马云创业成功靠概念？（转）

概念不能使创业成功，商业模式才能！

如今市场竞争白热化的阶段，如果能开创一个市场潜力大，而又空白的市场。显然竞争低，风险小，而收益高。这是每个创业者所梦寐以求的，然而国内市场上面到底还存在这样的创业项目吗？

答案是有。曾经一位想要创业的朋友，就来和我讨论过这样“革命性填补市场空白”的一个项目。他想要做保健品，这没有什么稀奇，他的所谓“蓝海”是把保健品卖到农村去。朋友说：“纵观目前的营养品市场，全部集中在地级市以上的大城市里，县、乡级以下的市场是一片空白。”他对自己的这个概念非常自豪，认为自己找到了一个绝佳的创业好项目。“这个市场非常大，想想吧，全中国有9亿农民，有十分之一的人买我的产品，就是九千万的销售量。”

我没有朋友那么有激情，于是给朋友浇了一盆冷水。

“这个市场是否真实存在？为什么这么大的空白市场没有人进入？这样的市场要怎么才能打开？后续如何进行开发？采取怎样的销售模式？如何进行渠道建设？产品采取何种价格策略？如何保证自己的价格具有竞争优势？”还没等我继续发问下去，朋友马上打断了我。“你怎么那么悲观，创业需要热情。有了好的概念，就要马上去做。马云就说过：‘创业不能停留在理念与幻想上’。时间不等人，等到别人也想到这个概念，再进去就晚了。”  

其实朋友错误的理解了马云的这句话。概念到今天这个时代已经不能卖钱了，太阳底下没有新鲜事。所谓的新概念，其实都是新瓶装旧酒。其实已经被人谈论过千百遍，甚至正在实践中。因此，必须要将概念变为具体的东西，不能让概念在空中飞。否则，概念就只能是理念和幻想。马云说：“创业，要真正想清楚你解决了什么问题，创造了什么独特价值。”当然，比这更重要的是：市场愿意为这个价值支付你想的价格吗？而最重要的是：如何能够实现价值到价格的这一跳跃，即成功将价值销售出去。

世界上任何一位伟大的企业家，没有哪个在创立之初（甚至还没有开始前）就说自己有如何宏伟的计划，第一步讲的永远是我该怎么才能生存下去。为了生存下去，就首先要想到该如何将概念变成真金白银。但如同朋友那样去计算的所谓市场，则是完全没有意义的。

真正的市场是如何计算出来的？用加减法，不用乘除法。

有很多朋友在创业之前计算市场，往往如朋友的“九亿人，有十分之一买我的产品”想法一样。他们先划定市场总量，然后定义出自己的目标分额，这样一乘除就OK了。这是不符合逻辑的，问题的关键在于：凭什么那十分之一的人要买你的产品？真正的市场，客户是一个一个加上去，销售是一分一分加出来，利润是一分一分减出来的。要考量自己什么时候能卖出第一个产品？什么时候企业能收支平衡？

当然，以上这些还只是比概念更重要事情的一小部分。那个比概念更重要的事情，就是商业模式。

什么是商业模式？它包含什么要素？ 成功的商业模式该具有哪些特征？

所谓商业模式，是指把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

比较复杂？简单、直白一点解释：商业模式就是企业通过什么途径或方式来赚钱？

商业模式是一种简化的商业逻辑，其中包含一些基本要素，这些要素结合在一起，形成企业实体的系统环境。具体元素如下表所示：

表：《商业模式要素表》

名称	阐述	现实意义
价值中枢	产品或服务所能提供的价值	寻找出产品独特的卖点和诉求点，以有足够的理由支撑：消费者愿意为价值支付相应的价格。
目标群体	企业所瞄准的消费者群体	便于市场划分，同时便于制订与之相适应的宣传推广及价格策略。
分销渠道	企业与消费者接触的各种途径	涉及到企业的市场及分销策略，用于制定市场开发策略。
成本结构	价值产生过程中必要指出的财务描述	当某种生产因素成本占企业总成本比重愈高，该生产因素便成为企业主要风险。寻找进一步降低成本和风险的途径。
收入模型	企业通过现金收入以实现盈利的方式	企业从哪里获得收入？获得收入的形式有哪几种？这些收入以何种形式和比例在产业链中分配？企业是否对这种分配有话语权？
实现形式	企业具体的销售、生产等的方式	企业该如何进行融资？科研投入占总收入比例？如何获取客户的信任与合作？选择何种分销模式？实现形式是基于利润结构为导向的组织结构性设计。
风险控制	有效杜绝威胁企业商业安全的不利因素	培养事前风险防范意识，并建立相应的监督体制，以确保这种意识落实到现实的企业运营过程中。

商业模式，不是某一个点的突破，而是贯穿于企业资源开发研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节。

一个成功的商业模式应该具有三大特征：

1、持续盈利。企业能否盈利是判断商业模式外在最为明显的标准。一个无法实现赢利的商业模式，绝对是不成功的。当然，大多数情况下，商业模式开始之初并不能实现赢利，但你必须要找到能够说服自己能够盈利的理由。

2、客户价值最大化。一个商业模式能否持续盈利，是与该模式能否为客户提供价值有必然联系的。一个不能提供客户价值的商业模式，即使能盈利也是暂时的，不会具有持续性。而一个能为客户提供价值的商业模式，即便暂时不盈利，但终究会走向盈利。基于此，成功的商业模式，都是将为客户提供最大价值作为设计基本原则。

3、自我保护。在竞争激烈的商场，越是不容易复制的商业模式才越能够实现持续盈利。因此，成功的商业模式一定具有自我保护功能。例如在商业模式设计中，在分销渠道设计时，采取签订排他性分销协议。其他诸如品牌、核心技术等都是自我保护的一种体现。

商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑，在此基础上形成的企业竞争力与持续发展力。其核心就是从产品---销售----运营----资本嬗变的过程逻辑。商业模式的设计，实际就是对资源有效整合的设计。

    商业模式决定创业能否成功。时代华纳前首席执行官迈克尔·恩说：“在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”基于此，创业之初请一定弄清楚你的商业模式是什么，这可比你头脑中的概念重要得多！

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