化工销售-修炼9-九型人格切入法-2011-05-02

购买行为中有一个AIDA模型，分别是注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action），其中注意（Attention）是最初也是特别重要的一个环节，而恰巧九型人格对不同性格人的注意力都有一定的阐述。这样就方便根据不同性格的注意力的焦点，找到合适的切入方式。

1：完美主义者

完美主义性格者的注意力总是不由自主的集中在事情是否是正确的上面。所以在向他推销时，必须反复提到他购买是正确的，而不购买是不正确的。:

2：给予者

给予者的注意力集中在获得别人的认同上，而且这个人越重要，他的想要满足其愿望的动力就越强。所以在推销时，首先要让自己更加有地位，然后告诉他如果敢于下决定就能得到尊重。

3：实干者

实干者的注意力在于他的成绩是否得到肯定，不能接受比别人差。向他推销时要么说他的同行已经购买了，他不买就落后了，要么说他的首先尝试体现了他的水平比别人高。:

4：悲情浪漫者

悲情浪漫者总是注意“遗失的美好”，而忽略眼前的东西，以及一样事情有用或者没用。对他们的销售就是要强调现在的一些促销计划，机不可失，以后就没有了。

5：观察者

观察者喜欢把自己从事情中分离出来，然后在身后默默的观察一切。推销时主动告诉他们各种详细的客观条件，让后让他自己去思考，信息越多，越有效果。:

6：怀疑论者

怀疑论者注意力放在别人背后潜藏的动机上。对他们的销售一定要反复强调自己可以做到的保证，另外最好把自己和企业分离开，让他们知道，我的动机只是想稳定的挣工资而已。

7：享乐主义者

享乐主义者的注意力集中在不同事物的关联性和未来的计划上，对于他们的销售要勾勒出一个美好的结果，另外就是强调尝试一下新的东西是很有趣的事情。:

8：保护者

保护者的注意力集中在权力与控制，所以向他推销要激发他展示自己的权利，您可以自己做决定采购吗，还是要征求老板，工程师的意见？我知道您一定可以自己做决定的。

9：调停者

调停者的注意力分散容易走神，并且处于矛盾之中，对他们的推销首先要让他们从催眠状态中回过神来，比如突然提一个跟他个人有关的问题，然后施加压力，明确的告诉他应该采购一些看看。

    和各种销售行为分析的著作相比，我这个非常粗浅，但是同时也提供了一个深入思考的方向，找到一个最合适的切入点，绝对事半功倍。