作业点评第1章--《SPIN Selling销售巨人》

【综述】

本章作业，有两个核心目的：

第一，深刻了解什么是大订单，什么是小订单。订单大小，并不能完全以交易金额来衡量，而是与客户决策过程复杂程度相关。工薪阶层买个1克拉钻戒，可能要存好几个月钱，一年也就买一个，所以是大订单；汪峰唱首歌就可以买N个1克拉钻戒，也许逛个街就顺手买了，所以是小订单。

第二，在此基础上，深刻理解小订单销售技巧与大订单销售技巧不同，要理解，不同的产品不同的单子，需要应用不同的技巧。

当然，本书主要讲的是大订单销售技巧。在学习本书时，以此为焦点。

但并不等于小订单销售技巧没用。相反，在我的培训过程中，经常见到，许多客户经理在小订单销售中，“晋级承诺”这一环节做得并不够，提醒各位也不妨思考一下，自己在小订单销售中，这个阶段做得是否足够好。

【加分项】

【四季海棠花】的作业虽然有些点有待商榷，但给我们提供了不错的思考焦点。加分！
【电信李】和【栀子花开】的作业各有亮点，加分！

【四季海棠花】

关于第3个问题，有几个答案有待商榷：

3、为什么传统销售技巧在大单销售中不起作用？

因为传统的销售技巧：1）过于简单，不能满足日益进步的客户的需求；2）传统销售把客户当成任由销售人员操作、摆布、剥削的傻子；3）不能应对日益激烈的竞争、面对“僧多肉少”的大订单，每个人都会想尽办法来争取。

首先，传统销售模式不是“不能满足日益进步的客户的需求”，而是因为大订单客户需求比较复杂，且从隐含需求到明确需求的过程相对复杂。传统销售模式与SPIN模式最大的区别就在于对“隐含需求”如何处理。

打个比方，小订单客户的“隐含需求”就像一层窗户纸，一捅就破，因此，在小订单中，一旦发现隐含需求，可以很快变成明确需求，时间很短，过程很快，所以销售人员可以在发现隐含需求之后，通过一两个问题就迅速提出解决方案，解决方案也比较简单，所以在提出解决方案之后就可以使用收场白技巧促进成交。

而大订单的“隐含需求”就像南极大陆冰层下的宝藏，没有长期艰苦的努力，无法浮出水面。而大订单交易在发现隐含需求之后，如果不经过价值叠加、能力证实等过程，把隐含需求转化为明确需求，就有可能遇到“逆反心理”，有可能没有准确把握“病灶”，从而导致交易失败。

其次，小订单现在也是日益激烈，僧多肉少。这种现象并不是大订单的独特现象。SPIN并不能解决僧多肉少的情况，只能说在大订单销售中帮助客户经理在激烈的竞争中脱颖而出。但是同时要意识到，在小订单交易中也要使自己脱颖而出，这就需要再复习复习《提问销售法》啦。

第5个问题，大订单销售最重要的是“需求调研”和“能力证实”阶段，不存在不同产品不同客户侧重点的问题。

【易秒】

你要么是手误，要么是个隐形大富豪，比汪峰还有钱。否则怎么会，买个1克拉钻戒，比汪峰买1克拉钻戒还容易呢？

【栀子花开】

同理，我也怀疑你是隐形富豪，只是你没易秒有钱。

亮点：
对“为什么‘传统销售模式’在大单销售活动中不起作用分析到位：

传统的销售技巧无法跟上客户的这种变化

总结得非常精准！

【电信李】

你低估了汪峰的经济实力了！

亮点：实践作业总结到位，有具体案例，很好！在后续的学习中，就可以结合你的大订单业务，思考自己的销售实践，看看在自己的大订单销售过程中，哪些地方做得不够，有的放矢的改进。