本文节选自《微影响》
作者：[美]马克·郭士顿：全美年度最优秀商业教练，FBI特邀顾问，“沟通类最佳培训教材”《只需倾听》作者。
约翰·厄尔曼：加州大学组织行为学博士，美国空军综合素质教练
我们曾与各种各样的人合作，其中有公司的CEO，也有普通家庭成员。我们发现，无论服务对象是谁，都能立刻意识到第四级倾听1：的价值，他们愿意马上付诸实践，把对话从“独白”或“比嗓门”转变为一个学习的过程。可他们发现，有时要做到这一点真的很难。原因之一就是你需要花时间反复练习，以改掉坏习惯，全面掌握倾听的本领。
（1 倾听层级1:心不在焉，躲避倾听；层级2：防卫心过重，倾听是为了还嘴；层级3：只想解决问题，不管其他；层级4：联结型倾听，听入内心深处）
另一个原因就是人类的天性中存在诸多陷阱，它们将你团团围住，阻止你站在对方的立场上。如果做不到第四级倾听，发现自己回到了争论、辩解或回避倾听的状态，你就要想办法避开这些人性陷阱。在与对方展开对话之前，一定要彻底接受一条新理念：想影响别人，先做一个愿意被别人影响的人。
愿意被别人影响，并不意味着屈服、放弃、失去主见或被对方吓到，也不是要你放弃原则，不尽力追求非凡结果或是同意对方的任何提议。
“愿意被别人影响”的真正含义是，每次对话前都怀着这样的心态：你的某些看法，或者全部想法都是错的；而对方可能全都想到了点子上；即使对方错了，你也能从这次交流中学到有价值的东西。
愿意被别人影响，意味着你既要保持开放心态，也要敞开心扉。当你心态开放，愿意接受不同观点时，对方也更愿意畅所欲言，与你坦诚交流；当你敞开心扉，容许自己被触动时，对方也会打开心扉，向你吐露真情实感。
人人都是如此，当你与对方持有不同观点，又想增强自己的影响力、让对方接受你的观点时，不妨试着显露出你脆弱的一面，表达自己的真实感受，这比摆出一副顽固不化、无动于衷的模样有用得多。然而，“愿意被别人影响”看似简单，实践起来却可能遇到诸多困难，尤其是面临以下几种情况的时候：
◆ 你的出发点非常好；
◆ 你十分努力；
◆ 你已经做好了充分的准备。
在这些情况下，你非常自信，认为自己的动机特别积极，你觉得对方应该遵照你的建议，而且你渴望看到结果。所以，你的全部精力都放到了“影响对方”上，没考虑过要被对方影响。当一个人面对巨大的压力时，保持开放心态就变得尤为困难。当时间与精神压力袭来，你很容易把问题归咎于对方。你可能觉得：
◆ 他没在听我说话；
◆ 他们怎么就看不出我的价值啊；
◆ 他这是在碍我的事；
◆ 他们故意给我使绊儿。
坚信问题出在对方身上时，你会发现自己正竭尽全力改变对方的想法。比如，你会这样想：
◆ 我要想办法让他听我说；
◆ 我得让他们看到我的价值；
◆ 我必须把她支开，不能让她挡我的路；
◆ 我要防着他们，以免他们暗中破坏。
带着这些想法与人沟通，很容易让对方认为你是个思想封闭、十分自私的人。你以为自己是在帮忙解决问题，以为自己诚恳、真挚，可人家却认为你只以自己为中心。要明白个中原委，你必须站在对方的角度思考。
当某人试图影响你时，假设他已经知道了答案，你只需照他的意思做，对此你有什么感觉？比如，对方认为自己的观点理性、正确，而你不够理性、理解有偏差，你喜欢这种感觉吗？
如果答案是否定的，那么当你对别人这样做时，他们同样不会喜欢。当双方产生分歧，对方感到你不愿意被影响，你的可信度就会降低，与他人的联结也会断开。
在对方看来，你早已打定主意，不肯接受别人的观点，你指出的是一条自私自利的道路，通往你想要的结果。最糟的是，你可能做出极不明智的决策。
在对方看来，你早已打定主意，不肯接受别人的观点，你指出的是一条自私自利的道路，通往你想要的结果。最糟的是，你可能做出极不明智的决策，就像接下来的这个故事讲到的一样。
耐克险些铸成大错
玛丽莲·谭（Marilyn Tam）有一份璀璨耀目的履历：她做过艾凡达（Aveda）的CEO、锐步集团的总裁，但是她最心爱的影响力故事发生在职业生涯的早期。20 世纪80 年代末，玛丽莲在一家地区性的服饰连锁公司掌管一个部门。
有人建议她跟一个来自俄勒冈州、想开设连锁专卖店的人谈谈，此人正是耐克公司的CEO 菲尔·奈特（Phil Knight）。想到有机会打造一家全新的商店，玛丽莲十分激动。此前她一直在别人的店里工作，这次正是她从零开始、发挥创意的好机会。
仔细研究了耐克的产品后，她发现了一个问题：耐克的运动鞋非常受欢迎，设计出众，质量上乘；可他们的服饰不过是地摊货贴上了耐克的商标，只是价格更高。玛丽莲知道，这将损害耐克公司的声誉，还可能引发一连串业务问题。与菲尔·奈特会面前，玛丽莲慎重思考了她的4 个工作准则：
◆ 说真话；
◆ 结交合作伙伴；
◆ 要犯错，就犯大错；
◆ 就算死，也要死在自己剑下。
她预料到这次跟奈特的会面可能很棘手：如果说真话，这次会面可能导致双方不欢而散，不再接触；而犯个大错、或死在自己剑下则会彻底断送与奈特合作的可能。玛丽莲飞到了俄勒冈州，前期面谈十分顺利。实际上，奈特当场就决定把这项工作交给她。她答道：“我非常愿意与您合作，可是如果现在开店，你将很难成功。”奈特很不高兴，谈话也很快结束。
玛丽莲搭飞机回到家，她感到自己失去了一个绝佳机会，但守住了原则。几个星期之后，菲尔·奈特给她打了电话：“我仔细思考了你说的话，做了一些调研，我同意你的看法。开店计划暂缓，请你去寻找符合耐克声誉和品质的服饰。”
玛丽莲答应了奈特的请求，经过一番努力，她把耐克的服饰从龙套产品变成了助推耐克品牌形象和商业成功的核心元素。宁肯行动迟一点，也别事后追悔莫及。菲尔·奈特愿意被人影响，所以耐克没有铸成大错。
菲尔·奈特做出了非常明智的决策，如果耐克犯了这个错误，他的连锁店体系将迅速倒塌。愿意被别人影响，而不是一口咬定自己是对的，会防止你犯下致命的错误。如果发觉自己正暗暗得意 “这场争论我赢定啦”，或是心里拉响警报“这场争论我要输了”，此时，请记住这条最重要的原则：要增强影响力，焦点应该是如何获得对方的认同，而非赢得论战。
只有愿意被影响，才能快速影响人。就是这样一句话，化解了耐克的危机。
一心想赢得论战，说明你已经决定与人争论，一作此想，必输无疑。争论将触发对方的防范心态，或是挑起他们的好胜心。很快，对话变成了输赢之争，你的热情和所做的准备反而会妨碍你取得进展。双方可能为了否定而否定，错过了对方提出的绝妙建议。当傲气压倒了理性判断，失败是迟早的事。
然而，当你愿意被对方影响，即便你与他的想法和感受背道而驰，也有机会让对方接受你的观点，因为你们正在相互吸引，逐渐靠近。
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