你很难想象，在中国广大的农村市场逢年过节人手一提，拎着送礼的标配竟然是它。
十三年前，也是九月，当姚奎章和57名员工，以309.49万元的价格盘下河北养元的国有股的时候，这家公司还被老东家衡水老白干看作“弃子”。
植物蛋白饮品市场，曾流传着这么一种说法：西有唯怡、东有银鹭、南有椰树、北有露露。
但如今，养元的六个核桃销量已经超过上述任何一家企业。
六个核桃、七个核桃、八个核桃
早期养元年销售只有300万，但却做了多达15款产品，一句话概括，看市场上什么卖得好，就卖什么。
2005年是个关键节点。姚奎章开始反思，简单的模仿、跟随没有未来。
植物蛋白饮料是大饮料概念里的一个重要的分支。
而在这个领域，市场上已经有了椰树椰汁、露露杏仁露、银鹭花生牛奶等品牌。椰树椰汁的诉求是“白白嫩嫩”，露露杏仁露的品牌诉求是“更滋润”，银鹭花生牛奶的品牌诉求是“白里透红”。它们无一例外都集中在美容养颜的类功效诉求，集体偏向食补养颜。
如何切分出自己独特的品类价值？
脑力竞争时代，蕴藏着对启智益智产品的巨大需求。这种社会化需求，一旦被发掘及强化，极易推动产品开发出一个稳定而持久的市场。
于是，姚奎章果断砍掉了原有多个项目，聚焦核桃饮料。核桃，在人们认知中，就是健脑益智的代名词。
“支点”找到了，下一步就是强化品牌定位——
有时候文字显得很重要
养元启用“六个核桃”作为产品名。乍一看这个产品名让人摸不着头脑，但是，争议性同时意味着话题性和关注度。
接下来就是要有一个朗朗上口和易于传播的价值口号了。今天我们熟悉的“经常用脑，多喝六个核桃”， “经常用脑”，经常是定语，用脑是状态，通过对于现实生活状态的描述，能轻易的将消费者带入这种情境中；后续的“多喝六个核桃”则将产品的品类属性和品牌属性凸显出来，把战略和诉求能得以一个非常清晰的表达，使得整个产品和品牌的识别力大大增强。
而在品类名称“核桃露”和“核桃乳”的取舍上，养元果断选择“核桃乳”。
为什么不叫“核桃露”?“露”容易让人联想到“露水”，显得水分更多一些；“乳”容易让人联想到“乳汁”，就像牛奶一样嫩白浓郁，似乎更有营养。
从字面上消费者的联想可能会是：核桃乳营养成分比例大，干货多，下料足，相反核桃露则显得稀、薄、水。
而与竞品相比，六个核桃的诉求优势除了数量"多"以外，还能让消费者产生浓度"高"味道"醇"色泽"白"的产品关联联想，为占领消费心智打下了基础。
2009年，六个核桃全面启用新代言人策略，当时具有智慧认知的鲁豫形象出现在六个核桃的包装上，进一步强化品类益智健脑的价值。
这一系列动作，把一个偏安一隅的小饮料企业小品类激发出来，从北方的一个风味饮料变成一个大众都可以接受的类功能性饮料。同时，也使六个核桃具备了做大品类和大品牌的基因。
100万家零售店流量怎么来？
2006年，六个核桃实现3000万的业绩。而在2010年之前，六个核桃的营收以每年接近100%的速度增长。
关键不只是品类价值，还有渠道。
事实上，在前期的调研和运作中，六个核桃对另一个植物蛋白饮料品牌做过研究，他们发现一个规律：一是作为礼品，多在流通渠道卖，二是作为女士、儿童饮料，在饭店卖——这个一提，大家就有印象，在酒场上，往往男士们喝酒，不喝酒的女士和小孩，就要喝一些热饮饮料。
于是，六个核桃团队将这两个消费场景作为重点研究对象。
因为老东家是衡水老白干，六个核桃团队有过做酒水渠道的经验和资源，所以率先选择酒的销售渠道作为突破口，换句话说，集中在餐饮业做推广。
一试水，效果非常好！仅在河北当地就卖了3个亿！不仅如此，在餐馆、饭店接触到六个核桃的消费者，又跑到批发部、超市里边去买，反向拉动了渠道商进货，实现了流通渠道的进货和动销。
渠道滚动起来，销量逐渐上来。对六个核桃来说，这是一个样板市场的巨大成功。随后，迅速复制这一渠道战略。
从经销商层面看，六个核桃为经销商提供“星级助销”服务模式，厂商价值协同、辅助进行铺货、客户维护、终端生动化建设等工作，加上高额的返点率，极大带动了经销商的积极性。
这一系列工作，不仅构建了立体网络，也大大提高了网点质量，从而打造了强势渠道网络体系，保证了销量产出。
更重要的是，姚奎章早就洞悉了中国合伙人的秘密。早在十三年前盘下国有股份的时候，这58人里面就包括，公司的伙房厨师、仓管保管员、保安、花木工人和司机等，他们少的出千儿八百元，多的出上万元，都是公司的股东。
就是这样一支团队，打下了六个核桃的江山。
复制这一路径，2010年2月25日，养元进行过一次增资，增资对象除了公司核心管理层和骨干员工，还有20位经销商。
虽然经销商持有公司的股份只有1.4%，但作用却非常明显，他们成为养元的经销中坚力量。有了股票的经销商们，从帮别人卖东西，变成了给自己卖东西，性质一变，积极性大为不同。从财务数字上也可以发现，这些经销商的年销售额都是几千万元，是河北养元的支柱。
到2016年6月末，河北养元已有超过1500家经销商，主要覆盖河北、山东、河南、湖南、湖北、四川等地县级市场，触达的零售终端数量超过100万家。
这就是经销网络庞大的好处，100万家零售店带来的流量，远比什么天猫旗舰店等电商平台都庞大。
这样的套路今天还能复制吗
企业要做大，特别是快消领域，要想成为行业领导品牌，一定要有高空广告的支撑，否则做不了领导品牌，成不了巨头。
对此，六个核桃可谓深谙其中的门道。
自2010年9月份，由鲁豫代言的六个核桃电视广告登陆央视《新闻联播》后黄金时段。随着央视广告投放，六个核桃的销售额进入爆炸式增长。2010年达到15个亿，2011年就达到惊人的近30亿。2012年近60个亿，2013年突破百亿。
在媒介载体上，养元采取“央视+战略市场卫视”交叉覆盖策略，同时，在都市报刊发软文，以弥补电视受众留下的空白。
在品牌推广时机和时间节点上，六个核桃初期的广告是打给经销商看的，只有品牌商敢打广告，经销商才敢打款给厂家；后期的广告才是打给消费者看的，引导顾客进行消费。
从某种程度上说，六个核桃走的是“农村包围城市”路线。在三四线城市，送礼不只脑白金，六个核桃也是当仁不让的好选择。
而现在，六个核桃正在向更广泛的终端消费群体渗透。
比如说，赞助大型益智节目《最强大脑》，算是在热门综艺节目上抢了一个席位。而近几年，它又陆续与央视《挑战不可能》、湖南卫视《好好学吧》、山东卫视《我是先生》等益智类节目签约。
这些强势、精准的广告投放，以及营销上的不遗余力，也是六个核桃走向成功的助推力。
姚奎章有个观点，“需求不是被创造的，它是被发掘、激发、强化、黏合的。这是个不断的、有连续性的过程。”
而在六个核桃一年年华丽的营收数字背后，一个有意思的现象是，模仿者层出不穷，六颗核桃、六仁核桃、大个核桃、七个核桃、八个核桃、九个核桃……
这些让人啼笑皆非的抄袭手法越多，越能看出这个可能是中国零售领域被山寨次数最多的品牌，是多么难以复制。