一碗西安凉皮，可能改变美国外卖行业？一个博士在圣地亚哥的创业故事

“我的商业模式是有竞争力的，HungryUS还有很长的路要走，享受这个过程令我感到幸福。”

文丨猎云网 ID：ilieyun

作者丨 李彤炜 Zack给猎云网分享了一篇文章《美团凭什么》，细数王兴在一次次战争中的起落浮沉。他欣赏王兴做的一项决策，2012年，当对手们烧钱扩张时，美团维持在94个城市，把钱用来搞服务。Zack说，“这在现在看没什么问题，但当时还是蛮艰难的。”
这个在美国完成八年博士生涯、进入高通工作的小伙子，是美国创业公司HungryUS的创始人。师弟小胖已是中山大学的博导，他说，“我觉得师兄他一直希望按自己的想法去实现一些事情。” Zack发现，舒适圈是他不喜欢呆的地方。8年硕博生涯、工作、创业，每一次都像是大山，但翻过去后，便发现那曾经的座座大山已不再险峻，因为总有更大的山在前面等着他。 HungryUS如今在圣地亚哥的华人圈中家喻户晓，它通过自创的自组式蜂窝网络配送框架，提供一单拼多餐厅订餐、免运费的食品递送服务。这也是Zack自创的、一种能够在美国实现的商业模式。

免运费，能拼单

2015年初，Zack结束了8年硕博连读生涯。看着师弟回中山大学当了老师，师兄进入约翰霍普金斯大学继续深造，其他同门，有的去了微软，有的拿到了Facebook的offer。Zack在高校研究与公司工程师之间没有徘徊，毫不犹豫选择了高通。他拒掉硅谷及一些地方高科技公司的原因是，想去一个稍微舒适的环境。 高通就是那个几次刷屏朋友圈文章中的公司，主题一般包括，高通引领5G变革，智能手机只能采用高通芯片和技术......《财富》杂志最新发布的“改变世界的企业”榜单中，高通位居榜首。这个全球领先的科技巨头坐落在加州的海岸线城市San Diego（圣地亚哥），风景秀丽，日光倾城，全年温暖。这里比不上硅谷和纽约的高消费，也没有北上深杭的高强度。 Zack作为主任工程师，在圣地亚哥生活稳定，薪资良好，一些年长的同事已经住着豪宅，老婆、孩子、年假，好不惬意。他却开始不太喜欢这种之前想要的舒适环境，“我听他们聊孩子上学什么的，感觉没什么共同话题，想去硅谷那样快节奏、创业氛围浓厚的地方了。”但所接触到的事物、学到的东西，都无法让他离开。 创业灵感来源于一碗西安凉皮。一天中午，Zack让办公室的同事兼同门师兄帮忙带饭，师兄带回一碗西安凉皮。他喜出望外，很长时间以来，公司周边单一的、偏西餐式饭菜让他毫无兴趣，远在天边的中餐厅短时间内去不了，高递送费又不想天天订外卖，吃饭变成一件头疼的事。 许久没吃过家乡味道的他至今还记得那碗凉皮带给他的愉悦，“工作忙，吃得好别提多重要了。”打开点餐App，选一选，美食半小时之内到达家门口，有时候，餐厅搞搞折扣，外卖平台做做优惠，比堂食都能便宜不少，外卖小哥骑着电驴不间断地穿行于城市中，这在中国司空见惯，再平常不过。美国作为科技发展的龙头老大，却跟国内的即送即达相比，有一定差距。 其原因在于两方面。第一，美国的城市布局与中国并不一样，国内的CBD下面有餐饮、娱乐等场所，但在美国，地广人稀，商业区、住宅区、消费区相对分离。中午若想去餐厅吃饭，必须开车，甚至还需走高速；第二，美国人力成本高，外派配送员的时薪需要达到13美元甚至更高，递送费用平均收取5美元以上，小费支出也不低，加起来比餐费贵都属正常之事。 Zack问师兄，“你的凉皮从哪儿弄得”？师兄说，“这是一家专门做凉皮的，拿来咱们这儿卖，我看好多人都订。”他想：看来大家都有这个需求，中国餐厅过来的东西很受欢迎，为什么我不能帮助大家解决这个需求呢？ 问了身边几个同事后，他跟师兄讨论，大家不能常订外卖的原因无非是两点，一、递送时间过长，至少需要一小时；二、递送费用太高，配送费加小费甚至超过饭食费。在圣地亚哥的高通总部，大致有1万多员工，华人就占据几千人。华人群体基本上都想时不时吃到中餐，而很多外国人也很喜欢不同样式的餐饭。他开始研究，怎么满足高通这一部分人的切实需求。 怎么能够做到准时递送，还免运费？他思考这个问题。 最后想到的办法是并行取餐与并行送餐。传统意义上，餐厅每1单要接待1次，100单需接待100次，因为送餐员要取100次，所以送餐员也不会相互之间协同合作。这在中国没什么问题，但在美国，高人力成本、远距离的情况下，就会相应地增加成本。 通过算法优化，HungryUS瞄准生活相对规律、有固定订餐需求的用户。App采用预订模式，给用户20小时订餐时间。每天下午2点到第二天的10点45预订午餐，送餐时间为中午12点到1点；挑选、预订晚餐的时间则是晚上8点到第二天下午4点45，送餐时间在下午6点到7点。 他向猎云网解释，“统筹学里一种合理安排时间的方法用到数据处理中，就是希望相互依赖的一些数据同时处理，这样可以节约大量时间；空间上可能需要消耗更多，是一种空间换时间的做法。司机相当于我们的空间，多个司机并行取餐和送餐，一个司机取5--8个餐厅，再递送多个送餐点组成一条线路，协同作战达到最大效率。” 为什么可以免运费？因为这样的模式所需成本较低，通过算法优化好线路，只要餐厅的少量抽成便可保障公司正常运转。 那时的外卖界，风起云涌。国内，美团2015年上线美团外卖，10月合并大众点评，成为行业独角兽；16年初，融资33亿美元，创下全球范围内最大的O2O领域融资；12月25日，宣布订单量突破900万。也是在2016年末，饿了么开始一场声势浩大的“冬季战役”：高额补贴、冲GMV、从竞争对手挖人，一系列动作烧钱无数，却效果不佳，市场占有率开始被对手甩开。2017年，美团成为最大的本地生活服务平台，数百万外卖骑手连接着商户与消费者。 美国的外卖市场，也早已巨头林立。外卖配送业有四大巨头：Doordash、Grubhub、Urber Eats和Postmates，这些外卖公司像有线电视公司一样分出了各自专属地区，Grubhub统治了纽约，Doordash在休斯顿与达拉斯的销量占一半之多，Urber Eats在迈阿密和亚特兰大都很吃香。 Zack所构想的商业模式与这些O2O平台不同。它免运费，支持多家餐厅拼单订餐，这样的实惠逐步散发出光芒。同公司的员工Bob说，“一开始说免运费我还以为是假的呢，在美国怎么可能做到免运费，它真正地给到了我们实惠。” 如今，HungryUS已成为圣地亚哥华人群体中家喻户晓的送餐公司。圣地亚哥的中餐厅有40多家，其合作范围基本做到了全覆盖，业务也从刚开始的圣地亚哥扩展到了洛杉矶、尔湾，在三个城市发展迅速。 圣地亚哥的滋味村餐厅是和HungryUS合作的第一批餐厅，这是一家人尽皆知的经典川菜馆，老板陈生说，“HungryUS很为我们商户考虑，与他合作划算，返点比其他几家低。而且一次性取餐方便，我们不需要接待那么多次外卖员，做饭的时间能利用非高峰期。”这家餐厅通过与HungryUS合作，每年多出来的纯利润相当于几个月堂食所赚的钱。

进高校，跑融资

如何从0一步步做起来？ Zack建议进军加州大学圣地亚哥分校。其他人大都抱着玩儿一玩儿的心态，也较满足于现有的单量。但Zack说，“要做，就要做起来”。 他读硕士时，兴趣使然，开发过几款游戏。那是2008年，Zack刚去美国，在大学的校园里看到有人拿着初代iphone玩儿，觉得挺新奇，就和拿iphone的同学聊了很久。 初代iphone是2007年6月，穿着圆领套头衫、戴着圆形无框眼镜的乔布斯向全世界发布的的，它并不完美，499美元的价格，仅支持2G网络，没有蓝牙，内存128MB。但因为它，手机即将开创一个新时代，世界也将发生巨大变革。当时那两个讨论初代Iphone的计算机系同学，也曾激情昂扬，“这一定是未来的发展趋势”。谈到乔布斯，Zack滔滔不绝。2013年乔布斯去世的消息传出时，他很难过。“这是一个伟人，他真的改变了世界”。有段时间，他身体不好，需要住院做手术，便要求陪在床边的妈妈给他读《乔布斯传》。 Zack用行动支持了他的好奇心，表达对乔布斯的敬意。他攒钱买了第一个苹果手机，只为研究苹果系统，了解开发语言。第一个游戏花费了小半年时间上线，之后又陆续做了几款其他游戏。暑期回国期间，也是因为做游戏，有投资商注意到他，愿意投资100万元，希望他回国做出一些东西。他拒绝了，还很果断，“那个时候我刚来美国三年，拿到博士的全额奖学金很不容易，还是希望把学业完成。” “要做，就要做起来”，这是Zack做游戏时需要让位于学业而未完成的心愿。团队几个人在加州大学圣地亚哥分校做地推，第一天在学校里贴传单，见到柱子就贴，忙活了一整天，第二天下雨，传单都被风和雨打散在地下。气馁之余，连续张贴了一个礼拜。 这所学校有好几千名中国留学生，他相信需求存在，且量大。当学生在他们司机面前排队取餐的长度超过100米时，Zack看到了希望，那时正是搞地推的第一个月。他研究过饿了么张旭豪的起家过程，深信高校不会让他失望。因为学生和白领都是时间较为规律、有稳定订餐需求的人。真正感受到HungryUS受学生欢迎是来自送单司机的哭诉，司机跟他说，“老板，明天我不来了，我想回家好好休息，我身心都受到很大打击，这个队太长了，每个人都在推我，我快不行了。”

就这样，Zack与CMO Maria——也是后来唯一留下的小伙伴商量着增加司机。司机与日俱增的同时，学校学生排队的长度开始堵塞交通。有人投诉到学生中心，校方了解情况后，认为HungryUS的模式很好，学生们订外卖不要运费，还建议他们直接到学校里面设点。之后，他收到好几个高校商学院学生的邮件，希望把他们的模式作为商业模型进行研究。Maria说，“那个时候，明显觉得我们在做一件有价值的事，大家很感谢我们，很多用户反馈不错。” 2018年下半年，Zack东奔西跑，拿到了80万美元的融资（后期又拿到30万）。给他资金的是一个朋友，还有一位资深企业家。他们认可他这个人，还有HungryUS的商业模式。拿到融资后，Zack扩充团队，将软件的前后端全部进行了优化。“19年最重要的是，验证了我们的运营模式和商业模式，同步在洛杉矶与尔湾上线。”HungryUS的合作餐厅超过200个，累计送餐点超过100个。下载用户数超4万，首月用户存留率75%。 张琮在18年6月份加入团队，从西安邮电大学研究生毕业后，曾在华为作为高级软件工程师工作。经朋友介绍，他与Zack相识，从公司楼下的咖啡厅转战酒吧，两人相见恨晚。张琮认为，这一配送模式有一定的创新点，在整个市场也有一定竞争力。最重要的是，Zack的很多看法与他一致，比如，二人都认为创业最重要的是团队，甚至比项目本身更重要。再加上思维敏锐的Zack总喜欢头头是道地分析问题，“我觉得他个人魅力蛮强的”。张琮现在是HungryUS的技术负责人。 定点递送的模式已发展成熟。2019年末，一次坐火车的旅途中，Zack决定上线定时到门递送服务，针对横向密集型人口分布区。11月份，“To door”递送模式上线。没想到这个模式拯救了HungryUS。3月份美国疫情大规模爆发，到门递送深受客户欢迎，每月增幅保持在35%以上，这一服务会收取少额服务费，对客户来说无伤大雅，但因为单量大，帮助HungryUS在疫情期创造了超额盈利收入。与此同时，团队开发的广告服务、会员服务等，也实现了流量变现。 洛杉矶的一位客户Eileen接受猎云网的采访，她在疫情期间几乎天天使用HungryUS，她说，“HungryUS种类多，可以订阅，爱吃什么点什么，还能拼单。送到家门口也不过一点点钱，总好比疫情期间出门，在外面出生入死强。” Zack认为，他的模式开创了一个良好的生态，将餐厅、用户、司机的利益都做到了最大化。这也是能够活下来的重要原因。2019年初，美国送餐服务业折损一员大将，曾估值3亿美金的Munchery关门大吉，烧光1.25亿风险投资后悲剧收场。2017年，在旧金山起家的创业公司Spring烧光5700万美金后关门大吉。在这背后，都有着牺牲食物质量换取急速扩张的影子，当然，还有其商业模式的不成熟。 在中国市场，外卖的人均日单量在6000万，而美国为150万，中国使用外卖订餐的用户达4.16亿，而美国有1.18亿，两国体量相差甚远。根据研究公司Statista的数据，美国在线食品配送市场可能会从2018年的近170亿美元增长到2023年的超过240亿美元。美国市场开发空间还很大。 他不止一次对王兴啧啧称赞，2011年底，大众点评、糯米全都开到了20到30个城市，打得不可开交，拉手、窝窝团、团宝开了200到300个城市。而开了94个城市的美团面临一项重大决策，是扩大战线还是收缩规模。Zack说，“王兴的决定拯救了美团，如今看上去再正常不过，在当时却并不容易。”2012年，美团没有新开一个城市，集中精力和资源服务消费者，允许客户把没消费的订单退款，对手却因为烧钱太猛纷纷倒下。 Zack认为，钱多不是关键，关键在于服务是否能跟上。因为没能准时递送，他没少给客户免单，损失都是自己来掏腰包。 8年硕博让他明白何为长远利益，也让他将时间管理发挥到极致。师弟小胖说，“我觉得他很适合创业，有目标就非得去实现。比如导师要求我们做什么事，约定一周的时间，他两天就做完了，然后马上安排下一次的讨论。这种时间节点的概念会让事情立马付诸实施。”Zack的科研能力很强，博士期间的要求是发表5篇论文，他发了近30篇。 选择这条路，对已经在学术领域起步超前的他来讲，是一次重新开始。Zack说，“我一直都有创业的想法，也有过不少点子，后来还是选择了这个对外卖行业有颠覆性改变的HungryUS。它还有很长的一段路需要走，但一定会发展得越来越好，享受这个过程令我感到幸福。”

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