20180626《谁说你不能演讲》P128-153

《谁说你不能演讲》第20章-第23章

第20章 梅开二度

主要是故事情节，很有套路。

第21章 以理服人

get到以理服人的5步法和7原则，并复习了1个概念―“把钻戒丢过栅栏”。

5步法：

第一步，Attention（注意力）

一开始就抓住对方的注意力，然后把他们的注意力往主题上引。比如演讲开头的小故事，文章开头的名人名言等。

第二步，Need（需求）

换位思考，站在对方的立场上，分析他们为什么要这样做。每个人的需求不同，尽可能多地列出需求。

第三步，Satisfaction（满足）

列出需求后，就要提出满足大家需求的解决方案，最好可以给出科学依据或实例来论证该解决方案确实可以满足大家的不同需求。

第四步，Visualization（视觉呈现）

为大家描述一幅采用解决方案之后的画面，让大家清晰地看到自己将要产生的变化，当然，要客观属实。

第五步，Action（行动）

最后，通过一个漂亮的收尾，让大家立即行动。

这也叫“ANSVA5步说服法”，虽然是用在说服演讲上，但是我认为，这同样可以用在写作上，尤其是文案写作。

7原则：

【第一招：对比原则】

同样一件商品，一家店标6元，一家店标“原价8元，现价6元”，你会倾向哪个？我想很多人会选第二个吧，感觉上便宜了。这就是对比原则。

【第二招：互惠原则】

A对B施以恩惠后，B会对A产生亏欠感，这种感觉可以让A更容易影响B。

有句话叫“拿人手软，吃人嘴短”。

【第三招：承诺和一致原则】

某人在公众场合做出承诺后，往往会因此做出和这个承诺相一致的事。比如，行动营的宣誓，大家为此而努力达成目标。

【第四招：社会认同原则】

社会认同是一种羊群效应，意思是人们往往会受到大众的影响。比如，大家经常在说的“围观”，看到一群人围在那里，也想围上去看看那里发生了什么事；比如，周围的人都在说一个商品好，你也会受影响去买这个商品。

【第五招：权威原则】

大家往往会被一些具有权威特征的事所影响。比如，在医院，你提出疑问，有两个人给你解答，一个穿着白大褂，一个穿着便服，你会相信哪个？估计会更倾向于白大褂吧。结果有可能是，穿便服的是刚下班的医生，穿白大褂的是才来的实习生。

【第六招：喜好原则】

人们往往会更喜欢和自己有相似性的人，物以类聚人以群分。比如老乡文化、社群文化。

【第七招：短缺原则】

人们往往对短缺性的东西更加珍惜。比如，各种限量版。有个同事，收集了各个限量的可乐瓶，若是换成普通的，喝完直接扔了。

这7原则，也叫“影响力原则”，仔细想想，它存在在我们生活的方方面面，不仅用于演讲，也可以用在很多方面，比如促销、写作、沟通等等。

1个概念：把钻石戒丢过栅栏

面对一个栅栏，你觉得翻不过去，如果把自己心爱的钻戒丢过栅栏，你就一定可以翻过去。

这个可以用在鞭策行动上。

第22章 动之以情

故事情节为主。

第23章 运筹帷幄

get到“带团队的3个方法”和1句话：

带团队的3个方法

①确认愿景和目标

需要和团队成员明确一个共同的愿景和目标。

②激励团队

不断在公众场合表扬他们；在团队其中一个人前面适当地表扬另一个人的优点；引导他们了解该事情对团队以及他们自己的意义，帮助他们站在更高的层面上看待事情。

③委派任务

多提问题，多倾听团队成员意见，引导他们自己提出解决方案。领导者的职责是统筹和跟进，必要时可帮助分担部分工作，但不能一个人独立完成。

这3点，《可复制的领导力》这本书，也有提到。

1句话：领导力的提升不是看书看出来的，而是领导出来的。

重点在于实践。

以上，是第20章-23章，get到的要点和想到的内容。