打造流水线主播：每天直播8小时，平均工资4000块
学习企投家思维
文 / 李超（微信公众号：吴晓波频道）
从三月份到现在，有很多企业家朋友来问我，他们的公司是否要开始转型做直播电商。
这样的问题，很难一概而论。但我一直以来的回答都是：对大部分to C的企业而言，直播电商都是比较值得尝试的。
想做直播的你，要先想清楚这几件事。
零售的三个核心要素是人、货、场，不管要提高销量、升级客户关系，还是增强满意度，都要围绕这三个核心点做文章。
1980年代，我们是一个物资紧缺的国家，供给比较少，有货就能卖，人和场都没那么重要。
慢慢地，等货的供应量上来了，就得有个好场地才能卖出去。这时候出现了很多超市、商场、步行街，大家遵循的是“货架经济学”，货架是稀缺品。
因为稀缺，垄断效应也容易形成。
比如一家超市划分给咖啡的位置，是某个柜子的中间一层，最多只能放两种。哪怕不同品牌、不同类型的咖啡很多，老板也只会选回报最高、消费者最常选择的单品。
所以当时，不仅新品牌很难出圈，那些已经有货架资源的企业也处在比较被动的位置：
渠道费用高、客户是一群什么样的人、销售的哪个环节容易出问题，这些关键信息对于他们来说几乎都是黑箱，很难去追踪和复盘。
对消费者而言，传统的零售模式也存在着品种不够丰富、过长的供应链会间接增加购买成本等弊端。
电商平台的出现，通过无限货架、大数据、产品详情页等创新手段，大大改善了这些问题。
现在大火的直播，其实是电商经济的升级2.0版，我们也从人、货、场这三个维度来拆解一下。
“货”的方面。
过去商家需要采购，把货存进仓库然后再上架。现在不用了，因为对款式有要求，很多网红直播间甚至倒推回供应链，要求工厂能够在半天时间内做出样衣，给主播进行展示。
在主播介绍衣服的时候，还要同时统计订单，等到直播一结束，就向工厂下单，并要求在最短的时间内生产出来。
“场”的方面。
它变得更加灵活，工厂、原产地、专柜、直播间、直播基地……哪里都可以，消费者也是随时随地能够进入。
相比于图文，直播的场域会更加热闹、更有真实感，主播们可以和顾客实时互动，再配合限量低价的手段，促成下单的效率就会大幅上升。
“人”的方面。
观众愿意在直播间购买，长期来看是基于对品牌和卖货人的信任，短期来看，则是直播期间，主播与观众之间的互动与情感交流。
比如在李佳琦直播期间，他不只会介绍产品，还会分享自己的日常见闻和工作感受。
不过，我们也不能只看到头部的成功案例，趋势是一方面，最后能不能落好地，里面也涉及各种不同的因素。
大的来说，零售产业要升级进化，必然是两个方向共同用力。
一是前台界面，就是用户体验和流量层。
目前对接成熟的网红、明星平台是迅速获取流量的主要方式，但这些头部直播间往往对产品种类和售价都有很高的要求，并且会通过“坑位费＋提成”的方式收费，成本很高。
合作后，亏损的企业也不在少数。
所以，有些企业也会选择独立培养网红，但是打造有吸引力且稳定合作的主播并不容易，一炮而红是可遇不可求的。
这就需要我们各位企业家朋友从头规划，做好打持久战的准备。
尤其是小品牌，可能最开始直播间只有个位数的观众，这时候你的主播是否依然能够卖力介绍，并且持之以恒，这是需要再三确认的。
当然，也有另外的一些声音。比如，来自千园直播的创始人翔云就认为，网红直播是农业经济，去网红的店铺直播才是工业经济。
在他看来，主播的本质是导购，而不是销售。主播要做的是把产品介绍清楚、营造使用场景、创造使用需求。至于客户要不要买，则是一个自动的过程，直播不需要干预这个决策过程，也不需要打折、特卖和低价。
所以，一些机构的做法是签下大概200—300个主播，每人每天直播时长不低于8小时，平均工资是4000块，把直播打造成了流水线作业。
企业后台，是另一个要着重用力的方向。如何整合上下游产业、管理控制好自己的供应链，不仅需要有完整方案，还要确保稳定、可操作。
直播作为热门行业，受到的监督很多，如果在实力还跟不上流量，或者没有办法很好地控制供应链的时候，就匆忙开启直播之路，可能不仅没法提升业绩，还会面临巨大的危机。
像最近罗永浩直播间售卖了“花点时间”的520鲜花卡，但因为产品、配送时间等问题，在网络上引起轩然大波，反而给品牌造成了巨大的负面效应。
毋庸置疑的是，在未来一段时间内，大部分企业仍会持续发力直播，甚至让其成为企业不可分割的一部分。但如何做好，依然任重而道远。
同时，5G高宽带、低延迟还将进一步带动直播的发展。
怎么才能去率先布局、探索高清直播、利用VR/AR直播全息投影等技术应用，进一步提供沉浸式消费体验，甚至通过“5G+物联网”发展模式，重构直播电商下的人、货、场关系，也是各入局者可以提前思考的。
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编辑策划|虾仁 |野马先生|当值编辑|李梦清
责任编辑|何梦飞|主编|郑媛眉
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