疫情下单月收入9000万 6小时1000万 这家在线教育公司2年增长1800倍
记 者| 刘小倩
编 辑|吴晋娜
2年打磨产品，2年做增长，疫情中一个月9000万营收，增长1800倍。这是一个慢公司“厚积薄发+化危为机”的故事。
2018年7月，豌豆思维从线下转型线上，第一个月营收仅为5万元；2020年3月，时隔19个月后，在疫情中，公司单月营收突破9000万元，增长1800倍，正向现金流达4300万元，现金储备和预收学费比值超过1:1，具备面向所有学员的全额兑付能力。
3年前，豌豆思维的3位奶爸创始人聚集在一起讨论，想找到一款能够培养孩子数学思维的产品，但他们发现市面上的产品大多不符合预期。于是，2016年10月，3人决定共同创办豌豆思维，打造一款新的数学思维产品，由于大川担任联合创始人兼总裁。
豌豆思维主要为3～8岁儿童提供小班在线互动直播课程，试图从数与代数、几何与图形、逻辑与推理、统计与概率、生活应用等5个方面来培养孩子的数学思维。
谈及这段时间的高增长，于大川总结了一些方法论：
1 产品驱动是核心。创业头两年，豌豆思维一直在将美国NCTM评价标准和PBL教学模式相结合，打造一套更适合国内孩子的数学思维体系产品，并将“超级飞侠”主题游戏融在其中，以闯关模式来吸引小朋友。
2 健康增长是关键。公司要做健康的内生性增长，以终为始制定目标。2019年，于大川统一公司目标和员工目标，并将其量化，提出898策略，即80%的增长靠转介绍、口碑，90%满班率，80%的年续费率。
3 建立强力转化引擎。建立“电销+社群”的转化体系，形成线上线下多场景覆盖，给客户种草和促单，提升关单效率。这也是支撑疫情期间增长的一个重要因素。
4 “人”是豌豆最重要的资产。疫情来临后，豌豆思维跑遍整个广东省买口罩，并多次表示要保证一线员工正常工资，不降薪，同时成立了抗疫基金，员工感受到公司善意后，激发了更高的工作积极性。
5 紧抓市场流量红利。与知名母婴电商平台大V店合作直播带货，首场带货超300万。
注：于大川承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
19个月后单月营收突破9000万
“3月31日晚上6点，豌豆思维19个月内实现从0到单月营收突破8000万元。”于大川在朋友圈发布了这则消息，随之被各路媒体广泛转载。
在接受铅笔道采访时，于大川透露，截至当天晚上12点，单月营收已经突破9000万元。“在8000万时，整个广州、上海、武汉、北京的团队同时庆祝这一历史节点，团队都很受鼓舞，继而在剩下的6个小时内又增加了1000万元的营收。”
近日，豌豆思维又对外公布了一组最新的运营数据，其今年3月正向现金流达4300万，现金储备和预收学费比值超过1:1，具备面向所有学员的全额兑付能力。
豌豆思维创办于2016年10月，是一家专注于3～9岁儿童数学思维培养的教育机构。现有课程主要是针对幼儿园小班到小学三年级阶段的孩子，为其提供小班在线互动直播课。
创业头两年，豌豆思维主战场还在线下，开始是为培训机构和幼儿园提供课程输出、师资培训等服务，后来则是开设直营店，为C端用户提供整套的课程服务。但基本上团队所有的重心都放在打磨产品和用户体验上。“跟初心有关吧，那个时候想得更多的是把产品做好，让自己的孩子也从中受益。再说，教育是一个长周期产业，只有把产品和服务做到极致，才能活得更久。”
这两年，豌豆思维接连完成2轮融资，分别是创新工场投资的数百万天使轮，以及乐元素和创新工场押注的数千万人民币Pre-A轮融资。
2018年，在线教育已是大势所趋。7月，豌豆思维内部又做了一次调整，从线下转型到线上，并开始了做增长之路，首月营收5万元。
当时，为了抢占市场，大部分少儿在线教育机构都在高举高打。左手上亿融资刚到账，右手向各大媒体奉上市场费用。
于大川认为，这并非长久之计，他甚至还主张进一步调整利润模型，将对外营销预算额削减到直逼0，实行898策略，即80%的增长靠转介绍、口碑续费，90%满班率，80%的年续费率。“由于我们起步比别人晚半年，先发优势不足，也烧不起巨额广告费。我们只能拿着别人1/10的钱在后面拼命追赶。不过，这也倒逼着我们做精细化运营。”
强敌环伺，豌豆思维尝试用“电销+社群”同步进行推广，形成线上线下多场景覆盖，给客户种草，提升转化效率。
“通过转化环节的模块化打造，让几百个销售和运营之间形成一定默契，标准化的话术和判断标准让大家能快速地判断出用户的成交意愿度，通过对用户的分层营销，从而提升整个转化效率。”豌豆团队设计了一整套用户转化策略。
转危为机二：稳定员工+调整流量
内部刚调整完，整个团队打算在2020年发力时，一场突如其来的新冠疫情却打乱了原来的节奏。
初期，所有人都裹挟着未知的恐惧，不知道怎么办，豌豆思维也是如此。“大年初四，管理层就在线上联系开会，一起探讨该如何将这场危机变成转机。”
最为迫切的就是员工复工问题。
为了买到防护物资，豌豆思维团队基本跑遍了整个广东省，甚至亲自到工厂去谈判。由于供给严重小于需求，那时的口罩基本上一天一个价格。即使忍痛下单，还要承担被不定期放鸽子的危险。于大川回忆，最多时公司同时在6个渠道下单付款，但最后只有2家成功完成交货，价格为4.8元/个。
公司1000余名全职老师也时刻在家准备着上网课。没有背景墙就主动去画一幅logo画，没有电脑就提前翻山越岭到隔壁村去借，没有网络就用手机热点……于大川表示，像这样的例子还有很多，每一个都深深印在他的脑海中。
为此，于大川在公司内部提出，要绝对保证每个小伙伴的工资待遇，尤其是一线年轻人。“高管可能还会有一定积蓄，但部分年轻人不干活或许就没有收入来源了，而他们还需要租房、吃饭等。”
让员工过得好，这件事看似很普通，但在疫情期间各公司普遍裁员降薪的情况下，却是一个非常行之有效的增强回路。较高的员工满意度反过来释放了公司的商业价值，大家愿意跟公司一起共度难关，有着很强的归属精神和主人翁意识。于大川回忆，“有小伙伴还反过来安慰我，说大哥你别担心，我们有很多办法可以解决的。”
其次，则是流量问题。
伴随着在线教育行业的升温，在需求被激发的同时，市场竞争也在加剧。很多学校老师及线下机构都“被迫营业”，也让学生和家长直观地感受到不同课程形式的优劣。如何用好流量突围，是大多数在线机构面临的主要问题之一。
豌豆思维从大年初四就决定开放公益课，一方面是真的想为疫情做点事情，另外也希望通过公益课的形式，让更多人体验豌豆的产品。1月29日，豌豆思维公益课正式推出，开始是武汉地区，后来扩展到全国，现在已经推广到海外。“我们是拿正课来当公益课上。”于大川说道。
让他印象最深的则是一位学生家长的主动帮忙。该家长从事户外广告行业，拥有很高价值的户外广告牌资源。疫情期间该家长主动联系豌豆思维，让他们免费投放公益广告。
同时，豌豆思维也在进行直播卖课。于大川发现，妈妈们很喜欢这种形式。3月底，豌豆思维与合作已久的母婴电商平台大V店合作开始首次直播，当场带货超300万元。
渗透率升至10% 在线数学进入规模化营收
行业报告显示，在倡导学科素养和叫停超纲教育的背景下，数学思维市场已经进入快车道。2022年市场规模有望达到500亿，行业渗透率将从当前的4%提升至10%。此次疫情下的“停课不停学”浪潮，也进一步提升了市场对在线数学思维教育的认知和接受度，相当于为整个在线教育行业做了一次大规模广告投放。
“家长以前可能不会去上网课，但现在被学校强制上网课，培养了用户习惯。也就是说，用户从认知到认可，从‘想要’已经过度到了‘需要’。”于大川估计，这次疫情对整个在线教育赛道而言，可能节省了近2400亿元投放费用，突破了下沉市场圈层。“这个流量会是把双刃剑，加速行业的洗牌跟淘汰。”
此前，在线数学思维赛道头部玩家曾透露，2019年11月，单月营收超1亿元。如今，豌豆思维也踏进单月营收9000万元大关。在线数学思维赛道的选手们似乎正在步入规模化营收阶段。
在于大川看来，数学思维其实是用户的一个刚需产品，从近段时间的市场反馈来看，也证实了这一点。目前，市场的头部效应已经形成，接下来的市场竞争将进入垂直领域与横向拓展的竞争阶段。“垂直领域将在直播课的优化以及AI课的领域展开竞争，横向拓展领域将是通过跨学科抢占用户时间的竞争。在垂直和横向维度的竞争，核心是产研能力和运营能力的竞争。”
截至目前，豌豆思维共计获得4轮融资。其中，2019年连续完成了2轮，分别是由DCM中国和创新工场投资的1500万美元A轮融资，以及新东方集团联合新东方产业基金领投，喜马拉雅、DCM、创新工场、明裕创投等机构跟投的数亿元B轮融资。
现阶段，豌豆思维在读学员数量达12万，80%的学员增长来自转介绍和口碑续费，满班率达到90%。于大川表示，接下来，豌豆思维将继续遵循健康的内生增长原则，做有效高速的增长，并持续优化运营细节，加大产研端的投入。他的目标是做一家持续有爆发力和持久经营健康经营能力的平台型教育公司。
校对 | 王子公主
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