FDT实践｜FDT在大订单销售中的应用

今天的工作又给了我一些新的体会：

FDT在大订单销售中的作用。

所谓“大订单销售”，是指销售标的比较大、销售周期比较长，需要更多决策者参与的销售。大订单销售和一般快销品销售在本质和方法上是不同的。

在许多销售者眼中，通过SPIN提问法，发现客户隐含需求，然后把他们转化为明确需求，找到客户现有背景的事实，针对客户难点、困难和不满，注重解决方案，一步一步，让客户完全理解其购买决策能带来的价值。

事实上，这样的做法依然是跟客户两张皮，大订单销售过程中往往要面对的是两个甚至更多主体，对接人、决策人、投资人，有的时候还会更多。

这个过程中有一个细节：对接人作为产品直接的体验者，在其完全认可产品价值的情况下，与销售人员之间就形成了一个价值联盟，这个时候，FDT中破除团队协作的五个障碍点也同样非常适用这个临时团队，从某种程度上讲，这种做法似乎比SPIN的四步提问法更有温度。

我们来看一下SPIN和FDT的交叉点。

SPIN提问法是上世纪80年代全球著名的销售大师尼尔·雷克汉姆先生提出的，他通过跟踪调研大量的销售人员后发现，真正销售业绩好的销售员，更擅长提问，并总结出了顾问式销售的四步提问技巧，由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。

第一种-Situation Questions，有关现状的提问，了解客户的现状与背景信息，叫做状况询问；

第二种-Problem Questions，有关问题的提问，发现和理解客户的问题、困难和不满，叫做难点询问或痛点询问；

第三种-Implication Questions，有关影响的提问，发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，或是侧面强化客户需求，叫做暗示询问；

第四种-Need-Payoff Questions，有关需求与回报的提问，取得客户对解决问题后的回报与效益的看法，并将讨论推进到行动和承诺阶段，叫做需求确认询问。

FDT-《团队协作的五大障碍》是美国管理大师帕特里克·兰西奥尼的著作，作者通过一系列生动的寓言故事，揭晓了团队协作的五大障碍：缺乏信任、惧怕冲突、欠缺投入、逃避责任和无视结果。这些不仅是影响团队协作、组织健康发展的障碍，更是许多协作关系被瓦解的罪魁祸首。

我们明明是在谈销售，为什么要探讨有关团队的话题呢？这中间到底有什么交差？

在今天业务创新、市场创新的大背景下，正面临着更加复杂的时代和环境变化。比如说客户要求的产品不再是单一产品而是解决方案，比如说客户要求的营销是团队营销、策略营销、项目型营销。

销售罗盘的创始人夏凯老师的《策略营销》和《信任五环》在这方面也为我们提供了很大启发，值得参阅。

更重要的是，作为销售人员应该认识到：团队的能力是远远大于个体能力的，破除与人建立协作关系的五大障碍尤为重要。

在销售过程中，与客户“建立信任”需要了解其“背景状况”，“暗示询问”需要“掌控冲突”，“升级承诺”目的就是“关注结果”，SPIN提问法与FDT-团队协作有着千丝万缕的联系。

兰西奥尼不仅仅是管理大师

无时无刻不销售，万事万物皆运营。

销售是一场持久战，大订单销售更是一场需要团队协作的战役。

别让认知限制了你的想象。

感恩生命中遇见你！