杨国晋个人心得分享

杨国晋个人心得分享：顶级医药代表的独门秘诀

1.细节成就事业

杨国晋说，让顾客知道你深刻地记住了他的话，顾客将会更容易认识和记住你。

他有个习惯，就是第一次与陌生人见面时，会在交换的名片上记下对方的外貌特征，如是否戴眼睛、高矮胖瘦等，同时会记下何时何地与对方见面。他也会在聚会场所留意每位客人喜欢喝什么酒水、饮料和吃什么菜，以便在下一次见面的时候他能迅速准确地点出对方喜欢的东西，以此拉近与顾客的距离。

杨国晋说，当年做医药代表时，他会特别注意第一次见面时顾客的声音，让自己记下来，因此当顾客打电话给他时，他总能马上叫出对方的名字。常有顾客会问杨国晋怎么听出是他的声音。杨国晋就回答：“因为你对我很重要，所以我记住你。”因此，顾客往往大为感动和高兴。

一定要让顾客觉得自己被重视了，这样顾客才能更容易从众多的医药代表中记住他。

2.下雨天见客户

行业里很多医药代表会认为下雨天出门是件麻烦事，因此不愿意出去见客户，但是他却认为下雨天见客户是一种非常有效的维系客户关系和拉近双方距离的手段。他说，由于下雨天出门的人少，因此一般而言医生会相对空闲一些，这个时候去拜访医生可以让他有更多的时间和医生交流。此外，下雨天拜访顾客，会让对方感受到你风雨无阻的诚意和精神。

3.要比医生知道得更多、更及时

杨国晋常常去图书馆读医药方面的书籍，及时了解行业的最新动态。他认为如果他掌握的动态信息比医生知道得更多更及时的话，越容易让医生对他产生信任感。他说，因为医生的工作忙，可能没有多余的时间去迅速知道行业的最新动态，如果医药代表可以每次拜访医生时都能给医生带去一些新的资讯，医生肯定不会如何排斥医药代表。

他说，不管从事什么行业，一定要比你的客户知道得多，知识面要更广，要多读书，使顾客能从你身上也学到东西，顾客才能长久。

4.对客户要一诺千金

做医药代表的一定要一诺千金，言必信，行必果。

对医生如此，对产品的消费者也不能乱承诺，不能夸大产品的功效。他举例说，在2003年“非典”期间，“李锦记”公司生产的“无限极增健口服液”有提高免疫力和增强抵抗力的效用，但是公司要求每个员工不得对消费者夸大该产品功效，也不得吹嘘其能防治“非典”。杨国晋反复强调了商德的重要性。

同时，要学会站在顾客角度考虑问题，要考虑顾客能从你那里获得什么，而不要一味只向顾客推销你的产品。

5.电话铃响不要超过三声

当年在葛兰素工作的时候，上司是一个英国人。一个周六的中午，所有人都下班走了，上司正准备锁门走，电话响起，是一个药店老板来电话说有病人想买一种哮喘药，而药店已经卖完此药。上司听说后问清地址，在公司仓库拿了6支药，并手写了出货单，亲自送到药店。药店老板看到公司老板亲自送药非常感动，而上司还不停地为不是电脑开单而是手写开单道歉。

这个英国上司告诉他，医药行业的顾客打电话来心情肯定是焦急的，我们也应该以焦急的心情去对待，这样才能赢得信任。自此，杨国晋在有电话来时都不让电话响过三声，当他的员工桌上电话响而没有人接时，他都会亲自跑着去接电话。