销售的底层逻辑

以下仿写自知乎大神采铜的写作经验一文(采铜写过《精进:如何成为一个厉害的人》)原文是他总结的写书经验。我看后觉得这也是做成销售的底层方法,所以写了此文。

图片发自App

一,是否需要迎合对方

迎合在我的理解里就是“谄媚”,两个词都是贬义词,显然不足取。所以不一定非要“迎合”,但一定要考虑买方的真实需求。可能这个需求买方自己都不清楚,甚至有误区,这时你就要引导他们,把他们拉回到正确的轨道上。所以应该是“引领”,而不是“迎合”。

二,销售活动的本身需要有什么标准

1、需要遵循的原则是“WHY-WHAT-HOW”(为什么-做什么-怎么做)。如果你自己想清楚了,能用140以内的字数讲清楚这件事了,那就好好跟客户解释方案吧。

2、有新意,层次要丰富,要耐用,能给人新启发,能让客户长期受益,满足客户的真实需求。因此销售员需要拓展信息渠道(搞清楚客户内部组织架构,了解各干系人的作用);多和牛人交流或者干脆帮牛人做事,在耳濡目染中学到东西;案例分析或者说“复盘”,从经历和实践中进行反思,总结规律;加强自身修养,能和客户进行长期的深入的交流(产品技术要熟悉,还需要其它层次的交流)。

三、销售的底层方法

1、研究客户(见上面的二2)

2、研究案例,如客户现用产品的购买经过,市场上的成功案例,反复精读,研究他们的方法。

3、研究产品。对自己的产品不熟悉,永远成不了No.1


以上就是我看了采铜的写书经验后所想到的可以在销售工作中运用的方法。尽管我现在并不专业从事销售工作,但我觉得做事的底层方法是通用的。希望对你也有所启发。

你可能感兴趣的:(销售的底层逻辑)