我的供应链观 之 从销售预测谈起（二）

声明：

看以下文章时，你若正经，你就输了；

你若不正经，

……

……

你真的不正经么？

各位看官，上回扯到越来越复杂的商业环境，企业需要动用整个系统内外部的所有触觉来构建一个信息搜集、汇总、整理，进而分析和决策的系统；在这个庞大的信息系统中，销售预测是其中一个至关重要的信息；

那么，面对越来越复杂的环境，我们该怎么来做销售预测呢？

这个问题，我没办法梳理出一个标准模版出来，大家都知道，标准模版是用来忽悠人的，那是企图用一种意淫出来的所谓统一模式来套到各式各样的企业身上的忽悠逻辑；

那是不是说，我们就没有办法找到适合自己模式的销售预测的办法啦？

NO（还是觉得用英语够bigger）

笔者试图从实战的角度来剖开销售预测的机体，希望让大家对销售预测的体系隐隐然有个大致的脉络和思路；

能做到这点，也不枉我耗费的这零点几度电和几根脱落的秀发。哈哈哈……

5w2h伺候

W-WHY  首先问的问题是，公司为什么需要销售预测？这个问题很简单也很复杂； 但似乎不同角色对这个问题的理解千差万别；对供应链的人来说，那是不用问的问题：没有销售预测，搞个毛线的采购生产物流和啦啦啦啦啊？ 对于销售的人来说，销售预测则没有那么受欢迎喽，有点像猴子头上的紧箍咒，搞的师傅（boss）舒心，那么你也舒心，师傅一个不开心，念念紧箍咒，够猴子蛋疼很久的（哦，好像不是蛋&＊％……¥）； 对于财务来说，没有这个，怎么做预算啊，没有预算，怎么刷存在感呢？特别是这个网红当道的年代，没有存在感，毋宁死呀……

好，认真一下，公司到底为什么需要销售预测？首先想想，是不是所有的公司都需要销售预测？小微型企业比如就三五个人，好像不需要销售预测哦，当老板还在为中午盒饭是吃5块钱的还是8块钱的时候，哪有闲功夫想这些浪费时间的销售预测呢？抢到一个单子是一个，抢到了单子之后从前台到老板一起催货、搬货！那么当企业大到一定程度的时候，比如销售渠道、模式、销售组织相对复杂的时候，好多人在做销售，销售预测似乎就有些需要了，就像白天不懂夜的黑；想把那么多的销售单元有效的组织起来，貌似好像大概也许需要一个销售目标的东西，这样好给大家打鸡血呀；有了鸡血之后貌似最好要分解成一步步的实现目标的步骤和销售计划，这样也好给老板要资源呀；然后给兄弟们打鸡血扔胡萝卜之类的一通气力下去； 那么问题来了，刚才讲了，你想卖什么就要卖什么？想怎么卖就怎么卖么？相信这个问题一抛出，搞市场的，搞品牌的，搞财务的，搞供应链的肯定马上跳出来：那哪成啊？真要这样，那你销售不就成野猴子了么？来来来，为师给你个漂亮的帽子戴戴，于是ROI，branding，strategy marketing, Supply constraint等一顶顶帽子过来了，你要让为师爽，为师就不念紧箍咒；唉，想想这猴子真心不容易啊，所以，请善待你身边的销售；

扯了辣么多，大家看出来点什么没有？好像销售预测和销售目标、销售计划有严谨的逻辑关系存在； 销售预测又与市场、品牌的战略定位息息相关； 销售预测又被公司投入产出严格考核； 销售预测又和供应因果报应；那么，可不可以这么理解，销售预测是一个公司所有资源的投入和产出的关键平衡点呢？又是所有利益相互博弈又最终妥协达成的统一呢？同时也是外部环境和公司内部体系之间能量交互作用的暂时的均衡状态呢？

有没有那么一点点感觉了？

如果有了，那么咱们就再继续往下扯一扯了。

那么既然销售预测是企业内外部力量和利益相互作用而达成的错综复杂的暂时的平衡状态，这么复杂而脆弱，那么为什么我们还需要它呢？

回归到本源，企业是什么？一个以利益为目的的协作体。 核心之一是利益，利益需要平衡和协调； 核心之二是协作，协作需要一个共同的着力点； 而销售预测，说白了，就是满足这两点的好宝贝，虽然是暂时的平衡； 难道历史没有告诉你，每个静态的时间点不都是暂时的平衡么？一下子就把话题拔高了若干个层面吧，这就是忽悠的功夫（容我照照镜子……）

所以，一言以蔽之，销售预测就是把各种利益协调和平衡起来，由各利益体签署的一份契约；一份目标和纲领；一份让各个利益体按照各自的职责分工协作共同努力来达成的目标和纲领；

虽然，它是一种暂时的平衡，虽然它很脆弱； 世间最宝贵的东西不都是暂时和脆弱的么？比如生命，比如爱情；关键在于在其中的人或者组织是否愿意全身心地去坚守这份承诺，这份心灵契约，那么生命和爱情，就会由暂时性变成永恒和坚强； 这，就是生命的奇妙之处，这也是销售预测的奇妙之处；

关键是，亲爱的读者，如果你读的懂爱和生命，也请你认真读读销售预测，它们有很多相似之处……

今天就先扯到这里，这章只讲了1个W，长夜漫漫，我要睡眠。敬请朋友们期待下一篇的邂逅；

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