客户说“我随便看看”，怎么办？

2018-01-29

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做销售，感觉最麻烦的不是客户说：“我不买”，而是“我随便看看”。

首先，我们要分析一下，客户说“我随便看看”其实有三大原因：

① 没有明确的购物产品

一般这样的客户进来的时候都是被店面吸引的，其实没有什么明确的购物目标。导购询问对方需要点什么，对方其实也不知道，只好说“随便看看”了。

② 客户有明确的目标

有了明确的目标还会说“随便看看”是因为客户暂时还没有找到自己理想中的产品，或者在别的地方已经看过了一些类似的产品，不是特别满意，想要货比三家。

③ 客户对销售人员不信任

对于导购，人们都是戒心很重的。如果发现销售有明显的推销某一款产品的倾向，而这种东西不一定是客户最想要了解的，客户就会很反感。

怎么办？

无论出于何种原因，客户说了“随便看看”，销售决不能就草率的真的让客户“随便看看”，因为这么做的后果就是客户可能“随便走了”。

很多销售面对这种情况有两种糟糕的示范：

① 我行我素

明明别人已经说了“随便看看”，摆明是不想被打扰，但是为了不放过任何一个机会，很多销售会我行我素的继续说下去，围着客户转。

② 置之不理

这种态度就更危险了，询问后就转身忙自己的事情，把客户晾在那里，周围全部是尴尬的空气。

这两种行为的后果，都是潜在客户的流逝。第一种让人对这个店产生厌烦，立刻就有了走开的冲动，以后更是轻易不敢再踏足；第二种也很麻烦，备受冷落的客户也会为了避免尴尬的空气而迅速离去。

那么该怎么办呢？正确的做法是谋定而后动。

首先，我们要有同理心，理解客户的想法，给客户独立的空间。销售要能说会道，但更重要的是要学会闭嘴。

其次，虽然要给客户独立的空间，但是一定不要离得太远了，这么做的原因有两个，一是避免客户需要帮助的时候找不到人，二是让客户没有被冷落的感觉。

最后，这是最重要的一点，抓住时机，与客户建立沟通。

这一点需要察言观色，当客户的目光长时间停留在一个地方时，销售可以适时的提出一些对方会比较关系的话题，进而推进销售过程。

举个例子：

“您真的很有眼光，这款是我们这里最爆的产品呢，昨天有xx人都尝试过……”（用赞美引起客户的注意）

“您也喜欢这个，我自己也常用的是这款，感觉特别……”（用自身带入，拉近与客户的距离，顺理成章的把产品介绍出去）

不必在意拒绝

做了这些，其实只是一个开始而已。客户说“随便看看”其实里面暗含的就是“买也可以，不买也可以”。

如何才能留住客户？还需要下一个步骤。

会说，不如会听。通过上面的方式把客户的话匣子打开后，销售就要开始观察打听客户的喜好了。能让客户说的越多，那么销售能得到的信息就越多。

促使客户购买的点通常只有两个，“问题点”和“兴奋点”。如何才能察觉，客户的这两个点呢？

这两个点经常会隐藏在客户的言语里，当你说出一个东西，对方说“太好了”“是这样的啊”“怎么可能”“你确定吗？”这样的词语时，说明你已经抓住客户的“问题点”和“兴奋点”了。

这个时候一定要继续说下去，但当客户冷淡的说“嗯”“哦”“我知道了”的时候，一定要把自己滔滔不绝的话咽下去，因为客户完全没有兴趣，不想听了。基本上，这个单算是已经黄了。

但是也不要灰心，谁没有被拒绝过呢？拒绝真的不可怕，可怕的是被拒绝后的自暴自弃，这个人拒绝了你，不代表全天下的人都会拒绝你，何必在一棵树上吊死？这个时候，去找下一颗树才是正理。

来源：销售与管理

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