2017年4月23日三步成交班

2017年4月23日到27日三步成交班

第一天总结：

感恩组织三步成交的领导们，这一天的学习收获非常大，听到各位老师的分享授课可以说是醍醐灌顶，茅塞顿开。

上午收获:

刘课分享的平安历程，让我们更加明确了方向，提升了工作的动力。

微信经营好处多，足不出户赢客户。建群经营，定期发红包，奖励手气最佳，线下送礼物，顺势保单检视，转发有礼，获得见面机会。

平安金管家操作简单，功能强大，是一个生活好助手。包括：医、食、住、行、玩、财6大模块。第一，保单模块：随时随地查保单，足不出户办业务，生存金，红利的领取，柜面预约，急难援助，安E赔等。第二，金融模块，绑定旺财，短期理财，信用卡申请，快速贷款(宅e贷，宝单宝)续期宝等金融产品一键链接。第三，健康模块，问医生，健康咨询，在线提问，随时解答。第四，生活模块，优惠多，积分商城，生活用品，一键购买，中医养生，问律师，车违章，家政服务，好车好房等。第五，线上产品，旅游保险，家庭短期意外险，E生保，E家保等。第六，活动模块，健步行，参加有奖活动，天天抽大奖，奖品送到家，。总之，一个账户，满足您人生幸福生活的一站式服务。

下午：少儿平安福亮点多。1. 45类重疾变80种,8种轻疾变20种，10种少儿特种重疾病种有调整。2. 轻症可最多赔三次，每种一次，轻症可豁免。3.恶性肿瘤间隔5年可最多3次赔付，其中白血病可4次。

感恩领导们的倾情付出，感恩团队的每一位伙伴，总结就是成长。未来的四天我们继续一起努力！

课后心得第二天：

感恩陪伴支持我们的所有领导！

做以前没有做过的事情叫作成长，做以前不愿意做的事情叫作改变，做以前不敢做的事情叫作突破。第二天下来，我发现自己成长了，改变了也突破了。首先，以前我对产品和成交的流程根本没有做到熟记于心，却也没有反反复复好好学习，这一天的模压训练让我认识到了有效重复的重要性。说1+1等于2谁都可以说好，因为我们熟练。天才就是利用资源有效重复次数最多的人，而不是最聪明的人。我必须好好补课了。其次，以前不愿意举手，其实不举手就不积极，就丢掉了做人的状态，积极的人手中有活儿，举手举起来的不是手而是机会和机遇，是前途和命运，如果我们到哪都不举手，也就注定了我们的未来是不积极的。再次，我也突破了，世界上仅次于死亡的第二大恐惧就是演讲，很少做演讲的我在这次课上也积极发言了，每一次都为自己去积极得争取了。这个课程太好了，感恩精心为我们设计课程的各位领导，看得见的收获很多，看不见的收获更大！

上午的课程非常精彩，感恩时处！时处讲完道理讲故事，讲道理就是感性的故事理性的总结，讲故事就是理性的道理感性地说。我听的很投入，收获很大。

SPIN逻辑提问法，现状问题，收集客户现状的事实、信息及其背景的问题。有目标的提问为后面埋下伏笔。困难型问题，询问客户现在的困难和不满的情况。引导客户说出潜在需求。暗示型问题，关于买方难点的结果和影响的问题，加大问题紧迫性，把潜在需求转化成明确需求。说白了就是在伤口上撒盐，唤醒客户，激活客户的需求。解决型问题。提供解决方案的价值和意义。FABE介绍法，产品的特征特性，功能，带给客户的利益，建立信任信心的证据，环环相扣，让我真正了解了顾问型行销的意义。这两天我已经看到了自己的不足，知识系统不扎实，必须全心全意全力以赴的好好学习，跟随才能学到精髓，一定坚持到底！

第三天：

感恩张处像教练一样带领我们学习和训练，严格出高贵，今天不严格要求自己将来就要为灰暗的未来买单。

上午：感恩蒋玉潇课长，蒋课全心全意全力以赴的分享让我们感受到了巨大的能量。从蒋课的成功史当中我看到了一个成功人士所具备的素养。第一，做人，做人永远比做事更重要。蒋课说永远要倒过来站在别人的角度去思考问题。第二：要有战胜困难的决心，任何成功都有顺有逆，有圆有缺，有阴有晴，保险之路更是如此，当遇到困难时我们要学会把苦难当宝藏，把挫折当存折，把消极变积极，把压力当动力，把成功变成长。蒋课说当一个人把所有的压力都接受了，抗压能力也就强了。第三：我们一定要信仰目标。目标不一定是用来实现的，但在我们千方百计去实现自己目标的时候就培养了实现目标的信仰。蒋课的增员之路并不平坦，但是坚持成就伟人，我们看到了坚持的重要性。蒋课说想就能创造奇迹！第四，蒋课说一个人是很难成功的，必须要和志同道合的人一起奋斗我们才能成功，听到了她和时处的故事感触很深。感恩蒋课，我学习到了很多，感悟到了很多。

下午：外出展业对于我的保险生涯来说也是划时代的一笔，我终于迈出去了，带着团队，带着目标，我告诉自己我必须带着大家好好干，因为我们是一个团队。我感恩我们的团队的每一个人，给我满满的正能量，我们没有一个人放弃，没有一个人掉队，每个人都突破了自己，成长了自己。只要信仰不滑坡，方法总比问题多。当我们遇到问题时，我们就聚集在一起，叫“碰头儿”来商量解决的方案，当我们有一个人心里受挫难过的时候我们就给彼此打气，这些过程比结果更重要。我们分工明确又互帮互助，配合默契，同时我们也看到了自己的不足，知道如何借鉴今天失败的经验做好明天的规划。

没有总结就没有成长，感恩领导们加班加点听我们总结。我相信明天会更好！

第四天：

今天上午刘东锋课长为我们讲授了社保知识，真是雪中送炭，我平时中遇到的最多的拒绝理由就是：“我有社保，没事”。通过课长的讲解我明白怎么结合SPIN的方法去跟客户解释仅仅有社保是不够的问题了。社保是“保”不是“包”，社保的报销比例最高就是80%，除了有起付线封顶线外，自费自付药不报，大额报销还要交押金。我们也可以运用SPIN的方法并结合案例将客户带入情境，引发客户深思，唤醒客户的需求。比如课长讲的：“如果你得了口腔溃疡，有一种五块钱的药用一周才能好，而另外一种药一天就能好，你会选择哪一种？”客户自然而然会选择后者，那我们告诉她：“前者就是报销的社保用药，后者是不报销的自费药”。在谈单的过程中，既要有故事也要有道理，晓之以理，动之以情。感恩刘课！

刘处带领我们又做了出发前的情景模拟训练，让我们出发前有了“底气”。学进去的是知识，讲出来的才是能力，如果我们在家不会讲，到客户那更不会讲，就会露怯。所以这样的情景训练中让我们练习着去讲，在讲的过程中去逐渐完善自己的“SPIN”特别得好。感恩刘处。

外出展业进入第二天，我听到的最多的字是难，大家都觉得难，甚至有些受挫，但是都没有放弃，每个人都及时总结，及时调整，话术越来越好，沟通越来越畅。我们组的郭大姐那么大岁数还跟我们一起去走街串巷，最后一秒钟都不放弃。还有其他我们小很多的队员虽然觉得难以启齿，但都一边克服一边成长。这个过程带给我们的提升特别得可贵。事实是只要信仰不滑坡，方法总比问题多，最后我们都想出了更好的方案。成长比成功更重要，今天的结果没有昨天的好，安装量比较少，但是我们发现的问题多，总结出来的解决方案多，这就是最大的收获。感恩四组的每一个伙伴。我们很棒！

有一个故事我每每气馁的时候就读一读，现在分享给大家：秘书把名片交给董事长，董事长不耐烦地丢了出去，业务员有礼貌地说：“没关系，我下次再来请董事长留下我的名片。”秘书又硬着头皮把名片递进去，董事长气急了，把名片撕碎丢在桌子上，并且拿出五块钱，发疯的说：“5块钱买他一张，让他走！”秘书把五块钱交给业务员，业务员又拿出一张名片说：“我的名片2块5一张，五块钱可以买两张，我还欠董事长一张，麻烦交给他。”没多久，办公室传来了笑声，接着董事长笑容满面地把业务员迎了进去。

晚安，明天会更好！

第五天：

培训圆满地收官了，特别地感恩组织这次课程的领导们，为了我们的成长，您们们真是绞尽脑汁，费尽心思，您们辛苦了！回到家内心久久不能平静，这几天的一幕一幕像涨潮般在脑子里不停地浮现。心里有满满的感动、收获、不舍。这些天我们过去不敢做的敢做了，不愿意做的愿意尝试了，不会做的学会了，每个人的成长改变和突破都溢于言表。对于我来说，这次真正地体验了做团队长的责任和使命，虽然自己没有干好，但是组里的每个人都特别地包容我，爱我，鼓励我，真心舍不得你们。五天的凝聚让我们成为一个有爱，有包容，有成长，有鼓励的大家庭，相信会成为每一个人平安生涯中一段值得回忆的成长史。世界上最美好的生活方式就是和一群志同道合的人奔跑在奋斗的路上，回头有一路的故事，抬头有清晰的远方，低头有一路的故事。我们一起加油，感恩有你们，我们永远是一家人！