《培训机构业务全景图》——第三章：成交篇

        读完，我对成交的理解是：成交对客户来说，是对我们产品和服务的认同，对机构来说，成交让机构能够正常运营，所以成交是一个核心环节，因为任何机构成交前期大多都需要付出较大的成本。

        现在大多教育机构对市场来说，处于供过于求，家长的选择较大，所以对待机构通常会货比三家，而我们要做的就是如何展现自身的产品优势，打动客户。现在大多采用这些方式来达到成交的目的：体验课、讲座、测评等等，在这里我对体验课可能较有体会，我们机构下半年的体验课主要集中在9、10月，我觉得学龄前来我们这里体验的真的大多是为了蹭课，家长较为空闲，当然我也遇到过家长有需求，因为孩子好动、无规则意识或者看上去发育迟缓等，但是因为学龄前还没有学业焦虑，所以暂时搁置。

        所以本书中有提到试听体验需要注意的几个关键点：第一、试听的对象；第二、试听的时长和形式；第三，试听的门槛。在这里，我们机构针对这几点都做了较多讨论和修改，我觉得体验课如果做得好，确实可大大增加成交率。我们通过线上和线下的宣传，可让更多有需求的家长认识我们，而体验课可帮助我们展现自身的产品优势。

        很多家长是通过体验课或者测评第一次来到我们的机构，第一印象尤为重要。在本书中有提到，我们应该从客户上门开始，从视、听、嗅、触觉等精心构建客户能够看到的每一个环境区域，让客户能有一个良好的情绪体验。我觉得在这里亲和力就是非常重要的，每个客户都喜欢看上去服务非常好的地方，比如海底捞，作为餐饮能够如此成功，并达到上市，我觉得很重要的就是他们的服务，真的无微不至，每个人都是微笑服务每一位顾客。所以我们的前台对待家长的迎接方式我觉得也是很重要的一点。

        另外，本书中提到咨询成交需要包含的要素：1、寒暄破冰；2、反向调研；3、需求塑造；4、价值展示；5、解决方案；6、成交邀请；7、异议处理；8、期望管理。这个环节主要是我们机构的课程顾问来进行，我觉得跟家长进行交谈不能带有较明显的目的性，因为家长在这个时期大多带有一定的防卫心，我觉得主题应该围绕孩子，找家长的痛点，并在一定程度上放大这个痛点，放大家长的恐惧，我之前有看过陈老师的几次讲解测评，完全是围绕孩子来进行，而不是为推课，很多专业性知识让家长信服，到最后是家长自己想报课，问相关课程问题，我觉得这才是成功的。