【行业洞见】为什么我不是一个B2B SaaS投资人？

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作者：Rick Zullo，Lightbank VP

编译：拓扑社 一笑

我经常被归类为B2B SaaS投资人，但实际上我已经很多年没有投资过一家SaaS公司了，原因是什么？因为我认为传统的SaaS公司已经很难在如今的市场当中立足。我们看到了过多的细分SaaS应用，不幸的是，它们并不那么有趣。

考虑到企业软件市场的透明度和竞争程度，以及VC对这一市场的投资，传统的SaaS企业通常不存在足够的护城河来阻止竞争对手复制他们的解决方案或者通过低价的手段竞争利润。

但是对企业软件的创业者来说，希望还是有的，而且机会可能是前所未有的。随着软件领域的发展，分销（Distribution）成为决定一家创业公司能否成功的最大因素。

在企业软件发展的第一阶段，越大越好，只有拥有大型销售团队的大型供应商才有能力让企业接受产品，只有大公司的销售人员才有能力召开一个销售会议，创业公司进入企业市场是非常困难的。如果你是大公司，你收购了一家创业公司，就能通过现有的客户网络来销售他们的产品，在这一阶段，软件公司成功的决定性因素不是产品，而是分销网络的质量和规模。

在企业软件发展的第二阶段（也就是SaaS为王的时期），获取软件变得更加方便。这扩大了用户的规模，并为SaaS公司绕开Oracle、SAP、 IBM这些巨头的分销网络打开了大门。基于云的SaaS交付的出现，第一次改变了销售漏斗和客户生命周期管理。

对于传统巨头来说，新的解决方案使软件更容易提供是一个巨大的打击。根据August Capital的Villi Itchev假设，随着分销协同作用如今已不再那么有价值，合并与收购量将会下降。集中化管理数据（例如Workday，Salesforce）、拥有好的产品质量和客户成功的公司能够成为SaaS行业的领导者。

现在我们正在进入第三阶段。随着企业业务模式的演变，新的交付方式正在形成。企业要成功，需要的不仅仅是更好的数字交互界面，他们真正需要的是让客户经受住时间的考验。

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本文转自拓扑社（微信：tobshe）

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