虎狼之师当有利益驱动 | 刘润商学院052直接销售

B老板于东南创A公司，旗下10员大将在长三角区域攻城拔寨，为公司赚回大把钞票。B老板也不吝啬，有钱同享，除了基本工资，给各销售员按销售业绩直接提成。业绩越好，提成越高，销售员月末数数自己的销售额就知道能拿多少钱，大家相得益彰。这就是激励相容。

随着公司在长三角做得越来越好，B老板已不满足于偏安一隅，他已经开始放眼全国，首先盯上了华北这块肉。就在他想选派两员大将前往华北之时，却发现手下10个销售员都回避他，以各种原因推辞。B老板困惑不已，一时不知所措。

B老板听闻有一智士名刘润，当时卧龙，能解千般难处，便备重金前往求教。那刘润，外表眉清目秀，内在学富五车，实有匡世经纬之才。刘先生听罢B老板之言，笑曰，“此易耳，吾已有良策。”

B老板忙向前俯身，“愿听先生妙计。”

“汝现在之计谓佣金”，刘先生轻摇羽扇，“佣金者，做一份业绩拿一份提成，提成与业绩直接相连。当下，汝欲进军华北，初创之时难有业绩，无业绩即无提成，去者费尽千般苦，却无半毛钱，无人愿意做此无利之事。”

“那该如何是好？”B老板急道。

“勿急，听我慢慢道来。”于是刘先生向B老板献“奖金”之策，为每个区域设置销售目标和奖金包，然后对比销售目标完成发放奖金。这样把销售员所得奖金与销售业绩的绝对额脱离关系，而与销售目标相关，通过不同区域设置不同的销售目标来调整销售员的积极性。

B老板闻后大喜，向先生称谢后急忙离去，与公司HR总监行“奖金”之策。此计果然有用，很快便有人接了华北之任。以此法，B老板连下华北、华中，转而席卷全国。

B老板见计策大有成效，又向刘先生登门拜谢，双方多有往来，B老板还派HR总监往刘先生府上“5分钟商学院”学习，HR总监受教匪浅。

一日，HR总监来找B老板献策，“公有上市之志，公司当稳步增长。但现时有销售员不能完成销售目标，影响公司总体业绩稳定。但销售员照拿奖金，积极性不高。”

B老板低眉深思了一会，说，“汝言之有理，但如之奈何？”

HR总监欣然道，“在下于刘先生处学得一计，可解此围。可设置完成销售目标方可拿奖金，迫使销售员尽心竭力。”B老板点头称是，并着HR总监实施。果然销售员工作风气大改，业绩稳定上升。

新年至，又有新问题。在年度销售会议分解销售指标时，各销售员百般抵制，避重就轻。公司指标分不下去，B老板无奈，对HR总监说，“我在这里顶着，你快去请刘润佛祖！”

HR总监归来时，刘先生并未随行，而送一锦囊。B老板打开一看，上书到，“我料你必有此一难，对策已备下多时，如可如此这般这般如此。”B老板览毕，长舒一口气，“我有救矣！刘先生真神人也！”

刘润的锦囊妙计称为“底薪+奖金+佣金的鸡尾酒疗法”，还是要设置销售指标，再确定一个奖金包和提成比例，如果不能完成销售目标，按完成比例以奖金包为基础提取奖金；如果超过销售目标，则奖金包全得，超过奖金的部分还能按照奖金包和比例提取奖金。这样销售员不仅要完成目标，还要尽量完成更多的销售额。鸡尾酒式的激励制度，兼顾了底薪、佣金、奖金这3中方式，被销售员所接受。

B老板正喜间，突然注意到锦囊之侧还有一行小字，“为防止销售员欺骗式销售，你应该配以行为指标，如新客户开发率、销售利润率、客户满意度等，规范销售员行为”。B老板此刻对刘润先生真是敬佩之至，“此生能结识刘先生，真B某之幸！”


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本文为对刘润《5分钟商学院》文章改写，主要锻炼写作以及专栏学习。