如何做促销，让顾客觉得太划算了？

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出力不讨好的促销

案例：

国庆节，店铺做促销，“买1000元手机，送价值50元的电水壶”，你本来满心以为客户会很感激,并且大大的增加销量，可是发现大家并不在意。为什么会这样呢？（先思考，文章后部有正解）

分 析

是因为我送的太少吗？其实不是。你只是让顾客感觉少。在大多数客户心理，1000元送50元，5%而已，太少了。你觉得很心疼，他觉得没诚意。这是因为消费者心里有个非常重要的价值判断逻辑-----比例偏见。

比例偏见，指的就是在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知，更加敏感。

举个例子，有一次你在A商场看到一个闹钟，非常不错！但就是有点贵，要100元，本来想买了，可是一个朋友经过商店，跟你说：呃，这个闹钟我知道，在不远的B商店也有，搞活动，只要60元。这个时候，如果从A商店到B商店，10分钟，你会不会去买呢？可能很多人会选择去。100元的东西只卖60元，可以便宜好多呢！

如果，另外一种情况，你在买汽车，宝马x6，A店86.288万元，在B商店也有，86.280万元，便宜80块。从A商店到B商店，也只要十分钟，你去不去呢？很多人这个时候就会想：那也叫便宜呀！80多万的东西才便宜80块，算了吧！我为这一点钱跑一趟，真不值得。

奇怪的结果：你愿意花10分钟去另外一家店买闹钟省40元钱，却不愿意去另一家店买汽车省80元钱。都是10分钟的时间成本付出，可是为什么第一次40元省下很值得，而第二次省80元反而不值得呢？这就是比例偏见在作祟。

人性的弱点：人类啊，多不理性呀。所以也就是这种不理性，才有了“促销心理学”。那作为商家，我们如何针对这个比例偏见的逻辑来做促销呢？教你几个方法：

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促销心理学

促销方法一： 换购促销

案例说话

还是上面卖手机的促销，换为：“买1000元手机，只要加一块钱，得50元的电水壶”。这个逻辑看似跟前面没有特别大本质的变化，但在消费者心里，却把这个比例，翻天覆地的改变了！在第一种情况，消费者会拿这50元的电水壶跟那1000元的手机去对比，他觉得优惠的比例才是5%。

可是呢，在这第二种情况，你用一块钱来换购，消费者会有用1块钱买到50元的对比感，1元=50元，他会觉得特别的划算。我想这个时候你也许就会明白，为什么很多的商场，都非常热衷于搞换购的活动了。他其实就是抓住了你的消费心理。

促销方法二：集中优惠

案例说话

如果你做促销，商品7.5折优惠，顾客也不一定领情，但如果是第一个不优惠，买第二个半价，顾客就觉得太划算了，才半价！其实两种方法基本一样，第二种实际上消费者还更“吃亏”，但顾客满脑子的都是半价，其它的就没有留意，没有办法，这是人性的弱点，不要说興哥教的方法邪门，肯德基的促销，第二个雪糕半价，不知道吸引了多少路人，不就是这个方法吗.....

总结：

一：促销原则：高价商品，讲降价的数字，低价格商品，讲打折的比例，这样能让消费者感觉优惠。

二：用换购的方式让消费者在心理上把注意力放到价钱变化很大的小商品上，会产生很划算的感觉。

三：把优惠集中在一个点上，形成大优惠，能吸引顾客注意力，让消费者身不由己的觉得很划算。