培训学校破局——异业联盟

    异业联盟，从字面意思上很容易理解。即，商业主体和其他不存在竞争关系的商业主体进行合作。随着商业的发展，市场竞争越来越残酷。大品牌、大商家逐渐形成垄断市场的格局。第一、第二品牌甚至可以主宰整个行业。大量的小商家、小企业、小品牌的生存受到巨大的危险。为了打破这种局面，小商家、小企业必须联合起来，积重弱为强，共同对抗大品牌、大商家的冲击。由此可以看出异业联盟的目的就是抱团取暖，对标培训学校而言具体分为三点：品牌推广、促进销售、提供增值服务。首先，当我们携手合作单位共同围绕某一活动进行市场行为时，就会在我们的客群中推广对方的品牌。同理，我们的品牌也会在对方客群中得到提升。品牌的好处在于降低客户的选择成本、我们的推广成本以及市场管理者的监管成本。这块我会在后续关于定位的课程中进行详细的分享。其次，当我们品牌能够被更多人认知后，相对应的便是销售业绩的提升。最后，双方就合作形式而言更能被彼此客户接受的方式一般是给予对方客户一定的好处，这样彼此就可以把对方提供的好处作为增值福利提供给会员。异业联盟最终是希望我们和不冲突的同行不同业以及不同行的商业主体达成合作关系，既然是合作，我们就得考虑合作的对象、原则和形式。

第一，其实合作对象在异业联盟的定义中已经给出了答案，对标我们自己的培训学校同行不同业的盟军是指客群相同但提供培训内容不同的培训学校。如：我们是从事4-12岁幼儿及少儿音乐培训的学校，我们可以合作的对象有书法培训、文化课培训、机器人培训、乐高培训、英语培训等等，甚至一些早教培训都是我们的合作对象。因为早教培训学校会提前帮我们教育市场，从而在这批孩子到了4岁左右时候，家长一想到给孩子报班就想到我们。

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       第二，要想和我们的合作对象长期的达成合作关系就得大家都遵守一个合作原则，我们一般倡导在合作时遵循互利、平等、互信。互利是前提条件。在市场行活动中，人都是逐利而行的。这点在“没有永远的朋友，只有永远的利益”这句话就能感知到。在任何合作关系中，单方面付出不求回报的只有父母，甚至夫妻之间都存在利益上的交集。平等是长期合作的基石，只有在双方合作时能保持身份平等才不会因为校区规模或一些其他因素影响正常合作关系的搭建。我们培训学校在做异业联盟时，在面对一些实力明显优于我们的单位时有时会放低姿态以期能够和对方达成合作。殊不知正是由于咱的低姿态，会让对方觉得大家彼此不是合作而是我们得依靠对方。基于此对方会在合作过程中不断升级他们的需求，直到我们无法接受才最终不欢而散。我在河南曾经给一家音乐类培训学校做到校支持时，她讲述了他们和当地最大的一家培训学校做联盟时，由于体量不同、地位不同所引发的一系列不愉快事件发生。如：由他们发起的儿童汇演类活动，在实际运作时对方学校喧宾夺主，当场让他们老师和家长为难；所谓联合推广活动，一般是他们替对方推课，对方却并不上心等等这类事件。所以我们在和对方达成联盟关系时要遵守互利、平等、互信的原则，才能达成长期的合作关系。

第三，在合作的形式上，我主要将其分为五种。即产品捆绑销售、联合促销、联谊活动、资源共享、宣品互摆。捆绑销售是指当有学员在联盟单位产生购买行为，仅需交很低的价钱或者不加钱即可获得由我们提供的增值服务。比如：家长在书法培训机构新报班或续班时，仅需交1元钱可获得由音乐培训机构提供2节精品古筝课，同时还可到店领取精美礼品一份。捆绑销售的优势在于以联盟单位做背书更容易和家长建立起信任关系，但劣势在于双方的合作意向以及负责推课老师的主观能动性。尤其是在和一些集团化运作的培训学校合作时，复杂的层层上报环节就会使推课老师因没有给予及时性奖励而降低推课的积极性。联合促销是指联盟单位针对某一事件或某一时间节点作为活动由头，共同推广彼此的课程。家长仅需交很低的价钱即可获得由联盟单位提供的课程。如：仅需198元，即可享价值19880元联盟课程包。这个课程包会由A学校提供4节美术课，B学校提供4节舞蹈课,C学校提供4节音乐课等等。以此类推可找6-10家不同业态的商业主体达成联盟关系。联合促销的优势在于该活动的受众面比较广，更容易获取到客户信息，从而促进后期成交。但，劣势在于客户由于选择太多反而增加了选择成本，且当客户购买此类活动包时活动主办方需要花费大量精力去判别客户的真实需求。在此我建议联合促销的商家可以维持在3家以内，科目维持在6科以内。这样后期的维护成本相对更好控制。联谊活动是指联盟单位针对某一活动共同协商策划及组织。联谊活动的优势在于活动组织时联盟单位可以互推品牌和课程以及降低活动整体的成本，劣势在于联盟单位在活动组织和策划时难免因为个体利益产生冲突。资源共享是指联盟商家将内部或外部的一些资源进行互换。如：客户数据、渠道优势、媒体资源等。资源共享的优势在于联盟单位彼此获取资源的成本较低，但劣势在于渠道优势和媒体资源属于部分商家的护城河，置换代价较高，而且数据的置换属于客户个人隐私，可能会引起部分不必要的麻烦。宣品互摆是指联盟单位将自己的一些宣传物料摆放在合作单位的校区。宣品互摆的好处在于可以扩大品牌的知名度以促进销售，但劣势在于没有直接可以和客户直接建立连接的枢纽。以上5种合作形式，其活动效果在我看来是呈递减的状态。当然，在实际的联盟过程中我们并非只有以单一的合作形式达成联盟关系，甚至最好是以多种形式进行合作从而加强和客户建立链接可能性。如：以联谊活动的主题建立起联合促销且将宣品摆放在合作单位校区里。也就是舞蹈培训学校和音乐培训学校共同组织一场汇演类活动，且在活动组织时推出“联名卡”。即，舞蹈学校的学生仅需交9.9元可享价值680元古筝精品课4节。在活动组织和推广时，两家学校互摆宣品到对方学校。

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       以上便是我对异业联盟的合作对象、合作原则及合作形式进行的分享。目前市面上兴起部分互联网公司针对培训学校以联盟的形式，通过技术的手段达成批量招生的目的。其采用的合作形式便是联合促销联名卡的推售形式。在此我不介意培训学校从事此类活动时，选择联盟的单位超过3家6科。否则家长选择太多，就很难对我们建立起有效的认知。后续我会针对异业联盟活动组织时的流程、工具、话术展开分享。“一起分享一起秀，办学路上不孤单”如果您觉得以上内容有需要调整或优化的内容，也请随时和我联系。让我们一切携手，不断创新输出对教培人更有帮助的知识内容。