三好一改 2019年2月12日 1150期

1好：数据分析

        根据朋友给的思路，对以往的数据进行了汇总，得出了基础数据，具体如下：陌生拜访150个客户，立项33个，报价13个，成交4个，金额160万，客户均客户量为40万/个，还有3个客户由于价格高出市场价30%而没有成交。

        进一步对数据进行分析，立项率为22%，报价率为8.6%，成交率2.6%，成交率比较低，基于这个数据，对2019财年的计划做倒推，做出2019年度的计划数据。

        2019财年目标为500万，现有客户能做180万业绩，需要开发320万的新客户，以此倒推。需要成交8个年度40万的客户，需要有26个报价，66个立项，300个新客户拜访，这是一整年的拜访指标。

        根据业务特点，前半年拜访要完成80%的拜访，新客户拜访目标为240个，立项53个，报价21个，成交7个。分解到月度月拜访为60个，周拜访10个，月立项9个，月报价3.5个，月成交1.12个。再进行梳理，有的客户达不到40万/年，还要加大拜访的数据，基于此拜访新客户目标如下：周拜访15个/月拜访60个，月立项12个，月报价6个，月成交3个。

        这样的目标很清晰，接下来的财年的按照这个指标执行。

2好：区域划分

        确定了目标，接下来要将目标区域确定下来，集中去做，才能有效的开发客户。

        去年做的比较散，没有针对某个区域做重点开发，客户做的也不深入，也没有做出优质的客户，精力基本上是维护老客户，没有创造出应有的价值，也没有体现出企业的核心价值。

        区域划分要遵守一个原则，能够够的着，够不着的市场是毒药。根据企业的覆盖能力，确定合理的目标区域。比如：2016-2017年度，对重庆市场进行了深入的拜访，对客户非常熟悉，也建立了有效的客户人脉，形成了一定的产品影响力。集中拜访，让资源和时间投入在某些点上，创造影响力。

        与公司进行沟通，确定出区域，这是接下来要做的重点事情。

3好：产品结构及品质

        回想去年的经历，前半年由于产品品质不稳定，造成了大量的售后问题，延缓了业务的进展，新客户开发的信心也不足，对个人和企业是双输的结果。再加上产品结构不合理，研发没有对某些品项进行深入研究，产品没有区分力，也缺乏市场竞争力，无法赢取客户信任。

        与研发进行沟通，确定好核心产品，以此产品作为主要产品进行市场拓展，与客户的交流反馈中不断的优化产品，做出客户满意的产品。优化产品结构，让市场引导研发将主要精力用在自己最擅长的领域，更能创造价值的领域。

        确定原料、配方和工艺，确保产品品质稳定。这一点要与研发明确，每次的试样、生产，都必须进行记录，有据可依，确定供应商，保证原料品质，这样才能真正的做出好产品。

        每一步都要有记录，哪怕是用传统的纸质记录，也要做到可追寻，这也是企业的传承。

1改：将2019财年计划做出来，落在纸上，与朋友沟通，听取朋友建议并执行。认真学习朋友的分享，落地在自己的工作上，形成执行行为。

今天已完成，明天继续坚持。