销售套路解析

1.客户关键人在产品选择上与领导的想法存在差异，如何短期内做好相关工作，建立采购关系。

我认为：①了解领导的想法，掌握领导的痛点以及需求。

②了解关键人的想法，掌握其痛点以及需求。

③提炼出自身的优势，与竞品形成差异化，凸显自己的差异化，在客户端，在关键人、决策人处用自己的差异化的优势来实施利益驱动。

④为关键人提供说服其领导的方法策略等方面的帮助。你的利益就是我的机会。

2.对于提供拓展训练的讨论。

① 研究自身，发掘自身的主要优势点，在哪些方向的优势跟为明显且有力度，了解上层领导的战略方向。

② 研究消费者，根据不同消费者的需求侧重点，确定出于自己优势部分的消费者。对其进行行业、群体细分。

③ 将自身优势与消费者主要需求进行匹配，并激发自己在这方面的优势，做出自己的特色，形成一个文化圈子，创造出共同基因。例如，对于IT界的客户，他们会是怎么样的思维模式，怎么样的文化风气。形成一个共同的圈子会很有力量。

④ 在选取是不能大而全，力量有限，要学习宙斯盾，能够舍得，根据自己的优势领域，选取一个行业或者某个优势群体，作为自己的主攻方向，进行单爆。深挖的结果不言自明。

3.多角度进行思考分析。从中确定自己的实施措施，做到先易后难，先做容易做的事，然后在做难做的事；先搞定容易搞定的人，在搞定比较难搞的人。为自己建立一个基础，深入做工作更能够有保障，有帮助。

4.做事有针对性。不论是对人还是对事。采取的动作要有针对性，但要模糊避免生硬。有针对性的采取措施方案，这样的动作力度更大。但前提是麦凯，他是我们有针对性的前提保证，是这方面的信息来源。

5.讲故事，抓住关键词。

① 先聊工作，将相关工作列为引子，但是要简短，轻描淡写。

② 再上地域环境，人文性格，相关的时间等方面的信息，作为故事延续的信息。

③ 之后加入自己的看法和体验等，或者先争取客户的议论与看法。针对这类问题共同讨论研究。

6.面对收款等问题。对于比较难以回款的客户，我们先礼后兵比较好些。

首先确定此类为何种客户，以及自己对于这类客户的看法。找准出发点，以及愿意付出的最大的代价。

向客户催款，先行给出普通的沟通；若无果，则进一步给出较大的力度动作，提供书面通知(也可结合客户当下发生的可以被利用的痛点进行判断采取的动作)；最后地方法就是诉诸于法律途径解决问题。

7.克服拖延症：

做一个偏执狂，做一个偏执狂，做一个偏执狂。

呼应老大的将一个事情做到极致，强迫固化、听话+执行。

三、个人小结：

1.客户的利益就是我的机会。

2．做事有针对性，并且进行聚焦，集中力量单爆，避免多尔散的局面。

3.讲故事，抓住关键词与关键结果，并且尽量带入客户共同参与讨论，引起共鸣。

4.与客户交往，面对一些不好的事情，最好做到先礼后兵的动作习惯，留有余地，为后续的事情留有空间。但是问题无法通过协商解决的时候，最为有效的方式是诉诸于法律途径，更为高效。

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