客户说“我随便看看”,怎么办?

客户说“我随便看看”,怎么办?

2018-01-29

客户说“我随便看看”,怎么办?_第1张图片
图片发自App

做销售,感觉最麻烦的不是客户说:“我不买”,而是“我随便看看”。

首先,我们要分析一下,客户说“我随便看看”其实有三大原因:

① 没有明确的购物产品

一般这样的客户进来的时候都是被店面吸引的,其实没有什么明确的购物目标。导购询问对方需要点什么,对方其实也不知道,只好说“随便看看”了。

② 客户有明确的目标

有了明确的目标还会说“随便看看”是因为客户暂时还没有找到自己理想中的产品,或者在别的地方已经看过了一些类似的产品,不是特别满意,想要货比三家。

③ 客户对销售人员不信任

对于导购,人们都是戒心很重的。如果发现销售有明显的推销某一款产品的倾向,而这种东西不一定是客户最想要了解的,客户就会很反感。

怎么办?

无论出于何种原因,客户说了“随便看看”,销售决不能就草率的真的让客户“随便看看”,因为这么做的后果就是客户可能“随便走了”。

很多销售面对这种情况有两种糟糕的示范:

① 我行我素

明明别人已经说了“随便看看”,摆明是不想被打扰,但是为了不放过任何一个机会,很多销售会我行我素的继续说下去,围着客户转。

② 置之不理

这种态度就更危险了,询问后就转身忙自己的事情,把客户晾在那里,周围全部是尴尬的空气。

这两种行为的后果,都是潜在客户的流逝。第一种让人对这个店产生厌烦,立刻就有了走开的冲动,以后更是轻易不敢再踏足;第二种也很麻烦,备受冷落的客户也会为了避免尴尬的空气而迅速离去。

那么该怎么办呢?正确的做法是谋定而后动。

首先,我们要有同理心,理解客户的想法,给客户独立的空间。销售要能说会道,但更重要的是要学会闭嘴。

其次,虽然要给客户独立的空间,但是一定不要离得太远了,这么做的原因有两个,一是避免客户需要帮助的时候找不到人,二是让客户没有被冷落的感觉。

最后,这是最重要的一点,抓住时机,与客户建立沟通。

这一点需要察言观色,当客户的目光长时间停留在一个地方时,销售可以适时的提出一些对方会比较关系的话题,进而推进销售过程。

举个例子:

“您真的很有眼光,这款是我们这里最爆的产品呢,昨天有xx人都尝试过……”(用赞美引起客户的注意)

“您也喜欢这个,我自己也常用的是这款,感觉特别……”(用自身带入,拉近与客户的距离,顺理成章的把产品介绍出去)

不必在意拒绝

做了这些,其实只是一个开始而已。客户说“随便看看”其实里面暗含的就是“买也可以,不买也可以”。

如何才能留住客户?还需要下一个步骤。

会说,不如会听。通过上面的方式把客户的话匣子打开后,销售就要开始观察打听客户的喜好了。能让客户说的越多,那么销售能得到的信息就越多。

促使客户购买的点通常只有两个,“问题点”和“兴奋点”。如何才能察觉,客户的这两个点呢?

这两个点经常会隐藏在客户的言语里,当你说出一个东西,对方说“太好了”“是这样的啊”“怎么可能”“你确定吗?”这样的词语时,说明你已经抓住客户的“问题点”和“兴奋点”了。

这个时候一定要继续说下去,但当客户冷淡的说“嗯”“哦”“我知道了”的时候,一定要把自己滔滔不绝的话咽下去,因为客户完全没有兴趣,不想听了。基本上,这个单算是已经黄了。

但是也不要灰心,谁没有被拒绝过呢?拒绝真的不可怕,可怕的是被拒绝后的自暴自弃,这个人拒绝了你,不代表全天下的人都会拒绝你,何必在一棵树上吊死?这个时候,去找下一颗树才是正理。

来源:销售与管理


客户说“我随便看看”,怎么办?_第2张图片
图片发自App

[雎才雎宝]

专注于一级市场股权投资!

秉承:投融相合,合作共赢!

你可能感兴趣的:(客户说“我随便看看”,怎么办?)