乘风破浪的姐姐！工厂老板娘站上抖音直播C位

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【导读】卧龙则透过自己的实操经验告诉亿邦动力，他认为产业带商家们应该推举出一些典型的网红老板娘出来，这样她就可以帮助大家带货，而且老板娘的人设，带工厂的产品，会很容易成功。让“老板娘网红”带动更多的“老板娘”。 作者丨侯长海 编辑丨何 洋 亿邦动力原创文章，转载请看导航栏：连接亿邦
今年直播电商的C位可能是产业带商家。
疫情阻断了线下交易，位于产品源头的产业带被迫走进直播间，并且迅速蹿红。产业带直面消费者，不仅能越过中间商，向用户提供极致性价比的产品，同时这也是另一种形式的C2M。很多工厂主、老板娘亲自上阵直播，消费者的每一分诉求都将直达产品的生产者、设计者。
直播间正在催生越来越多的爆品，而那些懂产品又能做主播的工厂老板娘们或许正在成为下一个“超级网红”。

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工厂走进直播间 老板娘变主播

一个带货主播从零做到单场百万销售额需要多久？很多带货主播没法估计这个时间，但对于某些老板娘来说，可能只需要一两个月的时间。
抖音带货商家的“百万俱乐部”当中，工厂老板娘正在成为主力军：“木子李”直播1个月，见证了单场小店内突破100万销售额；另一个商家“欣欣屋穿搭”首次开播即突破百万销售；徐姐姐开播2个月单场销售突破100万...
不久前，抖音在广州直播购物节推出了“超级厂长”专项计划，致力于引入高潜力源头商家，充分发挥产业供应链反应速度快、源头货源性价比高等优势。95后的“超级厂长”代表王囡囡创造了单场200万的新销售成绩。
王囡囡是东莞一家服装工厂的“少东家”，家里已经做了20多年服装批发，从小跟着家里打理生意，让她亲眼见证了线下生意越来越难。2017年之后，她已经感觉到线下订单量在逐渐减少，受到了互联网的冲击。王囡囡尝试过微商，但发现“服装微商”不好做，没法发展更多代理，核心还是要卖货。

王囡囡起初在淘宝上直播过，但收效甚微。她在淘宝上直播了一个月，平均每天4小时，大概一天能卖出10件衣服，这种销量对于“老板娘”是不可接受的。“和微商一个德行。”她说。
王囡囡没有放弃，而是转战抖音。由于抖音是内容平台，王囡囡也没想着立刻去卖货，但拍的第一个视频竟然“火了”。王囡囡说，自己也不知道怎么回事，因为当时家里来的客人多，搬家的时候买了一个鞋套机，随手拍了一下，就涨了几万粉丝。之后，王囡囡开始经常拍一些家里的装饰、家具，每条都取得了不错的播放量，最高的一条播放量超过2000万，拍的是家里的中央吸尘器，网友们似乎对“工厂家女儿”的生活充满好奇。
在广东、深圳服装产业带有个圈子，很多做工厂的都彼此认识，王囡囡经常会和大家交流想法。她告诉亿邦动力，自己身边的朋友都开始做直播，如果有100家产业带，那么做直播的可能有80家，但是做的好的，估计也就五六家。
在王囡囡看来，做直播这件事儿最难的就是坚持，就像她自己最开始在淘宝直播一样。作为企业的管理者，亲自直播面对寥寥无几的观众和销量很需要勇气。“我自己身边一些朋友，抖音做了一段时间就不做了，但我觉得她们如果坚持下去，多多少少都会成功。”她谈道。

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直播间里的C2M，消费者和设计者对话

龙浛是一家老牌MCN机构，在广州合作了超过20个产业带工厂，帮助他们做直播带货。开播两个月就单场破百万的“徐姐姐”，就是龙浛的合作伙伴之一。
龙浛创始人卧龙告诉亿邦动力，工厂的优势不在于前期，在于中后期。“源头商家最厉害的是什么？设计跟开发，它可以定向的为自己的用户做设计和开发，而且是源头，一旦这批商户跑起来，无论从价格上还是上新，还是工厂的反应能力，他们都会有碾压式的优势。”卧龙认为。
工厂的老板娘们在直播间有着天然优势。尽管在话术上不如一些专业主播，但很多老板娘都是亲自参与了服装的设计、生产、试穿等环节，几乎是"最懂服装的人"，介绍起来也很容易引起用户的共鸣。
“徐姐姐”本身是有着17年时装品牌主理经验的老板娘，卧龙最开始给“徐姐姐”做抖音策略时，想的是以老板娘为人设，以设计师为辅助，同时会有模特负责试衣。老板娘不是每次都在，但是老板娘走进直播间的时候，就会把更大的折扣和优惠带给用户。但是很快，卧龙发现，老板娘徐姐姐亲自进主播间的次数越来越多。

“我发现了一个很有趣的事情，老板娘其实自己做抖音的时候很紧张，因为她是特别乎客户的，用户一旦有什么问题，她就会立刻讲解，不在直播的时候就会很快发视频来解释。”卧龙说。

卧龙告诉亿邦动力，源头商铺的好处就是信息的市场反馈越来越快，每一次退货都会主动去问问题，是设计的问题，还是款式的问题？还是面料不舒服？收到反馈之后，工厂就可以立刻对产品进行改进和升级，也正因为不断了解用户的喜好，工厂直播才能爆款频出。后来，卧龙向合作的工厂们建议，以后不要通过直播来清库存，可以推新款，新款先在直播卖，吸收过反馈之后再投向整个市场。
卧龙认为，和过去的图片视频时代相比，直播的方式解决的最大问题是“信任问题”，也就是过去买家秀和卖家秀的问题，而抖音的特点在于“品宣合一”。卧龙告诉亿邦动力，很多工厂在做抖音不仅做C端也为了吸引“二批”，即下游的批发零售商，抖音作为内容平台不仅可以通过直播销售，也可以通过短视频做品宣，找到自己的二批客。卧龙看到，一些工厂开抖音甚至不直接销售，只为了完成“线上勾搭”。
工厂直播如何在抖音建立优势？卧龙认为主要是三块：一是同质化前提下拼价格，这是难以避免的；二是玩视觉、调性，在内容上形成错位竞争；三是玩上新，产品的开发能力。

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老板娘正在“网红化”

在抖音上，中小企业似乎总能通过内容平台找到机会，王囡囡初入抖音两个视频增加了快10万粉丝，徐姐姐从零到百万只用了两个月。
抖音相关负责人告诉亿邦动力，抖音的特点就是公平，只要内容够好、只要商品够好，每个用户都有很大的曝光机会，这让很多新账号崛起的概率要远高于其他平台。
王囡囡现在每天主播三四个小时，但不是每场直播都卖货。除了直播带货，她也会经常拍短视频作品，或者单纯开直播和大家聊天。“我觉得卖货的时候是涨了不了多少粉丝的，但是和大家聊聊天可以吸粉，聊聊天也不错。”王囡囡说。

“我觉得光卖货不行，还是要和粉丝有一个交流，他才会相信你，时不时的给他们多点福利，和粉丝的关系要很好，我的粉丝每天看我直播，他们不来买东西，也要来看看我，像朋友一样。”王囡囡表示。
老板娘网红化，其中另一个标志，就是很多老板娘不只带自家工厂的产品，这和一般商家店铺不同。“老板娘”本身已经成长为一种人设，这种人设更容易带给用户信任感，同时，也没有一个老板娘愿意满足于眼前的生意。这是亿邦动力和多位工厂老板娘主播交谈后得出的结论。
木子李曾明确向亿邦动力表示，自己虽然是工厂老板娘，但是做服装直播带货只是个切入口，未来的的目标是全品类主播。其会根据自己的用户属性，逐渐上新更多种类的产品，其中一个方向就是和大品牌合作，“在其他品类，一定要向用户负责，只卖大品牌。”
王囡囡表示，在服装品类自己只会卖自己产品，这也是粉丝信任的来源。她说，粉丝自己回去商场比较，在外面六七百的东西，在自己的直播间就是两三百。但她最近也在看服装之外的其他商品，想让今年自己直播间里的服装和其他品类“一半一半”。
她告诉亿邦动力，由于自己“广东白富美”的人设，很多用户信任自己，愿意购买自己用的产品，自己也很愿意做分享。现在已经和很多品牌有过接触，但大多数都没有接，因为“不够大”。
卧龙则透过自己的实操经验告诉亿邦动力，他认为产业带商家们应该推举出一些典型的网红老板娘出来，这样她就可以帮助大家带货，而且老板娘的人设，带工厂的产品，会很容易成功。让“老板娘网红”带动更多的“老板娘”。
“单场直播做到百万的意义是什么，就是让大家投入更多的精力去做，关掉不赚钱的档口，全心投入线上，才能做的更好。”卧龙说。

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