直播卖鸡卖米卖水果和课程，旅行社都在干什么？
全员下线做带货、直播间里卖零食、转战近郊游、商务市场…… 这是一场旅行社的自救战术。
文|星池鱼 编辑|何童
休克的河轮
青芝坞的午后，我接到了丽君的消息，“晚上8点通个视频吧”。距离我上一次给她留消息已经过了3天。她在上海经营硕风旅行社，已经开业16年。丽君最近忙翻了天，但她还是想聊聊。
上一次在上海见到丽君，正好是去年的12月。包厢里，她与一些在长三角做她欧洲河轮产品分销商的旅行社老总们满满坐了一桌，谈笑晏晏。这两年欧洲河轮在国内受到追捧，前景喜人，丽君已在策划将多瑙河的业务扩展到莱茵河去。
但2020年的邮轮行业可能是整个旅游行业遭到最严重打击的一个行业，从日本钻石公主号到美国的至尊公主号，澳洲的红宝石公主号，无数“公主号”蒙难。
按照计划，今年5月份，丽君的河轮就即将会出发
灾难中心的嘉年华邮轮公司已快撑不下去，最新的消息是这家邮轮巨头正在与数家对冲基金进行谈判，涉及到债券到期前的援助性贷款问题。他们已暂停旗下所有品牌的邮轮运营，每月还需十亿美元来支付客户退款，债务偿还和运营成本。
对于丽君来说，更大的问题是邮轮的旅游形象大受影响，从海上豪华旅行到病毒为伴只不过转眼间的功夫。虽然海外的业务只占丽君整体业务的三分之一，但她近年来的投入几乎都在海外：包括与人合伙一起在多瑙河上投资了四五千万购买了一条河轮，以及在德国设立了一个40多人的办公室。
丽君在多瑙河上投资购买的邮轮
如今这个办公室与上海办公室的人一起，一部分人停薪留职中。这是在这场危机中，规模较小的旅行社一个比较常见的做法。
土特产与朋友圈自救
这个行业并没有死，只是暂停了。
你以为朋友圈卖货的是微商们，而其实这里面已经掺杂了一部分旅游从业人员：从海外代购、电商分销、微商产品到土特产，无所不卖。原本旅行行业整个产业链上的各种人，他们靠着原本地方上的门路或以前的客户，都试图用这种最简单最不需要成本的方式度过这一年。毕竟账单要付，贷款要还。他们大部分拿着基本工资，每月到手不到3000元。
一边抗疫一边助农，旅行社卖米，卖鸡，兼卖课程自救
“旅游人虽然没有什么文化，但是有那种野蛮生长的草根精神”，某位不愿透露姓名的旅行行业人士说，“不要说是我说的，别给我招黑”。
根据2017年国家旅游局发布的《“十三五”旅游人才发展规划纲要》指出，截至2020年，旅游业直接人数将由2798万增至3300万人，旅游人才数量将由670万人增至825万。
而现实的2020年已过去三分之一年，境况变得如此魔幻。联合国世界旅游组织(UNWTO)在5月7日发布的最新《世界旅游晴雨表》报告显示，今年一季度全球跨境旅游规模下降(同比，下同)22%，国际游客减少6700万人次、造成800亿美元损失。预计全球跨境旅游人数在2020年全年将下降六至八成。
这是国际旅游业自1950年有记录以来最严重的一次危机。
上直播，卖零食
从第一次联络飞果旅行社负责人尚进到现在，已经过去了将近1个月，眼下他们做的是食品类的直播，卖些好卖的零食。
飞果之前的设想并不是这样。
相比更传统的大型旅行社，飞果的模式更新一些，主要的销售平台是电商，还做过杭州市的电子商务示范企业。旅行社主要做日韩的出境游业务，其中韩国的个人出境业务在国内数一数二。作为一家专注海外业务的旅行社，飞果旅行整体的业务里，海外业务占据了90%以上，利润也是。
尚进公司里几十号人，全国几个办公室都要维持，他们也做起了周边游业务，但是还是体量太小。僧多粥少，这么多嗷嗷待哺的境外游企业面临的还有供应链上的争抢，比客户的争抢更为严峻。
对于小体量的旅行社和供应商而言，携程尚且可以CEO带货，他们只能以低价质优的零食打开一条生路
凭着身量小，小旅行社开始尝试转型。
“虽然去年底就打算转型，但是现在更迫切，原来只打算扩大业务，做做免税店购物和医美，现在只能变换跑道了”，尚进说。
然而，虽然旅行社与韩国免税店一直保持良好关系，但从旅游业态转换为进出口货物贸易，飞果基本是从零开始。旅行社依旧有许多执照要重新办理，审批流程并不轻松，尚进坦言，与“微商”相比，旅行社毕竟是正规军，“总要先穿鞋，再和光脚的比。”
“你现在微商看到的货别买，假货多得不行”。
也是因为这样原因，尚进之前打算和免税店谈直邮，让免税店直接发货给中国顾客，但目前这种情况下，要推动韩国人早早把事情落地，看起来并不可行。
尚进只能打起了宅家必备的零食的主意。为此还注册了一个新的淘宝店，专门卖土特产——免税品还有货源的优势，单纯的零售则跨界过大，货源、物流、直播都是零经验，最早的货源竟然是按照百度地图直接跑的工厂。
“最笨的办法最有用，因为聪明人都不屑用”，旅游行业的人可能最不怕跑了，毕竟一直都在第一线，比如说卖衢州椪柑，他们在取得食品销售许可证之后，以有赞、淘宝、微信客户群、小程序、抖音等他们可以想到的平台为推广，在原先的几十个500人的微信客户群，飞果旅行新开了新开了8个吃喝玩乐群。上线三天，销量突破千斤，椪柑农户成为当地第一个通过网络销售清空库存的果农。
飞果旅行预计下半年能实现收支平衡。
通过上线小程序、开企业店铺和微信群售货，飞果在实现自己的自救计划
“希望写得热血一点，有创业精神一点”，尚进最后说，她现在最愁的就是招不进直播卖货、懂运营的人，“开价2万月薪都找不到”。只能一步步自己慢慢摸索，毕竟现在谁都在做直播卖货的事，包括携程CEO梁建章。
而从一季度直播相关企业注册量同比增长115%来看，飞果可能面临的是又一场厮杀。
养活900人的旅行社
这其中，压力对大型旅行社更大。
王凯是浙江一家较大规模旅行社的管理层，这家旅行社有900多人，虽然已经从管理层开始了降薪，但一个月的薪水支出依然有500多万元。这是一笔不小的负担，这家旅行社的业务包括了国内和海外，其中95%的利润来自海外。
王凯承认，早期公司对疫情的判断有所不足，在疫情最开始时，公司里有零星的领队和导游开始转型，比如做代购，做微商，但从公司整体来说，并没有有组织、有规模地去做这件事。当时觉得疫情一两个月就结束了，影响最多不超过三五个月，但目前看来，这一整年都只能“蛰伏”。
再完美的早期决策都无法帮助公司应对目前行业停摆的难关，可能“硬扛”是唯一出路。一切开源节流的事情都要做，包括从管理层开始的各种减薪降薪，包括进行更多各种的旅游目的地、业务等相关的内部培训，希望旅游界的从业者经此一役后，能有更标准化、精细化的管理，让整公司更上一层楼。
打开一旅行社的APP，你以为这是一个卖零食的门店
目前最容易实现的方法的是转战国内市场，但转型并非易事。除了国内旅行资源日益紧张，在笔者的采访中，一云南小众高端度假酒店表示最近联络他们的人增加了许多，具体业务的操作方式也不一样。
“水很深”，王凯说，为了避免资源争夺，公司打算专注做1-2条线路，关键是自己掌控资源，虽然杯水车薪，但总比什么都不做好。目前旅行社的做法是，把线路产品圈定在省内——好处是在浙江省内旅游资源不少，丽水、湖州等地对拉动消费的需求也很大，而旅游无疑是拉动消费的最好办法。
可能是一次契机
最近上市旅游企业们发布了一季度业绩报告，亏损，几乎绝收。老李是一位旅游批发商，“只能硬撑，千万别写是我说的，不写出去你可以听我吐吐槽”，他说。
老李是美加两地旅游线路的批发商，业务量非常大，并不直接面对顾客，面对的是美加当地的旅行资源以及国内的分销商。他坦言，贸易战之后业务量其实已经有所下降，“现在更不要想了，就算疫情结束之后，按照目前扑朔迷离的国际形势来看，一切也都未可知。”
加拿大新斯科舍省佩姬湾灯塔
旅游本来就是看天吃饭的行业。
现在能报告好消息的当然是早就布局了跑道的，比如专注私人订制旅游的“无二之旅”。无二的联合创始人蔡韵说，除了春节期间因为各种退票退团造成的手忙脚乱之外，“一切看起来都还不错，甚至最近刚接了几个大单。”
无二之旅最早体量大的线路是欧洲和日本，但公司本质上是一家技术驱动的企业。他们通过大数据和算法来整合旅行元素，为不同需求的用户定制自由行产品，同时建立了B端的分销体系。相对于传统旅行社，无二之旅更像是一个旅游服务平台，主要的通路还是线上，与携程、飞猪也没有本质区别。就业务量来说，无二已摆脱了对海外客源和产品的依赖，目前国内游已经占据九成。在疫情期间，他们开了几十场线上培训，告诉供应链上的商家如何自救，如何卖货。
但平台显然不能代表整个行业，从4月份起一个月断断续续询问下来，但似乎一切还是在好转，五一期间，江浙地区多个度假酒店就表示，已经快满房了。这些企业，眼下又在策划端午和6月份的促销。
又比如最开头提到的丽君，她那几天正忙于与铁路局聊通过高铁开辟周边游的新产品的事，其实国内的旅游资源开发依然存在许多不足之处，有许多海外社在旅行线路开发上有丰富的经验，可以更好地整合和规划国内旅游资源。比如被誉为最美铁路的“杭黄高铁”，丽君认为，它在开通之后一直没有进行针对性地好好开发，在周边的资源整合、交通安排上如同莽原一片。
杭黄客运专线为一条连接浙江省杭州市与安徽省黄山市的城际客运专线，于2018年12月底开通
虽然她在欧洲的河轮已经被吊起来，以免支付更多停泊费，丽君还是打算做旅行行业上游的供应商，“河轮+产品+销售”一条龙，他们的设计产品能力依然在，销售渠道依然在，就不会太糟糕。虽然磨合旅游产品是难啃的硬骨头，但再硬的骨头也是要有人去啃的。
由于不能跨省游，丽君还在着手占她业务大头的会展项目。虽然业务还在上海市内，虽然还是小心翼翼地开放，但曙光总是在前面了。
（应采访者要求，尚进、老李为化名，由受访者供图）
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