抢回现金流，在这5点发力
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内容来源：本文整理自贺学友《销售铁军》一书，希望为销售管理者在逆境下达成业绩目标、锻造铁军的路上，带去一些思考。
分享嘉宾：贺学友，阿里中供铁军销售战神、全球销售&销售管理“双冠王”、驿知行创始人。
文稿整理| Willa
责任编辑 | 苏打
第4925篇深度好文：4582 字 | 10 分钟阅读
商业思维
笔记君说：- 疫情之下， 企业关键决策者如何才能带领一线销售团队平稳度过，保证现金流？
- 业务重启，作为销售管理者的你，可以为团队业务的开展提前做些什么？
- 销售管理者，应该如何排列自己工作优先级？
后疫情时代，从暂停键到重启键，这无疑考验着每家企业管理者应对市场环境变化的心境和能力，想在逆境下破局，需要极强的心性、耐性和正确的方式及方法。
核心产品部门需要快速从停摆的市场中持续输送优质弹药，保证供给；而销售管理者则需要强悍的销售力和领导力，带动团队扣准扳机，捕捉客户在当下环境的真实需求，来保证得到满意服务的同时，企业拥有正常的现金流。
没有充足的弹药和粮草，没有对客户十足的把握，没有严明的游戏规则，没有准确的方向和打法，仅凭一腔热血、赤手空拳，面对疫情，是不太可能将业务重启并取得战斗的胜利的。
作为销售管理者，如何能保证逆境局之下，团队仍然具有良好的学习力，向心力，超强的战斗力使得业绩屹立不倒？
接下来，我将给大家分享以下5个关键因素，这也是销售管理的根基。
一、心境——逆境破局，不畏艰难
作为管理者，要想带出一支战斗力极佳、战无不胜的团队，除了能够在顺境中创造高业绩之外，还需要在逆境中带领团队成功破局。
面对困境，首先，你要保证自己可以迎难而上，绝不放弃。
因为在团队成员眼中，你不只是一名管理者，也是他们的主心骨，只要你不被困难打倒，他们就不会失去继续奋斗下去的勇气。
其次，在面对困难时你一定要亲临一线战场，这对于你的团队成员来说具有非凡的意义。
身为管理者，如果你可以跟销售人员同甘共苦，那么团队的凝聚力和向心力之强大便可想而知，而这股力量是销售团队攻坚克难过程中最不可或缺的动力。
同时，扎根一线，也可以让管理者更清晰地发现销售人员的缺点以及冲破困难阻碍的关键，能够更加有效地提升销售人员的能力，更加高效地解决现阶段面临的问题。
二、规则——坚守红线，决不手软
一般而言，大部分公司在战略上提出目标，却没有完成的主要原因在于，目标层层下达到基层后没有得到有效执行，所以说执行力是很多企业面临的一个难题，就连比尔·盖茨也曾坦言：“微软在未来10年内，所面临的挑战就是执行力”。
对于企业来说，执行力差大部分是因为规则、规章、制度执行得不够严格。
但是为什么阿里铁军的执行力强到基本可以做到指哪儿打哪儿呢？
这是是因为阿里在制定完相应的规章制度后，能够严格地执行下去。
很多企业都有一些红线、黄线是不能触碰的，碰到了就会有相应的惩罚。在阿里巴巴，有一条线叫“高压线”，毫不夸张地说，只要碰到“高压线”，就意味着离开。
阿里巴巴的“高压线”包括：不能有虚假拜访，不能考试作弊等等，甚至在其他很多公司早就司空见惯的事情，在阿里巴巴也是绝对不允许出现的。“高压线”设置出来，就是要告诉全公司的人，这条线是绝对不能触碰的。
阿里巴巴中西部大区曾有一位区域经理，在虚假报销上触到了“高压线”。他并没有陪访客户，却报销了100多元的车费，于是有同事对他进行了实名举报，当时负责该区域的大区经理开始彻查此事，在得到相关确凿证据之后，请示了当时阿里铁军的负责人戴珊，最终决定辞退这位区域经理。
尽管当时，铁军里只有三四十个区域经理，而且这位区域经理的业绩也一直不错；可是当天下午，时任执行副总裁的卫哲来电话说，身在日本的马云也获知了此事，了解了情况之后，并没有做任何干预，最终这件事维持了最初的裁决。
因为他们知道，规则不执行，就会后患无穷。不仅会影响到规章制度的权威性，还会让公司在员工心目中失去信誉。
三、意识——“首面首签”，始终贯穿
1.每天都要有签单的意识
做销售管理的时候，我每天都会问团队成员一句话：“今天你的签单客户是谁？”让他们必须明确的一点。
那么，怎样才能让他们明确自己每天的目标签单客户呢？
我会让团队成员把客户进行整理分类——“A、B、C”三类，放到各个时间节点中去签单。在与客户见面之前告诉团队必须做好充分的准备，只要约到他，就只有一个目标：想尽一切办法推动他，让他没有不签单的理由。
最有效的管理手段就是给销售人员树立正确的签单观念：签单并没有那么难，每天都要签单是必须的。
比如，有的销售人员觉得一个客户需要跟进多次才能签单，那么你就必须及时纠正他，告诉他最直接、最有效的就是一次搞定客户。思想的灌输就是信心的培养，这一点非常关键。
对此可以从事前、事中、事后三步分开来说：签单前让他说出自己今天的签单客户是谁，这叫树目标；如果他没有签成，就着重看一下他的工作究竟哪里出了问题，这叫追过程；一天的工作结束后，要督促他明确第二天可以签单的客户，这叫拿结果。
2.做好“清库”工作
所谓“清库”就是清理系统里的A、B、C三类客户，让它们越来越少。
有人会问：“为什么要越来越少，按道理应该是越来越多才对。客户越多，签单的机会不就更多吗？”
这里存在一个误区，即帮助销售人员积累更多的客户没有错，但是如果他系统里的客户只增不减，就不是正常现象了。系统里的客户越来越少，意味着客户流动很快，签单的效率很高；所以，“清库”越勤，销售人员的工作效率就会越高。
3.清楚掌握重要客户情况
此时我想先问一个问题：“你了解团队成员系统里A类客户的具体情况吗？”
如果你的回答是肯定的，说明你是一个称职的管理者；如果你的回答有些模糊，要么说明你能力不够，要么就是你没有尽到应尽的职责。
每天早上开晨会的时候，你的团队成员都需要跟你分享他的工作情况。作为销售人员，必须做到对客户了如指掌；作为销售管理者，更应清晰地掌握团队中重要客户的进度与状态。
4.让有效新增客户一次性签单
这点和第一点类似，不同的是第一点是要培养意识，而这一点要落实在行动上。
销售工作不是春播秋收，效率十分重要。为了保证团队的业绩增长，从第一天起我们就要让销售人员把效率放在重要的位置上。
有效客户很宝贵，必须督促和帮助销售人员尽快促成签单，避免夜长梦多。
5.分析客户的真实意图
作为管理者，你一定要与团队成员做好沟通，帮助他们分析客户的真实情况，分辨出客户的真实意图，不放过每一个可以签单的潜在客户。
做销售，终极目标就是签单，前期的所有准备都是在为签单服务。
所以，要让团队成员时刻保持战斗的状态，让这种状态贯穿销售的每一个流程和节点当中，只有这样，才能让签单一气呵成。
阿里铁军式销售管理体系的组成要素
这套体系是阿里巴巴中供铁军里最好用的销售管理体系，面对每家公司不同的业务状况、不同的销售模型以及不同的销售团队，都可以完全适用。
四、利器——走心方案，价值呈现
工欲善其事，必先利其器。
销售管理者要有意识地让销售团队成员打磨好销售策划方案，一个好的销售策划方案，就是一个好的销售工具，更是一个标准化的解决方案。
客户最关注的焦点，永远是你的产品能够为他创造哪种价值。
因此，如果销售团队在设计销售策划方案时，能将此前为客户的同行创造的价值一一列举，就能让他联想到，如果自己也购买了你的产品，可以获得多少价值。
通过对这些内容的梳理，你的销售策划方案一定会引起他的共鸣，让他自发地想要购买你的产品。
销售策划方案具体应包括哪些内容？
1.公司的实力介绍
你的公司是省高新还是市高新？具有怎样的技术优势？团队研发优势是什么？产品的核心竞争力是什么？产品获得了哪些专利，取得哪些技术上的突破等等。
2.产品的价值或功能
马云曾说：“销售人员出去时，不要盯着客户口袋里的5元钱，你们应该帮助客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱。如果你把5元钱都拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”
产品价值能否实现最大化体现，考验着销售管理者是否能够发现问题，并能激发销售更好地梳理一套会说话的方案模板。
你的产品有哪些核心功能？能够为客户解决哪些痛点？又能为客户创造何种价值？这些是客户最关心的问题，一定要在销售策划方案里详细阐述。
3.让客户眼见为实
销售策划方案不可缺少的是典型案例，用真实的案例和数据说话，让客户直观地辨别真伪。
4.产品创造价值的相关证明或资料
比如，奔驰的卖点是乘坐者的舒适度，宝马的卖点是驾驭的快感，特斯拉的卖点是新时代新科技，诸如此类的卖点证明或资料你都需要在销售策划方案中予以体现。
5.不断迭代的内容
销售策划方案需要不停更新迭代，不能拿着一套销售策划方案应对所有客户，也不能拿着一套销售策划方案用一年。
铁军就是“狭路相逢勇者胜”。帮助团队中的销售人员找回和竞争对手斗争的勇气，智勇双全，才能无敌于天下。
五、培养——悉心培养，成为教练
作为一名管理者，最主要也是最重要的工作就是培训、辅导你的团队成员。而你对培训工作的用心程度，会直接决定团队中销售人员未来的成长速度和能力上限。
当你成为管理者的那一天起，客户开发、沟通、签单都只能是你在管理工作之余才可以进行的次要工作。
如果你想继续保持高额的收入、收获更多的荣誉，只有通过培训指导，让你的团队成员成为优秀的销售人员，让他们帮你拿到这个结果。
阿里铁军培养销售人员主要分为三个环节：
第一，价值观的培养；
第二，心态的培养；
第三，能力的培养。
所谓价值观的培养很好理解，就是企业文化的认知培训，目的是让员工认可企业的产品、经营方式等具有价值观导向的事物；
心态的培养是想办法消除销售人员在工作中产生的不敢、不愿等消极情绪，激发自驱力；
能力的培养，其实就是管理者帮助销售人员，处理工作过程中出现的问题，通过答疑解惑，提高他们的销售知识和销售技能。
销售人员的培训形式可以分为前期的统一培训和后期的个人指导。
统一培训，主要讲解企业的文化、产品信息、工作流程以及基本话术等简单的知识，管理者需要定期考核和审查，然后对学习效果不理想的员工进行二次培训。
个人指导，是由于每个销售人员的问题都具有独特性，所以培训材料不可能制定统一，只能就事论事，逐一指导。
但你可以规定一个具体的时间，比如早会、午休或者晚会，由销售人员提出问题，然后你来统一解答。
这样不但能群策群力，还可以让每一位销售人员都共同经历问题的解答过程。当不同的销售人员遇到同样的问题时，他们就可以自行解决，不需要管理者再次单独指导，这样做也间接地提高了指导的效率。
管理者能力的高低，往往决定团队业绩的天花板。
在全球疫情尚未退去的今天，销售管理者更要主动去接近销售管理领域的专业的成功人士的实战方法，苦练内功，储备好弹药粮草，好在顺境时占稳先机，带领团队努力飞翔。
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