董小姐直播首秀“翻车”，好口才败给了“烂”网络？

作者:童夏Summer 转载授权（文末留言，或添加微信：17717324202） 专业的销售人员在培训中听的最多的一句话： 自己认可产品，才能说服顾客。
从30岁以销售人员的身份进入格力（前身海利）到现在，董明珠对格力产品的认可已是深入骨髓。 而4月24日晚上八点董小姐抖音直播首秀，对格力深邃的爱，加上优秀的口才，却败给网络。 因为网络卡，格力科技展的第一个5G空调，遭到网友调侃和质疑。 有网友在评论区发出“是在逛地下室吗”的灵魂拷问。甚至有网友建议，董明珠应该向5G网络发力了，评论称“别研究冰箱了，研究下5G吧”、“呼叫华为”。

受网络影响，董小姐直播首秀在线观看人数由最高16.5万人，跌到6万人，打赏音浪也被同一时间在隔壁直播带货的罗永浩比下阵来，由小时第一下降到小时第三。

直播当晚格力商城上架了38件商品，从主打的空调到厨电、冰洗，智能门锁一应俱全。 但与一般直播带货主打性价比不同，当晚上架的产品价格并不便宜，主打高端路线。
38件商品中，最便宜的是售价139元的充电宝，16999的柜式空调，18999的空气能热水器，12000的新冠空气净化器，都是走高质高价路线。以格力拳头产品空调为例，当晚上架的空调中，最便宜的一款也在6999元。 新抖后台数据显示， 董明珠直播首秀当晚累计观看431万，在线人数峰值21.63万，商品销售额22.53万元，销售额最高的商品是新冠空气净化器，预计销售3台共3.62万元。 不过，即使是网络不顺畅，依然没有影响网友对格力和董小姐的认可。 评论区里除了刷屏“好空调，格力造”、“格力，中国制造”外，最多的是抖音网友们对董小姐的崇拜之情，如“巾帼不让须眉”、“董小姐是我的偶像”等。

企业家的“IP效应”

从2007年，乔布斯以黑色高领衫、蓝色牛仔裤、灰色运动鞋开启苹果的第一场发布会开始， 企业家个人“IP效应”开始显现。 受乔布斯的影响，渐渐的，中国企业家有了分门别类。 有老干妈创始人陶碧华这样不善演说，默默做好产品的企业家；也造就了马云、雷军、周鸿祎、俞敏洪等这些口才了得的企业家；还有贾跃亭、罗永浩这种另类“演说派”。 在这个“个人崇拜”愈发强烈的时代，企业家的演讲才能不仅是企业的良好背书，还能凭借个人的人格魅力收获一批粉丝，既营销自己，还能为企业宣传。 在2013年以前，很多人都知道格力电器，但是很少有人知道董明珠，董小姐被大家所熟知，则是从2013年CCTV中国经济年度人物评选颁奖时与雷军定下五年赌约开始。 这是董小姐出任格力电器董事长一年，第一个大爆炸的营销，相当成功。 在营销学里，营销引爆力法则里有一条叫做， 个别人物引爆法则。 当时的雷军和他的小米因为高性价比以及供不应求的饥饿营销，火的一塌糊涂，雷军还被称为雷布斯。 董小姐和雷军打赌，且是“10亿”赌局，还十分巧妙的将马云和王健林拉进了赌局。这种高密度的人物引爆法，必将引起一片轰动。 果然，在董小姐个人IP效应以及不断的宣传下， 格力电器的营销费用占营收的占比由2013、2014年的20%左右一路下降到2019年Q3的不到10%。2018年9.54%的营销费用占比成为格力自2010年以来最低。 所以，这种企业家与普通网红的直播相比，有与生俱来的粉丝，如罗永浩的“罗粉”、雷军的“米粉”等。 这种对企业家个人的追逐，则会转化成对公司的认可。 所以，董小姐可以代言自家电饭煲，开“明珠商城”，做微商开小店，以及在短视频风口直播带货。 董小姐这次亲自直播格力科技展区，任意产品介绍信手拈来，不得不让人佩服，更是给用户吃了定心丸。

高调营销源于“底气足”

没有深入探究过，可能很多人会误解格力只有空调，质疑格力花了500亿造芯片、入局新能源车。 不过，24日晚上8点的这场直播，董小姐让网友们看到格力不止有空调，还有市场前沿的冰箱、洗衣机、电饭煲、油烟机等等。 虽然直播网络被吐槽，但是格力的新款5G空调不仅外表美观，还支持语音等功能；油画空调低耗能、低噪音受到评论区网友的青睐；柜式玫瑰空调三代除了综合格力空调的软实力外，还是颜值担当；更有针对疫情的消除病毒净化器，相当实用。 格力油画空调
董小姐多次在公开演讲中表明“你不信，可以不用格力”， 这种底气则来自于格力强大的研发能力。 格力电器的前董事长朱江洪还未退休时，和董小姐的配合堪称“绝配”，朱江洪主抓生产、强调技术研发，董小姐则善于营销，主抓市场和财务。 当时，科龙电器前总裁王国端曾有过这样的比喻，“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。” 竞争对手也说，这两个人要是吵架，或者有一个生病，或有一个退休就好了。 2012年，朱江洪退休后，董小姐继续延续前董事长重研发的方向，即使受疫情影响也未“缺斤少两”。 董小姐在直播中称，格力2月份的销售额为0，整个一季度亏损300亿元。 按照格力员工的每月平均7000元算，格力9万员工，每个月就要支出6.3亿元。 格力电器2020年第一季度业绩预告显示， 公司营业总收入207亿元-229亿元，上年同期为410亿元；归属于上市公司股东的净利润13.3亿元–17.1亿元，同比下降70%-77%。 受疫情影响，从1月中旬至今，格力股价由最高70.56元，曾一度跌到48.4元。 即使在这种情况下， 董小姐在接受央视采访时称，今年还要大幅度招聘5000名新员工，而这大部分是技术人员。 自2015年，董小姐称研发投入无上限以来，格力收获颇多。 据年报显示，截止 2018年底，格力累计申请专利 49013 项，其中发明专利 22715 项，2018 年共完成专利申请 13683 项，其中发明专利申请 7462 项，发明专利授权量达到 1834 项，全国排名第六，连续三年成为中国发明专利申请量、发明专利授权量双进前十的唯一一家家电企业。 不过，即使品牌过硬，一场一小时的直播，22.53万元的销售额着实有点说不过去。如若打算在抖音上长期带货，除了直播硬件支持（网络、摄像等）外，最重要的是给折扣啊，董小姐！ 直播带货的董小姐，你粉了吗？欢迎文末留言...