老季谈云

特别声明：本文大块内容来自爱分析的一篇文章《UCloud创始人季昕华：公有云窗口关闭，盈利重点在大数据和AI》。因为该文章标题起的实在太烂（标题党和内容不挨），而且该文章是记者访谈式的。所以我打碎重组，把老季谈到的真知灼见真正给大家直接袒露出来。

（1）市场格局洞察

一、老季谈国际云计算市场的发展节奏

第一个阶段，是云计算替换传统数据中心。

第二个阶段，是客户希望用数据库等中间件。

第三阶段，云计算的商业模式是类似苹果AppStore，第三方的软件产品放在云上，通过我们这个渠道卖给客户。这样就变成平台经济，以前是产品型公司，现在是平台公司。第四阶段是服务超市，咨询服务、运维服务、安全服务都是企业需要的，需要第三方厂商为这些客户提供服务。

第五个阶段我们称为大数据阶段。这里面有个风险，数据是属于用户的，云厂商是不能拿来用的。（这个阶段老季没有谈到点子上，对如何做也是不知道）

第六个阶段，人工智能。（我个人观点：大数据是不能直接变现的，大数据智能作为人工智能引擎训练学习的源源不断的新鲜养料）

为什么AWS可以盈利呢？因为AWS在做一二三六业务，按照我们的理解，第一阶段占60%收入，第二阶段占30%，第三阶段占10%收入（AppStore模式毛利润很高），第六阶段刚开始做。

二、老季谈中国云计算市场的发展节奏

中国云计算市场整体规模还不大，渗透率并不高。

看客户来源，我们把客户分为四种，第一种客户是从无到有，主要是创业者。

第二种是现有客户的争夺。

第三种是从IDC来，有些公司用IDC。那些公司已经购买服务器，要迁移过来不容易，我们把他的物理服务器搬到我们机房，新增部分用云主机实现，旧服务器等淘汰时再做迁移。

第四种是从内网转过来的，比如政府、大型央企，过去都是内网，占60-70%市场份额（敲黑板划重点，这就是中国云计算面临的现状）。我们做私有云，就是发现这些客户迁移过来很难，先用私有云覆盖这部分客户，未来再迁移到公有云。

最大障碍来自于CIO，云计算会替代部分CIO职能；第二个是安全问题，政府规定内部系统不能连公网；第三个是云计算本身成熟问题。

三、老季谈国外厂商

国外厂商在国际市场：微软和Google都会有机会的，Google未来要做AI的，他有数据。微软是生态好，有渠道，有很多合作伙伴。反而AWS未来压力会更大一些，AWS技术不错，但是对未来技术研究没有Google强，在生态上，又不如微软有历史积累。

国外厂商在中国市场：压力很大。第一是政策原因，很多行业都会有限制；第二是本地化研发、支持能力，研发基本都放在美国，像AWS在国内做的也不错，但是研发不够、本地化不够；第三是负责人都是职业管理团队，不是创业者，只能听美国意见做事。

四、老季谈国内厂商

 

国内云计算市场玩家：第一是三大运营商；第二是传统IDC公司，世纪互联等；第三是设备厂商，华为、浪潮等；第四是软件公司，用友、金蝶；第五是互联网公司，BAT；第六是创业公司，很多创业公司都倒下了；第七是外资公司。

 

很多传统IDC厂商也在转型做云服务，对我们影响不会特别大，他们的优势是有良好的客户关系，技术比较薄弱。

 

未来公有云市场，我们觉得互联网公司会有一到两家，华为有可能存留，创业公司可能会有一家，希望是UCloud。

五、老季谈公有云

做公有云有三大门槛，第一是技术门槛，第二是资金门槛，第三是运营门槛。

技术门槛：一个是机房资源和网络资源，这是基础。第二是计算、存储、网络的虚拟化技术能力。第三是内核改造优化技术能力，第四是安全技术能力。

运营门槛：直销能力、渠道打造能力、政府关系能力（拿各种牌照和扶持资金）、运营商关系能力（方便网络接入和拿低价网络带宽）。

既然私有云市场目前要比公有云大很多，为什么这些公司都试图去做公有云？老季是这个观点：两个原因，第一个公有云业务对他技术体系帮助很大，不断用客户做磨练；第二个是做公有云业务对提升公司品牌有很大帮助，更容易获得客户信任。（哈哈哈，老季真的说实话了）

六、老季谈私有云

政府不太接受公有云。金融行业会把互联网相关业务放在公有云，内部再建私有云。我们有个合资公司UMCloud，专门做私有云，所以现在主打混合云模式。

不考虑人力成本的情况下，服务器规模要在两万台以上，自建更合算。

（2）UCloud该怎么做

一、老季谈UCloud自己家底现状（不能脱离自己手里的资源）

现在有600多人，其中研发人员一半以上，分为技术研发和新技术研发。销售有100多人；技术支持（此处应该是老季提到的咨询解决方案），也就是架构师，大概有40-50人，运维团队几十人，剩下是职能、市场等支撑部门。

现在有五万多家客户，数量比阿里云小很多，但我们不接个人客户，不服务个人站长。（严重同意。做公有云私有云都必须做中型中大型大型企业，这是企业服务市场的特点。爱谁谁去服务那些长尾，反正我不服务）

研发成本比较高，研发占35%，服务器设备占20%（服务器设备摊销是四年折旧周期），还有一部分是网络带宽，会占到30%左右。

二、老季的战略布局

和Mirantis合资成立UMCloud专门做私有云业务，投资Docker服务商数人云。这对于一家创业公司来说非常不容易。而且这两招布局的相当好：私有云要求的团队、流程、财务结构，和公有云非常不一样，必须分开运作（我现在还看到有些脑裂公司还在混在一家工作）。另外，老季自己不做Docker产品，投资专业的Docker厂商，因为Docker和云主机并不是互相替代技术（虽然很多人都觉得是互相替代技术）。Docker其实属于PaaS，并且属于DevOps，这两个东西在中国都比较难大规模收入。

三、老季抓风口

2012-2013年，我们主打游戏，

2013-2014年是在线教育和O2O（虽然后来都扑街了），

2015-2016年是互联网金融、直播等泛娱乐，

而2016-2017年，将是企业服务和人工智能。

老季把每个点都踩中了（很奇怪老季为啥没去跟智能硬件云的风？可能跟了，只不过智能硬件后来都扑街了，老季不好意思说）。

想起老季在2016年Q1把数据备份、分库分表数据库中间件这两个产品热点也都抓住了。

四、老季谈怎么切入传统行业（果然是相声界里唱歌最好的，果然跨界创新才是下一代企业的主流创新路径）

2017年，老季要跟进传统企业服务，但传统企业都很难进，如果自己进入会非常难，更多要找合作伙伴。老季举了一个行业例子是医疗。

老季说2017年产品要跟进人工智能和大数据。

就拿老季举的医疗行业（我正好也做过医疗行业软件4年比较了解）：医疗行业需要的人工智能是医疗影像资料的对比（类似人工智能图片识别），医疗行业需要的大数据是医疗影像资料的传输访问、存储，结合人工智能深度学习和大数据处理，还需要医疗影像资料的打标签和影像资料搜索。

老季谈怎么切入传统行业，老季的想法不是服务传统企业（那是传统IT特别擅长的游戏玩法），老季的想法是传统企业和互联网的结合（这就又回到了自己的优势领地）。

老季举了几个例子：加上互联网通信模块把人和设备连在一起；让监测结果发送到微信；通过互联网做电子商务把中间环节去掉；通过互联网进行C2M定制；通过互联网实现共享租赁经济；不同来源的数据汇集到云端进行大数据指数发布。

老季举的这几个例子都非常准确，把智能硬件、大数据（指数是大数据最牛的应用场景，比用户画像、精准营销、可视化还要牛）、电子商务零售、共享租赁服务、C2M智能制造这几个主流业务都包含了。

老季对传统行业客户获取采取的策略是：更多是直销，以咨询模式来做。我也是这个思路，我多次也说过：一定要搞合作伙伴生态、一定要让合作伙伴成功、一定要做解决方案真正直接解决业务问题。

这虽然会很重，但客户黏性很强。我们提供是标准化产品加上咨询服务，不开发具体应用（由合作伙伴提供）。我们会形成行业标杆案例，总结出标准化产品。

五、老季谈核心技术布局

关于定制硬件设备：目前国内大部分公司都是靠规模来降价的，但有个趋势是特别明显，AWS、Google都开始做定制化服务器，定制化网络设备。规模大了，如果一次性购买量超过几万台，比如两万台以上，定制化就有优势。现在有个模式是用ARM芯片替代X86芯片，但还仅限某些场景。如果能把X86芯片全部换掉，价格又会下降很多

关于云安全产品和服务：现阶段我们很愿意与安全公司合作，但未来大部分安全业务都会是自己做的。因为云服务关键是实施和运营，如果用安全厂商的产品，我们来做运营是不行的，这是核心问题。

仔细想想，这两个还真是未来IaaS云计算厂商挤出更多毛利润的核心，没有第三个了。