华山论剑 | 陈逸构：选对了品牌，跟对了人，才有中天汽车的今天！
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特别是在过去这几个月的时间里，受疫情影响，整个汽车市场的销量出现了大幅下滑。中国汽车工业协会的数据显示，今年第一季度，我国汽车产销分别完成347.4万辆和367.2万辆，同比分别下降45.2%和42.4%。
在这样的大背景下，凭借全价值链体系的协同合作，东风日产乘势出击，3月收获终端销量52301辆，同期比57.1%，一季度累计终端销量156495辆，同期比62.4%。4月，东风日产的终端销量更是达到了92394辆，同比正增长4.9%，环比大幅上涨76.7%，实现V型反弹。
更值得关注的是，今年第一季度，东风日产在合资非豪华品牌的市占率达12.3%，同比上升1.7%。而且，还在多达77个城市拿下市占率第一的桂冠。东风日产为什么能够实现逆势增长？77个城市的经销商又是如何做到市占率第一的？
为此，我们采访了常州中天汽车集团董事长陈逸构和东风日产常州中天专营店总经理朱小燕，看看这个连续13年获得“日产全球NSSW大奖”、“东风日产十佳汽车服务商”等荣誉的经销商集团，到底有什么夺冠的秘诀呢？
“不仅要满意，还要让客户感动”
作为江苏省的一个地级市，常州全市下辖5个区、代管1个县级市，常住人口472.9万人。虽然经济发展水平不如苏州、无锡那么起眼，但也还算富庶，第三产业比较发达。
“我是农民的孩子，小时候家里很穷。2003年，我从一个国营企业的管理岗辞职，借钱建了第一家东风日产的4S店，到现在已经整整17年了。”陈逸构说，这17年来，中天汽车以“两年一跨、三年一迈”的节奏，以常州市为中心，仅日产品牌已形成建立了5家东风日产4S店和3家二网，同时还有一家启辰4S店、一家英菲尼迪4S店等，成为常州当地最具影响力的汽车经销商集团。
“由于中天的优秀业绩，这些年来也有不少品牌找到我，希望我能代理他们的品牌，我都婉拒了。”这个苏南汉子，说起这17年来的发展历程，颇为激动。“这一路走来，我与东风日产的感情，不是三言两语能够说清楚的，我们共同经历了艰辛和困难，也一起体验成功的自豪与喜悦。关于厂家和经销商之间的关系，张继辉总（东风日产汽车销售有限公司副总经理）有一个非常精彩的比喻，那就是东风日产和经销商之间不是伙伴关系，而是‘夫妻关系’——伙伴关系不够稳定，夫妻不能随便离婚，做任何事情都要站在对方的角度去思考问题。 ”
在陈逸构看来，只有视品牌为自己的生命，全身心地投入，才能把品牌打造好。 同时，还要把这种发自内心的热爱，延伸到对员工的关爱和对客户的服务，让员工和客户都能感受到这种热爱。 “以前我们总说要把客户当作父母或者上帝，但我认为，这是远远不够的，很多人没有信仰、也没有孝心，只有把客户当作自己的孩子，才能有发自内心的、无微不至的关爱。 我们对于客户的服务，不仅仅要满意，而是要感动。”
比如，中天汽车 每个售后维修部门前台工作人员的腰包里，都会有一副手套和一条毛巾，交车的时候，客户的鞋如果脏了，可以先用毛巾擦干净再上车，帮客户关好门后，要站在原地招手，直到客户的车看不见。
“将心比心，通过这些差异化的服务，让客户只要提起中天汽车，就不由自主地伸出大拇指。”陈逸构说，每个人都是有惰性的，所以要管理到位。 如果有人没做到位，相关管理者也要受到惩罚。 “刚开始那段时间，我每天都要轮流在每个店对面看一个小时，检查有没有做到位。 ”
“这些年来，我一直在进行双品牌建设，一个是东风日产品牌，一个是中天品牌。东风日产教会我，要用心把企业做好，做一个有社会责任感、为员工着想的企业，这也是我这么多年愿意一直跟着东风日产的原因。”陈逸构如是说。
虽然中天汽车集团管理严格，但员工流失率却很低。据悉，2003年6月中天汽车第一家4S店成立的时候，有28名员工，如今还有23人在中天工作，另有两人退休了。
“我经常跟员工说，我只有两种角色：一个是你们的店小二和保姆，有什么需要帮忙的尽管跟我说；二是发奖金的人。员工的孩子上学、父母生病，都是我的分内之事。另外，每年过年期间，我都会带着各个店的总经理去优秀员工家里拜年，感谢家人对于他们工作的支持。”
陈逸构说，这么多年来，中天汽车最宝贵的财富就是这些员工。正是这些员工的冲锋陷阵、不辞辛劳，才有了东风日产在常州市场的好口碑和高市占率。
“厂家的营销措施非常及时”
那么，东风日产在常州的业绩究竟有多好呢？
统计显示，2019年，东风日产在常州市场的销量达到9261台，2018年的销量为6953台，同比增长33%；而同期，国内乘用车市场下滑了八个百分点。
今年1-4月，东风日产在常州的销量也达到了2378台。尽管最新的市占率还没公布，但前3个月的上牌数据显示，东风日产在常州连续3个月实现上牌量第一。其中3月的上牌量为600辆，PV（乘用车）市占率8.44%、JV（合资非豪华品牌）市占率16.32%、J3（丰田、本田和日产）市占率39.79%，一汽-大众和上汽大众位列第二和第三名，但与东风日产的差距较大。
在日系车企中，东风日产在常州的市占率更是独占鳌头，要知道，丰田和本田都分别有两家合资企业。
“主要是选对了品牌，跟对了人，才有中天汽车的今天！”陈逸构表示，2003年第一家4S店开业后，东风日产带来了很多先进的理念和管理方法，这对刚刚在4S店模式上起步的中国汽车市场来说相当超前，也彻底颠覆了他对汽车销售的看法。
朱小燕也已经在中天汽车工作15年了。她说，这15年来，东风日产教会了她很多东西。
“我认为持续领先的原因是：第一，东风日产的产品线比较丰富，而且无论是天籁、轩逸，还是奇骏、逍客，每一款产品都是拳头产品，很有竞争力；第二是厂家的营销措施非常及时，而且很为经销商着想。”朱小燕告诉记者，2月东风日产就调整了考核指标，出台了一系列疫情期间的配套管理要求。
其中包括：东风日产陆续向经销商发布《致经销商家人的一封信》、《关于下发东风日产2020新春开工指引的通知》等超过16批次的指引，安抚经销商，指导经销商开展工作。明确“减负释压”、“政策松绑”、“供给保障”、“平台赋能”十六字方针，为经销商伙伴在金融财务、考核目标、物流供给、线上业务开展及培训等方面提供有力支持。“
另外，东风日产还调整了对于一线人员的奖励，取消目标考核，只要卖车就给奖励。”朱小燕说，东风日产对于营销端口的支持力度比较大，其目的就是让经销商和一线销售人员在特殊时期也能保证收入。
比如，东风日产的经销商实施“双月考核”，鼓励高达成、高返利。疫情期间，考虑经销商在资金周转问题，东风日产对经销商实施“单月预返”，等到双月结算的时候再扣减，同时还给经销商贴息，共克时艰。
“东风日产的文化就是鼓励你跟着走，不吃亏。”朱小燕如是说。
除了商务政策的调整外，最让朱小燕感动的，是东风日产在营销思路上的快速转变。“我们2月份就开工了，通过直播进行引流，解答客户疑问，同时提升专营店的知名度。在这个过程中，东风日产对经销商进行针对化的指引培训，为我们提供短视频营销技法、自媒体营销技法、数营先锋学习资源等10多种数字营销支持与指导课程，让我们能够更好地向线上营销转型。
”陈逸构也表示，线上营销一直被视为汽车营销的发展趋势之一，但成效尚未完全显现。疫情期间，为了更好地锁定潜在客户的注意力，他认为直播是很好的一种方式。为此，中天汽车倾心打造了“天哥有话说”栏目，并成立了自己的MCN机构，首先签约集团第一批直播顾问20人，并逐步完成全集团约400人的直播营销团队的组建。
“我们所有经销店都搭设了展厅直播间，每天下午一小时、晚上一小时，每家4S店会进行轮番直播，内容设置丰富。”陈逸构说，销售顾问全员参与线上直播，是一种更加直观、接地气的营销方式，而且对销售顾问的考核指标也以各数字平台所有的留资及好友转化率为主，激发员工参与激情，最终达成“关怀客户与线上营销”双重效果。
经过全员的共同努力，中天汽车的线上成交量也提升了25％。
据悉，在总部牵头和全国专营店同步开展下，截止5月11日全国专营店共规划直播8346场，已开展完6915场。仅上周一周，全国共有168家东风日产专营店开展了直播，总观看人数达到33万人。
正是从总部到专营店每一个人的共同努力，才有了东风日产在销量上的V型反弹。“我们这支团队，风雨中摸爬滚打走到今天，成就了我们自己的做事文化，这是我们骨子里的精神，东风日产人都是干事创业之人，只要大家坚定信心，我们一定能冲破迷雾，迎来阳光。”东风汽车有限公司党委书记、东风日产乘用车公司党委书记赵书良如是说。
体系韧性支撑东风日产走得更远
“防御比治疗更重要。疫情如此，企业经营亦然。”东风汽车有限公司副总裁、东风日产乘用车公司副总经理陈昊表示，企业要想实现长期稳健可持续经营，必须清醒识别各种风险，并加以防范，这比遇到经营困难时不得不通过外科手术式的治疗更重要。企业只有在克服困难、突破险阻的磨练下，不断增强抗风险能力，才能持续焕发生命力，才能在越来越残酷的市场竞争环境中活下来、活得比别人好。
这，其实就是东风日产体系韧性的最好写照。越是市场困难的时候，东风日产就越表现出非常强的韧性。“东风日产不是含着金钥匙长大的，我们得感谢一路走来的坎坷，感谢残酷的市场竞争环境，让我们一路披荆斩棘，愈挫愈勇，茁壮成长。”陈昊表示，这场疫情会让很多企业加速淘汰，但他坚信必将使东风日产更强大。
“上下同欲者胜,风雨同舟者兴。如果把东风日产比作是一艘船，那公司所有的员工都既是乘船人，更是划桨者。因为这是大家的船，只有大家齐心协力、步伐一致、方向一致才能让东风日产这艘承载着19000家庭的巨轮乘风破浪、稳健前行。”陈昊如是说。
跟随东风日产一路走过来的陈逸构对此深有感触。“将经销商的利益放在首位，这是跟着东风日产干事业最大的感受。东风日产是一家有责任的汽车企业，这一信念我从未动摇过。”
事实上，除了对企业文化和情感上的认同外，企业的逆势发展，离不开市场端对于市场动态和政策的提前把握，离不开快速反馈机制，也离不开研发、采购、制造、销售全价值链的高效联动。
早在2015年东风日产达成百万辆产销规模之时，陈昊就强调，东风日产一直在持续致力于体系力的再造。如今，在连续多年达成百万销量的基础上，东风日产已经在研发、制造、营销、人才培养等各个领域，形成一个高效协作、高效运行的整体，实现体系力“质”的提升。
而陈昊却没有满足于现有的成绩，他在多个场合反复强调：“我们也在不断反省企业在哪些地方有短板，从而不断的塑造更强大的自己，在补足短板的同时，努力思考怎样才能做得更好。”
对于员工来说，陈逸构是“店小二”和“发奖金”的那个人；而对于经销商而言，东风日产就是“店小二”和“发奖金”的那个人。
值得注意的是，就在记者采访陈逸构当天，他正在准备“用里程，丈量爱”东风日产中天希望小学公益助学行活动。
5月8日一大早，陈逸构和18名常州志愿者一起，驱车512公里，来到安徽省金寨县汤家汇镇“东风日产中天希望小学”，开展第14年的爱心助学活动。据悉，该学校始建于1950年，原为汤家汇镇泗河小学，2006年8月，中天汽车捐资20万元，为其新建了教学楼，这个公益活动，陈逸构已经持续了14年。“我每年都要去两三次，以往单程要10个小时左右，今天我们就开了7个小时，看着孩子们的笑脸，就觉得再累也值得。”陈逸构如是说。
事实上，东风日产成立17年来，一直以“共创价值、共谋福祉”为企业使命，通过设立阳光关爱基金会、发起“阳光关爱·助教未来”“阳光关爱·i读计划”等项目，打造有温度的企业形象。其中，公益助学、精准扶贫等一直是东风日产反哺社会的一种方式。
我们常说，家庭是人生的第一课堂, 父母是孩子的一面镜子。同理，有什么样的主机厂，就有什么样的经销商。
正是东风日产在发展的过程中，一直遵循尊重市场、尊重客户、尊重经销商合作伙伴的“三个尊重”理念，以中天汽车为代表的经销商才会待客户如“自己的子女”，真正将关怀和服务落到实处，并尽其所能回馈社会。
结语
“多说无益，实干兴企。我们别无选择，只能向前冲，只能冲的更多，跑的更快。“在近日东风日产决胜2020形势目标动员大会上，赵书良书记表示：“我们的团队，在面临冲锋的时候，勇敢地站出来，做如此有信心、有当担的承诺，是我们这支队伍的光荣。”
陈昊也表示，悲观者往往正确，但乐观者最终成功。“要想实现全年目标，首先必须快速反弹，我们需要一个V字型的反弹，绝不能拖成U字型。我们的底，就在3月份。接下来就是反弹，进入增长时代。一线将士，要敢拼刺刀，要敢去肉搏战。狭路相逢勇者胜，不要退缩，寸土必争，才能得到更大的地盘。”
而陈逸构总结东风日产在常州市占率不断提升时也用了同样的两个字：“拼了”。
在他看来，车市寒冬已过，春天将至。“4月的进店量已经有很大回升了，加上我们配合推出的零首付、低利率金融产品，相信可以带动一波购车潮。”
正所谓“兄弟同心、其利断金”，这样努力的主机厂，再加上这样努力的经销商，东风日产逆势增长也就不难理解了。
