《回头客战略》讲的是美国美捷步公司的创业故事，作者是美捷步公司的CEO，谢家华。之所以要讲这家公司的创业故事，是因为这本书比较有代表性，里面讲了谢家华创业的过程、踩过的坑、获得的心得，前后心态的变化……
之前讲的比较多的创业方法是从一个相对理性的角度去审视创业这件事情，而今天讲的这家公司能够把这些理论应用起来，所以这本书的价值如果用一句话来形容应该就是它能从感性的角度帮我们去理解曾经讲过的创业方法论。
这本书是在2010年在美国出版的，出版之后很快就有了中文版，但是当时中文版的名字并不是现在《回头客战略》而是《三双鞋》。
为什么叫这么一个奇怪的名字？
这家公司在卖鞋的时候有一种非常特殊的服务，顾客在网站下单买一双鞋之后，公司通常会寄三双颜色、款式更不相同鞋子，顾客可以分别试穿这三双鞋，然后留下一双最满意的，剩下的两双再寄回公司，寄送产生的邮费由美捷步公司来承担。
这本书后来又改名《回头客战略》，是因为去年的时候这本书做了一次再版。回头客战略也是美捷步公司当年能够在市场竞争之中脱颖而出的一个比较核心的办法。
谢家华是比较典型的华裔美国人。他既接受了比较完整的美国文化，又保留了亚裔父母的家庭环境的熏陶。谢家华的父母对他期望很高，希望他能考上名校，步入精英阶层。
小时候的谢家华是一个特调皮的孩子，喜欢琢磨怎么对抗父母教条式的管理方式。父母要求它每天练一个小时的钢琴，他就用录音机把自己弹钢琴的声音录下来，然后把录音机放在钢琴边播放，自己躺在床上睡觉或看杂书。可以看出，谢家华从小就是不喜欢循规蹈矩的孩子。
东亚的父母比较喜欢帮孩子去规划职业。就美国的移民来说，当时比较流行的是希望孩子拿一个博士学位，当个医生或者律师。谢家华的父母也是这样。但是，谢家华从小就对这种规划很抵触。他跟绝大多数人青春期时的想法一样，对赚钱这事特别感兴趣，幻想有一天能特别有钱。
谢家华确实有做生意的天赋，他看父母把车库里的旧物件卖掉换钱，于是就去发动朋友、同学、邻居家的小孩把家里车库的破烂东西拿出来到大街上摆摊。一开始没人买，很快他就想了一个办法，放些饮料在边上卖，这样路过的行人口渴的话就可能顺手买饮料了。最终，卖饮料挣的钱比卖破烂还多。
谢家华在上小学的时候就已经开始了解市场真正的需求是什么样的，哪些是伪需求，哪些是真需求，然后他还逐渐地学会一些基本的销售技巧，比如他们在卖东西的时候回穿一些自己更小的时候衣服，因为穿上之后会显得比自己的实际年龄更小，这个更容易博得行人的同情心。
上了初中后，谢家华开始做一些更大的生意，比如会去送报纸之类的，通过送报纸他了解到，报纸、杂志这些所谓的媒体的商业模式就是靠广告挣钱，报纸发行量大了之后就可以向广告主要广告费了。于是，他就想着怎么利用广告挣钱。他曾经搞过一本杂志，就是自己搜一些故事、字谜、笑话之类的，攒出来的一本杂志。结果肯定是没人理，这本杂志没有太大的销量。
后来一朋友借给他一本名叫《孩子的免费物品》的杂志，他被一种“新奇的销售方式”吸引：只要邮寄一张写有地址、贴好邮票的信封和不超过1美元的款项，就能得到杂志上的笔、地图等各式各样的“免费物品”。
谢家华认为也可以在杂志上卖东西挣钱。他想起有一种设备叫做徽章制作机，利用这套装置，可以将照片做成能够别在衣服上的徽章，制作成本不超过25美分，而这套装置的费用为50 美元。谢家华马上想到：用这套装置制作徽章，每个定价1美元，按照书中的销售方式，每笔订单就可以赚到75美分。他向父母借了50美元，买来徽章制作装 置，然后在《孩子的免费物品》刊登广告，等待生意上门。
两个多月后，谢家华接到了第一份订单，如愿挣到75分美元。随后的一个月，订单不绝，给他带来200美元的利润。徽章生意逐渐稳定下来，直到初中毕业前夕，谢家华每个月都能挣到200美元。厌倦制作徽章的他把这项生意转让给弟弟经营，再后来被最小的弟弟接管，最后因为举家搬迁而不得不终止。
这件事儿给谢家华最大的启示就是，所有的生意其实并不都需要面对面的去谈，通过杂志的广告、邮局系统远程的方式也可以成功的获得别人的信任。
谢家华上高中之后试图把她这个商业模式复制到别的地方，比如他自己做了一个表演魔术的道具，也是在杂志上做广告，最终只卖出去了一笔订。
这件事情对他影响也特别大。他明白了，一个地方的商业模式能成功，换一个环境之后就不一定能成功了。
这也是创业的时候要注意的特别重要的点，别人这么干成了，不代表你这么干也能成；原先这么干能成，不代表现在这么干也能成。现实的商业环境太复杂了，有太多的变量，所以很难把一个结论做简单的线性推移。
后来谢家华去了哈佛大学的计算机系读大学。他没有像比尔盖茨一样辍学出去创业，而是在大学里开饭店。
当时哈佛大学在波士顿，波士顿有一条特别奇怪的城市法规：学校附近禁止开快餐店。这条规定就导致哈佛大学的学生要走好远好远的路才可以吃上麦当劳。谢天华又看到了商机，开始在学校卖汉堡赚差价。
可是很快他又烦了，因为他不喜欢这种循规蹈矩的生意，所以他想能不能把汉堡换成自己生产的披萨。于是他投资2000美元，买了烤披萨饼的烤箱。两个月就回本了，他又把店面做成学生聚会的场所，披萨的销量更高了。
这时，他认识了林君叡。林君叡每天都来披萨店里买一个特大号的披萨，有时甚至一天来买好几次。谢家华发现林君叡是把披萨切开卖给舍友。他认为林君叡太聪明了，两个人惺惺相惜。后来，林君叡后来是美捷步公司的首席财务官和首席运营官。
谢家华天天折腾，基本就没正经上过课。当时有一门全校的公共课，教授给了大家100道题目，考试会从这100道题里选5道。谢家华一学期没怎么听过课、也没怎么看过老师布置的参考书，想临时抱佛脚把100道题全部弄懂几乎是不能完成的任务。
有需求就有解决方案，谢家华到学校的BBS上发了一个信息，邀请哈佛大学的学生成立了一个有史以来最大的学习小组，要加入到这个学习小组就要做3道题。谢家华把所以问题的答案汇总印刷成一个小册子，学习小组的成员只要交20美元就可以得到册子，不是学习小组的人没有资格买。
谢家华最主要的目的是拿到100道题的答案，临时抱佛脚突击考试。当然，还顺带着挣了钱。
谢家华从哈佛大学毕业后去了甲骨文公司，够拿到四万美元年薪。他每天就是做一些基本的工程测试，干了半年后实在受不了了，就和在哈佛的同学一块儿从甲骨文公司辞职了。辞职后，他俩就给别人设计网页，发现这工作也没意思。
一个非常偶然的机会，他就想能不能自己开发软件把所有人网页上的流量利用起来。
90年代末，互联网刚兴起，好多公司都在做自己的网站。他们写了一个计算机程序。通过这项程序，注册用户可以在自己的网站上看到一些随机插播的广告，网站浏览量越大，获得的积分越多，达到一定积分，就可以 在系统内免费做广告，被更多的人看到。
程序完成后，他们发邮件给了一些小网站，向它们介绍“网络链接交换”，并希望它们可以免费试用，多数网站很热情地接受邀请。于是，就像预想的那样，这些网站上开始出现对方的自动广告，一段时间后，各家网站点击率迅速上升。关于“网络链接交换”的消息传开了。
谢家华和他的同学忙得不可开交，既要干开发又要干客服。所以他们就想办法去找自己以前的同学、朋友一块来干。几个月之后从纽约来了一个投资人愿意用100万美元买这个产品，他们非常激动，没想到这个东西还有人愿意花这么多钱来买。为了显得东西值钱，他们就报了200万美元才会卖，纽约的人嫌贵就没买。
这件事情让谢家华他们看到了创业的价值，所以他们就下定决心好好做这个创业项目，很快公司就有了几十名员工，但绝大多数都是自己的朋友。
又过了几个月，雅虎的创始人杨致远准备用2000万美元来收购他们。杨致远是那个年代的创业偶像，有点像今天扎克伯格一类的人，他用2000万美元来收购意味着谢家华的公司很厉害了。
他们这时真想把公司给卖了，但是最终还是没有卖掉。因为谢家华认真想了一下这件事，他想如果拿到这2000万美元，那么他会想做什么。他在纸上列了一个清单，比如想在旧金山买一套大房子、想买一个特别大屏幕的电视、想去拉斯维加斯度假等。
清单列出来之后他就发现清单上的绝大多数事情没有这2000万美元也可以实现，说明他内心深处对这些事的渴望并没有那么强烈，所以他通过这个清单跟自己的欲望的对话，就知道了自己更看重是机会。
当时正好是90年代末互联网的创业高潮期，所以他对创业前景的预期是非常高的，想开创一个属于自己的时代，所以就拒绝了雅虎2000万美元的收购的提议。
在接下来两年的时间里，他们都非常忙碌的经营这家公司，公司不断的扩张需要不停的招人，他们就招进很多陌生人，很快谢家华发现已经有很多人叫不上名字了，当时他还没有意识到问题的严重性。
公司在创业的第一年都是自己的熟人朋友，大家都属于一类人，都喜欢干这件事而不是冲着钱来的，后来公司扩大了之后，好多人就会慕名而来，其中就有很多是人的目的是奔着挣大钱来的，或是为了自己以后跳槽增加筹码的。
当这家公司超过100人之后，谢家华就觉得氛围很有问题了。有一天早上谢家华连续六次按掉了自己的闹铃，第七次想把闹铃按掉的时候他突然想起上一次反复的按掉闹钟的时候他还在甲骨文公司上班。
之前在别人的公司上班，现在是自己创建的公司，他居然有了不想去上班的念头，所以他感到特别糟糕。回顾了一下公司现在的做事的方式、团队的文化氛围，他发现有很多勾心斗角、办公室政治，他觉得公司的企业文化整体就崩溃了。
他就做了一决定要把公司卖掉，因为公司业务在当时是很抢手的，所以微软出了2.65亿美元的高价把公司的全部股权都买走了，但是有一个附加条件就是包括谢嘉华在内的几个核心的公司创始人都要在公司再呆一年。
只有答应这个条件才能顺利地拿走对应股份应该拿走的钱，谢家华大概能分到4000万美元，但是如果他呆不满一年的话，那么微软会扣掉他20%的钱，刚开始他觉得很划算，轻轻松松的上班打卡就能拿800万还是很爽的一件事，但是很快他发现日子太难熬了，但是思前想后的他最后决定放弃这笔钱提前离职了。
离职之后他买下了一幢楼，然后集结了最好的朋友一块儿住，剩下的空间拿出来当办公用，他们准备做创业的孵化器，也就是要转行做投资人。大伙一起凑出来2700万美元的创业基金，他拿这个基金投了几十个项目，其中有一个项目就是美捷步这家公司。
当时有一个大学刚毕业的小伙子给谢家华发了一个电话的留言，说要干这么一事儿，谢家华的第一反应觉得主意特别糟糕，当时已经到了90年代末了，互联网的泡沫已经开始破灭了，当时网上好多卖宠物、卖食品、卖家具的都损失特别惨，几乎没有成功的，所以这时候有人跑过来说要在网上卖鞋，谢家华觉得这主意特别糟糕。
就在他准备挂掉电话的那一刹那，他听到小伙子讲了几个数字，他鞋子这个产业在美国大概是400亿美元的大产业，而且在这个产业里有5%是通过纸质的目录邮购的，而且这5%是这个行业里增长最快的部分，这个数据让谢家华眼前一亮，因为在初中的时候他就干过这个生意。
如果人们能接受非面对面的方式买鞋子，那网上卖鞋这事儿就是个可行的主意，所以他很快就约见了这个小伙子。他们建议小伙子再找一个懂行的人做搭档。
他当时的想法是觉得之前做“链接交换”公司的时候红杉资本给他投过资，当时红杉资本投资了300万美元，最后赚了5000多万美元。他想前期投资美捷布公司帮它度过早期成长期，等公司稍微长大了之后再说服红杉资本投资，谢家华最早不参与公司的实际运营，也就是做顾问的工作。
90年代末的互联网泡沫导致很多创业公司都死掉了。谢家华投资的绝大多数企业都没有成功，唯独美捷布这家公司看起来还算有前景，很快谢家华投资的钱都被花光了，所以去问红杉资本愿不愿意投资这家公司，令他出乎意料的是红杉资本根本不感兴趣。
这时候谢家华就处于比较尴尬的地方，公司现在缺资金流的，他又不想说把风险基金的所有钱全投到这家公司身上，最终谢家华和朋友们还是孤注一掷把剩下的所有的钱全部投到美捷步。
谢家华就成了美捷步公司最大的股东，这时候他就不能仅仅的是作为投资者和顾问的角色了他需要重新参与到这家公司的具体运营之中去，所以谢家华兜兜转转之后再次回到一家创业公司，成为一家创业公司的掌舵人。
