TF 2-3 锚定效应（做出好决定）—Alex 1128（第三版）

TF 2-3 锚定效应（做出好决定）—Alex 1128（第三版）

注意事项(第一次2-3失败反思)：

1. 目标 包含学习者可以观察到 /被测量到的行为和动作，清晰体现了该目标
2. I的解释中不要超时，有更多的时间留给小伙伴（预备表可以有更多内容阐释）

打印：

• [ ] 1. 预备表 2份
• [ ] 2. 拆页 10份
• [ ] 3. 行动表 10份
• [ ] 4. RIA可视化 图标 1 份
• [ ] 5. 观察表1 份(给Peri)

一 学习目标

学习后，在价格谈判中，作为买家通过暂停-收集-评估 使最后成交价格对自己更有利。

二 个人及图书介绍

1 个人介绍 1min
大家好，我是Alex，我现在在一家公益机构工作，我希望我成长为以下两个标签，今年9月19日拆TF1-1，很荣幸有机会参加申活TF2-3拆书晋级活动。我给自己两个标签，
第一个标签是，极简物品电子化践行者： 三年前我是一个物品特别多的人，所以我学习极简主义将我的600多件物品精简到130多件，这极大的节约了我的时间和精力，我的梦想就是只需要一个背包就可以旅行全世界。生活的控制感会更加增强。
第二个标签记忆电子化爱好者： 截至到今天，已经记录496天电子日记，可以随时检索，我是一个不仅将我的所有的个人信息，物品信息，朋友发给我的贺卡，所有电子化， 尝试将我的时间使用 情绪，甚至是梦境，什么时候用到随时检索。我一直相信人是擅长遗忘的物种。只有记录这些基础信息我们，我们才能不断从过去反思。

2 图书介绍 1min（用FAB方法介绍）

今天我带给大家的拆页来自《做出好决定》
F 特征:（feature），
核心是书，满足好奇感这本书的作者是 斯蒂芬·P·罗宾斯，读过MBA的小伙伴都知道，不管在世界的任何一个角落读MBA，都会学习一本书，叫做管理学，还有一本叫做组织行为学，这两本书的作者都是这位，简而言之，就是大牛中的大牛，这本书 副标题是理性掌控工作和生活，是帮助读者如何做出理性决策的一本书。
A 优势:
豆瓣评分8.3分，相比同类书籍的优势 相比同类书籍，优势是什么
我給这本书两个标签，第一 权威：这本书的作者是权威中的大牛，他总结了千余篇决策学论文的相关研究，研究的结果也是非常权威，令人信服，第二 易懂 ，虽然是研究了上千篇论文，但是作者却用了大量的故事帮助作者去理解，还给出了具体的建议，非常容易令读者明白。
B 利益：（Benefit）
职场、理财、娱乐、社交，都离不开做决定。我们平常做决定的过程都是一个黑箱子，将信息输入进去，做出一个决定，之后产生行动，而这本书尝试帮我们看到黑箱子里的东西，分析我们的陷阱，而今天我们学习的内容就是作为买家，避免锚定效应陷阱，做出对我们更有利的决策。直白说，就是减少我们对自己所作出后悔决定的概率。

三 RIA

R：阅读原文拆页

做出好决定：理性掌控工作和生活
【R：原文片段】（P59）
布莱恩和朗达找房子已经找了几个月了，他们发现一栋完美的房子，卖家要价29.5万美元，作为一个精明的谈判者，布莱恩开始做功课，他找到这一地区所有正在出售的房源清单，其中有一栋房子跟他想买的很相似，他比较了两栋房子的地皮大小，房间数量，房子的长宽高，建筑的质量，年代，保存状态等因素，经过仔细的分析，布莱恩觉得这栋房子合理的市场价格应该是25.5万美元，如果卖家把注意力集中在他29.5万美元的要价上，布莱恩就会显得特别被动。他必须要向卖家解释为什么他想要少给4万元，不过如果布莱恩能让卖家把注意力集中在他25.5万美元的开价上，也就是说让卖家知道与其他房子相比，为什么25.5万美元才是这幢房子合适的市场价格，他以接近25.5万美元的价格，买下这栋房子可能性就更大了，简单说呢，布莱恩要做的就是把谈判的重心从卖家的要价转移到他的开价上来。
布莱恩了解锚定效应。他知道这场谈判的开始决定了整个谈判的最终结局。在这一章里，你会了解锚定效应如何影响决策-不管是谈判还是陪审团裁决-并学习如何才能减轻它的影响。
锚定效应是指不自觉地给予最初获得的信息过多重视的倾向，一旦沉锚后，我们很少再去考虑随后出现的信息，为什么会出现这样的情况呢？我们的大脑会给一开始得到的信息过多的关注，最初获得的印象观点，价格和估值与之后的相比，分量会更重。
锚定效应是广告商，政治商，房地产中介，律师等游说人士广泛运用的技巧，例如，在一次模拟的陪审团审判中，原告的律师要求第一批审判团作出1500万-5000万美元赔偿的决定，换第二批陪审团后，原告的律师要求5000万到1.5亿美元的赔偿。与锚定效果一致的是，第一和第二陪审团分别作出了赔偿1500万美元和5000万美元的决定。
谈判并不是游说专家的专利，我们每个人在生活中都会经历谈判-讨价还价，我们买车，买卖房子，订立婚前协定或是协商薪水，都是一个谈判的过程，一旦谈判开始，锚定效应也就开始了，一旦有人提出一个数字，你忽视这个数字的能力就开始打折扣了，例如当一个潜在的雇主问你之前工作的工资时，你的回答会影响你雇主的决定，我们中很多人都知道这一点，因此会在之前的薪水基础上向上调整作为自己的答案，希望我们的新雇主会给我们更高的工资。
一旦谈判开始，锚定效应也就开始了。

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I：拆书家讲解引导 3-4min

What：锚定效应

人类有一种倾向，指的是人们在对某人某事做出决策时候，会以给出的第一印象或信息为沉重的锚，之后所做决策的变动范围受这个锚的限制。所以这个锚的位置其实已经大约决定了最后的结果。
锚定效应是指不自觉地给予最初获得的信息过多重视的倾向，
大家生活中充斥着锚定效应
1 大家双十一打折的时候是不是都会先跳出一个原价，之后一看实际价格打1折，就会非常高兴，因为对真实价值的判断也是由原价锚定的。
2 当超市对一件商品标示为“每人限购10瓶”时，那些原本准备只买1瓶的人会提高自己的购买欲望， 情感便会运用锚定法则，以10瓶为基础向下决定自己需要购买的瓶数。
还有一些比较隐形的
3 大家几 乎去每一家咖啡厅都会被问同一个问题：“请问你要大杯还是中杯？”实际上，几乎所有的咖啡厅都是有小杯的，只是店员不会在点单时告诉你。咖啡厅的店员们关于“大杯还是中杯”的提问就是利用了“锚定效应”。当他们给出了起始设定之后，大部分消费者都会据此去做回答，而不会继续追问是否还有其他选择。
4 大家在逛奢侈品店，奢侈品店门口摆放几十万的商品，进去看到一万左右的就觉得价格不太敏感了。
5 一个老练的置业顾问带购房者去看房，他会先带他去看一个贵的房子，再看便宜点的，购房者就会“选择”买那个便宜点的房子。
6 甚至你去相亲时，发现相亲对象还带了一个长的比她丑一点的姑娘，说是这是她的“闺蜜”。
7 某个国家经常报道的都是其他国家的人民生活在水深火热之中，也是一种锚定效应。

请思考如上例子中 是如何 限定参照物，空间因素 or 时间因素

Why：为什么我们会有锚定效应

“锚定效应”的奏效可能起源于人们对直觉的依赖。因为我们的大脑做决策时，极需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感到不踏实，以至于难于做判断。而每当参照物出现时，哪怕这个参照物有多么不靠谱，我们的大脑都会觉得这是一根“救命稻草”，以此为准绳，让我们做出一个安心的决策。
举个例子：
如果我问你地球多少钱，你回答不出来。如果我先告诉你金星多少钱，火星多少钱，再问你地球多少钱，你就会告诉我一个位于金星和火星之间的数字。嗯，这个数字是你自己“想”出来的，对不？

如何设置锚定效应关键在于参照物，能够起效果需要两个因素，时间和空间，
时间：需要你在短时间内做决定，不给你找其他参考物的时间，
空间：给你大脑一个错觉，只能在有限的参照物中选择。

How：细化行动步骤（可视化海报纸）

作为买家，如何避免锚定效应，根据书中的案例，核心就是重新选定参照物，细化行动步骤就是
第一步：暂停 目的为了 赢得时间
需要现在就做决定吗，需要在这个场景下做决定吗，还有没有思考的时间，哪怕只有三秒钟，也会帮助你。在书中布莱恩面对房东开价29.5万美元，没有马上进行价格谈判，而是采取了暂停的策略，因为他知道，即使但是价格谈判，也只是在29.5万美元的基础上谈判，自己的优势并不大。

第二步：收集 目的，赢得空间，为了寻找更多的参照物

做一个善于收集信息的消费者，这个信息完整吗，我还有其他选择吗，面对A和B，我可以选C吗，我可以Say No吗，这价格显示淘宝网上价格最低，要不要看看京东，要不要看看美国亚马逊，跳出框架，收集其他信息，探索自己的其他选择

第三步：评估 目的：选择可靠的参照物
对比最初信息，和之后信息，给予同样注意
问自己，如果没有最初信息，自己会做出什么决定，给出更符合自己心里预期的价格。

A1：
案例：
今年10月份，我们机构有美国家庭一对夫妻和儿子女儿路过上海一天，我负责陪伴游览，当时沟通的时候，他们希望买些纪念品回国送给朋友，第一天晚上接机后，第二天一早上我就带他们上海外国人经常去的 珍珠市场，珍珠市场 有两个特点，1 东西很全，外面卖的水杯，贺卡 衣服，鞋子，如果你去过几次，对门口的人指指手表，他们还会带你进去密室有仿劳力士手表，LV手包，2整个市场没有价格标签，全靠讨价还价。
儿子名字叫Gray，他 看中了一个Gucci的包包，想带回给他女友，店主很热情，直接打开亚马逊的同款包包，显示2999美金，人民币接近两万，这个包包是新款，黑五的折扣也比较少，看质量还确实满真的，之后店主又拿出计算器打出数字2300，还是有些贵，就准备走，店主就问Jason，How much，最后开价800元，最后850元成交。但之后淘宝闲鱼一查 ，200元以内的一堆。

A：学习者拆为己用

A3 设置场景，现场演练 （10-15min）

下面我们进入规划行动的环节。（8分钟）

案例分析
起因：
小A工作调动，今年11月需要在南翔租房，

要求
1 离地铁站700米内
2 干净卫生
3 预算1000元，
经某平台了解到**大厦一个单间出租，
1 距地铁站350米
2 照片显示干净卫生
3 并无价格显示
其他信息：房子是9月份挂出，期间并无租出，
经过：
于是通过平台提供联系方式联系到房东小B，通过电话后，房东B提出 你先看房，价格按照市场行情会给与优惠，价格都好商量，于是约定周二看房，看房后发现，房间如 平台所说交通便利（离地铁站350米），整体干净整洁，不利条件 并非是单间，而是二人合租一个房间(房间中还有另一室友)。
谈判：
在大厅里，小A和房东小B开始聊天，房东小B给小A用小B的电脑看了周边的房子，交通条件，装修条件与这家相似的单间都是2000元以上，五分钟后，房东B开价1500元，并暗示这周末还会有一个朋友来看房，如果定房就早定。小A并不反对单间中有另一室友，只是价格有些超出预算，
如何抉择，请你支招：
这时小A面临决定，你觉得使用今天学习到的知识（暂停-收集-评估）小A应该怎么做, 两人一组，请给出你的解决方案。

邀请一组学习者分享他们的解决方案（6分钟）
学习者案例记录:（应用知识点形成解决方案）

好的，通过今天的学习，我们在价格谈判中，作为买家通过暂停-收集-评估 三个步骤帮助大家使最后成交价格更符合自己预期。

案例补充：（如果你没有接受过西餐的正统礼仪教育，而你又受邀出席非常高规格的西餐晚会，你会怎么做？

绝大多数的人多半会选择“见机行事”：即，别人怎么做，我也怎么做。在这样的场景下，“别人”就是锚，他们的举动为你定了位。理解了这样的原理后，我们再回过头来再来理解“锚定效应”，可能就会更好理解了。）