厉害了销售！永远有“招”

销售的价值体现在哪里？

作为销售，成就感从何而来？

好的销售要有招是什么意思？

我刚刚入行的时候，有一个老板跟我说过一句话，“做一个好的销售最重要是有招”。什么意思呢？就是作为一个好的销售，面对挑战的时候，永远都要靠自己去想出一个解决的办法。

我记得当年有一个销售特别有意思，当时在思科的时候，我们不断推新的产品，但大部分的销售都不愿意推新产品。原因很简单，新产品难推广：首先你要学这个新产品，学会之后你要教育客户，挖掘需求，你要做很多工夫。当时我们的激励机制没有特别说你必须要卖哪些产品，才算到你的销售目标里面。大部分销售都去卖容易推销的东西，不会去尝试卖新的产品。

但这个销售特别有意思，他特别喜欢卖新产品，而且总是有办法达到销售目标。我就去找他聊，他说：“我觉得作为一个销售就是要挖掘项目。容易卖的东西，实在不需要我。”他认为，因为困难，作为一个销售才会机会来表现他的价值。

这在当时给我留下一个很深的印象。从那个时候开始，我就注意到，这类型的销售的确不是最多的。如果具备这种心态，通常都是很好的销售。这种销售，会真正做的开心，为什么？他不怕困难。大部分销售见到困难就退缩、就抱怨。这种销售不会在你的企业里面走的太远，他本身没有做出做销售的乐趣。做好一个销售，必须要学会享受挖掘新项目，挖掘新项目才能学到东西。

销售最重要的价值，就是去挖掘新客户。

讲讲我自己的故事。我刚刚入行的时候，我的背景是石油化工，老板请我进来，都是先跑石油化工的客户，相对熟悉，做得相当不错。有一年，突然间，将我调到另外一个行业去——炼钢行业。炼钢行业跟石油化工完全不一样。

我记得刚刚开始的时候，我跟自己说，我一定要尽快学会这个行业，了解炼钢是怎么回事。我就去书局买了一本很大很厚的书，这个书是英文的，可以翻译成叫炼钢大全，基本上整个钢铁行业所有的流程都包括在里面。

接着我就开始去约见这些客户。我通常约见的方法跟别人不一样，别人通常都是一天一个客户，我不是，我每个客户都花两天时间。第一天，我会跟客户说，我对你这个行业不太熟悉，希望你能够花点时间教教我，让我熟悉一下你这个行业，那么我就更好地帮助你，帮你去设计你需要的信息系统。我发觉这个做法，客户十分喜欢。其实，很多时候我是误打误撞，很多客户有兴趣让你去了解他的情况。

但是很多销售忘记了这件事。见到客户的时候，用了90%的时间介绍自己的产品，聊完直到离开，也不知道客户要什么。见客户的前一晚，我通常能够知道明天的行程安排。如果要去看装备，那么我就去翻书，找到这个装备，了解这个装备的具体情况。第二天，我就能够在客户介绍装备的时候认得出来。

我坚持这样做了六个月，很多人第一次见到我，还以为我是专家。我不需要深入去了解，炼钢这个流程他本身不是很复杂。复杂点在于它的化学，控制有多少氧进去，变成多少碳给抽出来，最后变成钢。但我不需要知道这些，大概了解这个设备是什么，有什么具体用处就可以了。只需要一些时间，我又学到这个行业，甚至知道这个行业的发展趋势，也知道这个行业在经济里面的地位，它有什么特点。

我认为销售必须要有兴趣去挖掘新的客户，学习新的行业。我做了那么多年的销售，最后当上公司的CEO，还是保持很多的热情见客户。特别是当开发新行业的时候，都是我亲自去。现在回想的话，就是这个原因，要真正去享受做一个销售的乐趣。作为销售，必须要认清楚，你的价值是你挖掘新客户的能力。如果你整天都是希望公司给你一些老客户，基本上每次去拿了订单就可以了。如果这样的话，你不会享受这个销售的过程，你也不会争取学到什么东西。

我认为最好的销售，必须要认识到销售最重要的价值，就是挖掘新客户。这种故事很多，不妨出去注意一下。好的销售都是好学的，希望大家开始对这些所谓的困难、挑战，养成一些兴趣甚至激情，这样你就会做一个很快乐、很开心，以及很有成就的销售。