微码邓白氏朱桢：复杂市场环境下，开拓和风控要兼顾
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在“血战到底·2020亿邦跨境电商云峰会”上，作为借助全球数据分析能力助力企业增长的邓白氏公司在华运营主体华夏邓白氏、微码邓白氏受邀参与，微码邓白氏咨询业务负责人朱桢发表了《挖掘出海潜能 如何用数据驱动跨境营销与风险管理变革》的主题演讲。朱桢认为，跨境贸易过程当中存在所有难点到今天为止依然同样存在，只不过存在的形式和表现方式不一样。
同时，朱桢指出，整个B2B跨境贸易已经逐渐完全进入到线上化和数字化的时代，虽然中国的跨境电商在全球发展比较领先，但是这次疫情加速或是催化了大量海外买家、采购商等企业，把原来的线下采购行为、线下供应商寻源方式逐渐向线上发展。
据了解，2020亿邦跨境电商云峰会是亿邦动力首次举办跨境电商线上峰会，于6月6日09:20-19:10举行。峰会以“血战到底”为主题，分“超级卫士”、“铁骑先锋”、“权威发布”、“新生武器”、“突出重围”、“曙光之地”等环节，聚集约30位行业大咖，共同探讨在后疫情时代，跨境电商行业玩家如何突破固化的市场格局、翻新老套的流量玩法、重构落后的供应链体系。
微码邓白氏咨询业务负责人朱桢（Michael Zhu）
以下为演讲全文：
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
今天一上午所有的嘉宾分享干货满满，收获很多，现在是休息时间，我不想占用大家太多的休息时间，我讲一些轻松的东西，我们一起互动一下。
说到邓白氏，很多人对邓白氏有很多不太熟悉的地方，因为邓白氏是不在一线消费市场出现的品牌，更多为企业服务的，邓白氏是干什么的，为什么有这样一个名字，包括做外贸的人或多或少也许接触邓白氏是邓白氏编码。
我简单为大家讲一下邓白氏是谁，邓白氏能够干什么，以及分享一下邓白氏给整个市场包括现在这个阶段能够做什么。
邓白氏一家标准的服务于跨境或者贸易或者投资的一家服务商，事实上很早开始，1841年成立，有将近180年的时间，一直在持续性为贸易和投资的安全性、机会的发现以及整个贸易和投资领域的流程优化来服务。说实在的，我个人认为180年以前一直到今天，在整个跨境贸易的过程当中，所有应该发生的行为，包括所有客户的需求、市场的需求从来都没有发生过太大的变化，一直都是这些内容，我要找客户、我要看订单、我要做跟单、我要做产品的质检、我要收款等等。但是真正发生变化的是什么，真正发生变化的是两个：一是效率，二是体验。今天用了大量的IT工具，包括大数据、电商平台等等，首先解决的第一个问题是效率问题，因为100多年以前做跨境贸易、做跨境投资都是靠线下员工，邓白氏当初服务调查和信息服务人员，包括市场开拓人员，为了调查客户真实性可能需要两周时间，由调查员深入到基层，最初就是服务于美国的南方的农场到北方购买他们的高级羊毛制品，做成成衣，变成高级服饰等等，效率极低，发展到今天，大家坐在家中鼠标点一点，很多生意都可以做，很多东西可以买。
还有就是体验，购物体验、营销体验、销售体验，也包括营销销售过程当中的安全性、合规性、品牌塑造，整个销售过程当中对于自身业务的熟悉程度，这些都是可以通过大数据、通过IT工具等等做提升的。
因此，这么多年来邓白氏一直致力于用数据帮助贸易和投资解决安全性、解决机会问题、解决体验、解决效率问题的一系列问题。
邓白氏在1994年进入到中国市场，开始服务于中国的企业，并且为大量的外资企业进入中国市场提供过服务，现在有两家实体，一家叫做华夏邓白氏，一家叫做微码邓白氏，华夏邓白氏主要专注于风险管理和合规管理，微码邓白氏主要专注在营销、数据分析、数字化转型。
邓白氏的数据能力，我们帮助企业了解企业，帮助企业寻找企业级市场机会，帮助企业控制和降低在市场交易过程当中的风险，并且保证整个交易链条过程当中的合规性和安全性，同时通过数据把交易链条效率大大提升，这是我们一直致力于做的工作，因为这个有了邓白氏编码的产品和服务帮助企业在全球范围内识别贸易的对象、贸易的风险，实现安全和高效的管理。
180年以前做生意的难点在今天存在吗？我想告诉各位，这些跨境贸易过程当中存在所有难点到今天为止依然同样存在，只不过存在的形式和表现方式不一样。今天大量的企业所关注的，尤其疫情期间大量企业所关注的是我在疫情期间生意还有没有，客户可能出现的问题，老客户可能因为疫情采购停止了，又不知道新的客户在哪里，我的市场、我的产品是否有新的可能性，当一个海外的卖家或者买家由于疫情的影响迫使他需要改变他们的供应链规划、管理的时候，他们同样存在问题，他们新的供应商在哪里、新的渠道商在哪里、合作伙伴在哪里，如果以前可以通过展会等等大量线下形式需求新的供应商和合作伙伴，现在展会不能做，客户拜访不能做，怎么办？因此，大家想到也许可以通过一个跨境电商这样的方式，甚至线上数字化营销方式实现传统方式无法实现的一些内容。
对于整个市场数据的掌握以及运用数据解决商业问题的要求特别高，大量的企业开始寻找数字化解决方案、寻找电商平台嫁接，因为电商平台可能整合了一部分现有的或者比较成熟的数字化解决方案帮助我们快速提高这个效率。
邓白氏在其中可以做什么？主要能够为企业解决两个问题：第一，在复杂的市场环境，尤其是新的市场环境下如何帮助我们的企业实现精准营销。第二，在营销的过程当中，如何实现风险防范。
整个B2B跨境贸易在今天这个市场上已经完全进入到一个线上化和数字化的时代，虽然中国在跨境电商这个领域在全球发展比较领先的，但是通过这次疫情的加速或者是催化可能迫使大量的海外的买家、海外的采购商等等企业不得不开始把原来比较传统的线下采购行为、线下的一些供应商寻源方式逐渐向线上发展。
这种情况下，我们在这个复杂的贸易环境中应该怎样做，邓白氏在整个跨境电商平台过程当中，通常会帮助一家企业在四大板块实现他们各自的诉求，最初的服务或者最初要做的一件事情，尤其是在疫情期间，大量的企业在跨境贸易的过程当中首先关注的是什么？首先关注的并不是先找客户或者找新客户，实际上是如何确保我现有订单的安全性以及如何确保现有收款的安全性，因此风险管理，或者在跨境贸易过程当中实现更高效、更及时的风险管理，反而成为在经济不增长，或者经济困难时期企业尤其要关注的第一要素，在控制风险的情况下，我们再考虑如何找到新的商机、如何开拓新的市场和客源，因此深入了解海外合作伙伴，再让别的企业了解自己，通过邓白氏注册这样的解决方案帮助别的企业了解自己。最后有两个服务方案可以帮助企业在整个跨境电商或者跨境贸易流程当中实现精准的推、拉、送，精准的识别、精准的推送广告，精准的识别每一条商机，并且把这些商机进行实际转化。
风险防范领域邓白氏可以做什么？做跨境贸易的企业一定知道一家公司中信保，他们会提供出口信用保理，在实现对于保单核保过程当中，中信保核保过程当中需要用到海外大量的信息和数据，确保我真的能够为你进行保理，中信保把这些海外信息提供给中国的客户，让他们真正了解到海外企业的风险，背后大量的信息和服务工作过去长期都由邓白氏来提供。今天邓白氏可以把这些信息直接提供给终端客户，让我们的终端客户可以直接有机会通过SaaS平台了解这个海外的买家、海外的客户真实的风险状态，我们要看的是什么？第一，它是谁。第二，它怎么样。第三，我和它应该怎样做生意。这三块东西通过一份最简单的“全球商业信息报告”的产品就能够帮助企业快速判断和管理交易风险。
还有，让别人知道我，我控制住对外风险情况下，接下来要做的事情就是让更多的人知道我，邓白氏一直在帮助中国贸易企业做一件事儿，叫做邓白氏注册，很多企业通过邓白氏注册拥有了自己的邓白氏编码和邓白氏认证，拥有自己的一份资信档案，价值在能够在海量的全球市场的企业供应商当中脱颖而出，如何在海量供应商当中快速能够准确的找到这家企业是谁，能够发现这家企业和别人的差异性。
我们了解这部分服务过程当中，我们也做过非常多的类似的案例，比如说认证注册服务，在香港贸发局长期提供这得一个寻源的服务，帮助在跨境电商的平台上所有的供应商，通过对自己的资信评估和认证可以脱颖而出，让采购商快速了解到自己，并且判断它和我之间的合作是否是有前景的，价值是如何的。
同时在了解到这样一个市场以后，一定会做的一件事情叫做什么呢，包括早上许多嘉宾都会在谈的，我要投广告、要开电商、要开网站、要自建或者搭建第三方外贸服务网站也好，事实上这里会有很多的问题，这些问题是什么，网站是有的，广告是投了，转化率呢？广告投的准不准，如何评判这个广告是否帮助到你，ROI如何计算，或者花的每一分钱是否真的值得，是否真的可以带来商业回报和价值，我们做了非常多的这方面的调研以后发现传统的B2C类似的投广告的服务，对于B2B来说价值是很难评估和估量的，因为B2B并不是通过大范围、大面积砸广告或者做营销就一定可以帮助你带来客户或者流量的贸易业态。因此，精准的投放我想需要的广告，让我的网站可以精准的投放到市场上去，并且能够让更多我想让他们看到我信息的人看到，同时准确识别所有来访我的活动页、官网、移动解决方案的，企业访问者的身份和服务非常重要，作为B2B业务一直在帮助我们的企业精准识别他们自己在整个贸易市场当中、整个商业社会当中真实的企业买家、真实的企业级的来访访客，把匿名访客转化为真实的商机。
如果我们掌握了这些信息，比如说获得了一部分商机，或者有一部分客户积累的情况下，邓白氏还有大量的大数据服务，包括采用人工智能、大数据算法等等服务，能够帮助我们用更高的效率、更快的速度获得更多的潜在客户。长期的做法是，大量的中国的贸易型企业就是通过展会摆摊，通过营销人员、通过线上的电商渠道投放广告，并且实现在社交媒体上的精准的联系人的挖掘，包括海量购买或者推送EDM的服务，但是事实上这些服务会存在很大的误区，这个误区叫做是否精准和是否关联性，就适合你的业务关联性到底多大，是否会真的买你的东西，并且他们是否真的可以转化成现有客户。邓白氏依据大数据模型帮助你精准的算出来您的客户画像、您的企业级客户画像，企业级客户画像在超过3.6亿家企业商业信息全球数据库找出来和这些企业高相关、高相似其他类似企业，我们叫做“找相似”，这次外贸企业助力计划的市场活动和推广当中也有提供。拿到这些企业名单以后，就可以更加精准地投放广告，而整个的过程既不需要你的销售人员、营销人员操作，同时效率非常高，1-2周时间可以拿到海量的、精准的名单，足够您做一年的市场活动。
当我们也拿到了名单、也拿到了精准客户，甚至通过IT服务和广告数字化的服务，真实获得商机以后，这些商机需要进一步转化，如何准确转化这部分商机，可能需要几个部分的信息：这个客户完整情况怎么样，这个客户是老客户还是新客户，如果是我的老客户，是什么样类型的老客户，是老客户中某一个大集团的分支公司，还是和我现有的客户也有一些贸易关联。这个客户采购能力如何，采购能力和采购决策人到底是谁，如何直接能够联系到他们，这个是邓白氏为企业加速销售、转化商机等等。
在邓白氏的商业信息平台上，我们可以快速知道一家企业的整体风险如何，财务情况、采购能力、增长潜力等。如果它处于高增速，其采购需求往往更加强劲；如果采购能力是增长的，但业务是萎缩的，我们就需要高度关注它的支付风险和支付能力，因此我们前面提到的信用风险分析报告就尤为重要。
一个完整的企业商业家族树，这家企业有多少集团公司，集团公司有多少分布在全球的分支机构，能否和他们都做生意，还是我已经和他们一家已经做上生意了，通过这个可以辐射到全球所有集团内部的分子公司，通过邓白氏商业信息服务平台可以帮助我们快速找到新商机，这个商机包括交叉销售、向上销售、包括新客户的寻觅和开拓。同时在平台上可以看到，这家企业或者这个分支机构正在接触的是否真的具有商业采购的决策权。过去我们一直在关注的叫做效率和体验，在这个地方我们体验出非常高的效率和体验工具，如果浪费了大量的时间，最后公司并没有采购权，最终还是要一层一层往上走，在一开始就应该找到采购决策人和有采购决策权的公司和分支机构和他们谈。通过这样一个整体商业信息的服务，我们帮助中国企业高效的开拓市场，尽可能降低在商业世界当中可能承受的风险。
总结来说，邓白氏一直在帮助我们的企业做的这些服务是促进在整个跨境贸易和跨境电商服务过程当中的效率和体验的，今天正好也在这里借此机会直播带一波货做一个广告。邓白氏长期以来也在服务中国大量的企业，为了回馈整个中国市场，帮助大量中国企业能够在困难的时期要么找到新客户，要么找到新市场，或者开发新的产品，在这个过程当中，能够精准的了解市场，也带来了外贸企业助力计划，这个计划当中帮助企业免费的体验各种类型的产品，有信用风险的产品、有商业信息开拓的产品、能够找到新客户的产品，这些产品通过不同的服务团队能够为大家实现。目前通过扫码大家能够向平台发起申请，申请前1000家企业我们会免费提供通过商业信息查询平台D&B Hoovers找到的前50条精准匹配的企业商机信息，或者通过潜在客户数据匹配服务，帮助大家识别出来美国市场精准的50家潜客名单，同时提供信用风险产品全球商业信息风险查询平台D&B Credit的7天免费试用权和一份商业资信报告，帮助大家真实体验邓白氏的服务，真实体验高效贸易和真实贸易，我的分享到这里，谢谢大家！
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