，我开始创业。创立迪兰多内衣公司则是2012年的事情。经过8年的发展，我们的门店已经有100多家，集中在珠三角，以及广西、福建、湖南等邻近广东的省份。
我们是一家以线下实体店经营为主的企业。以往，年初六后我们的门店就会陆续开始营业，但今年2月份快过完了才陆续有门店恢复营业。整个2月份，我们的营业额下滑了九成，大部分有长远合作意向的好房东减免了部分铺租。但3月份同意继续减免的几乎没有了。
2月底，我一咬牙关了5家在深圳的门店。这些门店原本盈利状况就一般，主要是帮公司跑量。疫情下，如果继续开下去亏本是肯定的了。
以龙华新区一个门店为例，月租金3万多元，2月份房东减免了一半租金，但3月份的不愿意减免。而那个店3月份的营业额肯定连房租都不够交，更别提员工工资等各种开销。所以，宁愿不要押金，也要把店关了，及时止损。
关店说不心痛是假的，毕竟每一家店都是我们用心经营起来的，当初投资少说也有30多万元，多的四五十万元。但长痛不如短痛。
3月份，城市开始复苏，大家开始走出家门，但营收情况没有好太多，营业额只有以往的三分之一。
以我们在深圳西乡大道金港华庭的一个店铺为例，以前这家店月均营业额在12万元左右。但是3月份，连3万元都不到，这还是在门店开启社群营销、直播前提下的营业额。
营收骤降，现金流瞬间断掉，公司面临着很多应付款项。幸运的是，在积极与供应商沟通后也得到了大家的一些理解和支持。
有一天中午，公司几位小伙伴找到我，问：江总，公司是不是有裁员的计划？我说，我是不会放弃任何一位同事的，大家跟着我打拼，没有道理在危机关头抛弃大家。
但是工资发放也确实是摆在面前的一道难题。与小伙伴们沟通后，我们决定先发部分工资，剩余的待经营好转后再补发。
试水直播，最高的一场销售额5万多
我们公司第一次试水直播是在2月15日。之前，我一直认为，实体店才是我们的根基；直播带货，那是李佳琦、薇娅们的天下，我们是不擅长的。
疫情改变了我的想法。
春节期间，我一直在琢磨如何度过这次疫情。从年初三开始，我每天都去公司，经常呆到凌晨两三点。思来想去，觉得也只能发力线上，于是开始尝试直播，并建立线上粉丝群。
员工在门店直播。
第一场直播在公司进行，筹备不足，设备很简陋。一部手机夹在三脚架上，一台补光灯，一名戴着口罩的同事在没受过任何专业培训的情况下站在了镜头前，推销内裤。
灯光忽明忽暗，主播词穷、展示产品角度不对、脸离镜头太近，“宝宝”等直播常用词语更是不知道。
江华在直播中。
第一场观看量只有452。第二场也只有500多。第三场，2月22日，我自己上阵了，拉上我一个会唱会说的朋友。我倒没有过于紧张，毕竟以前也经常登台分享，不过不同的是，直播时你看不到观众，不知道网络另一端是谁，只看到有人进入，有人离开，屏幕刷刷刷好几条评论，内心有些激动。
懵懵懂懂下，效果却还不错，通过朋友圈、微信群等转发，最终收获了16000多的观看量，我内心有些欢喜。想想，一个门店得多少天才能迎来16000多位顾客啊。
线上，让我看到了流量的无限可能，看到了直播美好的一面。
厚着脸皮，豁出去了。
紧接着，2月25日、2月27日、2月28日……马不停蹄，3月份我们开了15场直播，平均两天一场，最高的一场销量四五百件，销售额5万多元，最低的几千块钱。
但问题也渐渐暴露——流量枯竭。我们积攒的流量都是私域流量，粉丝购买后短期内就不会再购买了，如果没有新的流量进来，直播就很难产生价值。
如何突破，我们也在思索。
疫情倒逼着我们去寻找突破口
疫情改变了每一个人，或多或少。这段时间，朋友们看到我都说白头发多了好多。
走在外面，总是能看到张贴的“店铺转让”“旺铺招租”“设备转让”的大红纸。我有一个朋友是运营微信公众号的，疫情期间陆陆续续接到不少电话，都是想通过他的公众号发布“旺铺转让”“设备转让”的消息。
疫情下实体经济的日子不好过。
电商的日子就好过吗？也不尽然，我也有做电商的朋友，这两个月的订单跟往年比起来也少了一大半。为何？因为疫情导致大家的需求减少了。所以，真的是一荣俱荣，一损俱损。
我在市场摸爬滚打十多年，大大小小的困难都经历过，金融危机也经历过，都没有这次疫情感受深刻。这是公司成立以来面临的最大危机。
但是，危机危机，有危也有机。每一次蜕变都不会是在舒适中完成的。疫情倒逼着我们去改变，去寻找突破口。我不是那种悲观的坐以待毙的人，反而是在困难面前愈战愈勇的人。我期待通过直播，通过线上发力，让公司进一步成长。
我们已经开始物色专业的主播。未来，直播将是我们展示商品、接触顾客的一个非常重要的场景。
如果说疫情是个泥潭，直播或许就是带我们跃过去的那双翅膀。虽然，在直播这个生存路径下，我们也是摸着石头过河。
阅读完莫急走
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