格局商学人才学院既在培训的形式上保留了原有的面对面效果，又融入了现代基于智能手机、视频等的新元素，为市场营销和销售人员精心打磨了《金牌销售之路》系列课程。课程体系主要由销售人员必备的基础知识、销售人员如何有效拜访客户以及销售机会管理三大模块构成，9月2日我们正式开启了《金牌销售之路》系列课程第一课——《销售人员基本素质训练》，帮助销售人员完善自身的基本素质，快速掌握销售入门的方法和工具，同时为销售老人们提供一个更好的梳理和提升途径。
《销售人员基本素质训练》由销售的定义、销售的变革和销售人员必备基本素质三大模块组成，下面我们就课程的核心内容进行总结汇报。
销售的定义
在百度百科中给出的销售定义如下：销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。
定义很长，很全面，但也不太好消化，贺老师用一句话给出了他对销售的定义，在他看来，“销售其实就是传播价值”。
销售的渠道有多种，比如：您可以凭借自己的三寸不烂之舌直接将产品推销给客户；您也可以先询问客户、了解客户的问题和需求，再给客户匹配合适的产品。一种是产品导向，一种是客户导向。【案例1】中的客户夏州银行的林副行长对供应商安通公司顾经理的介绍兴趣不多，就是因为顾经理没有考虑林副行长的问题和需求，一味以产品导向来销售，所以最终结果我们可想而知。这也是贺老师为什么要多次在课堂中强调，“如果您想卖好您的产品，首先您要做到忘掉您的产品”，就是希望我们销售人员能做到先服务客户，尽可能多去了解自己的客户，而不是盲目介绍产品。
销售的变革
贺老师将销售的变革历程归纳总结为四个阶段，由“以客户为中心”到“更加看重知识”再到“在客户购买所有环节，加强驱动力”，最后到“与客户之间经常保持密切的联系”。
商务礼仪之会面礼仪
1.以客户为中心
第一个变革阶段通过一个“客户去星巴克买咖啡”的小视频，让我们切身体会到这位客户遇到了一个以产品为中心的销售时的无语。这个案例足以说明，更好地做好销售，你必须要把以前的“以产品为中心”的销售理念快速转向“以客户为中心”上来，因为只有你先忘掉你要销售的产品，真正站到客户角度思考问题，才能更好地销售你的产品。
课程中，贺老师针对客户还做了分类，并且给出了一个销售公式：
价值=利益-成本
公式如何理解呢？我们针对不同的客户类型来一一解说。
第一类客户是内在价值型客户。这类客户比较在意产品本身的价值，标准化的产品不需要个性化的服务；他们关注更多的是产品的性能、价格、获得的风险和采购的难易程度。搞定这类客户，我们可以采用交易型销售方式。因为对于销售人员来说，这类客户只要完成交易就可以了。
第二类客户是外在价值型客户。这类客户更在意超出产品本身的价值，需要根据客户不同的需求和问题，提供针对性的方案；他们更关注方案是否可行，问题是不是得到合理的解决。搞定这类客户，我们可以采用顾问型销售方式。因为对于销售人员来说，这类客户需要帮他们解决问题。
第三类客户是战略价值型客户。这类客户强调交易中创造出非同寻常的价值，需要根据客户的整体战略规划提供体系化的系统；他们更关注平台是否适合，价值观是否一致以及合作带来的价值。要想搞定这类客户，我们得采取战略型销售模式。因为对于销售人员来说，这类客户需要匹配平台的合作。
2.更加看重知识
曾经的销售，可能靠酒量大小论英雄。随着时代的变迁，客户对销售人员知识的要求越来越高，不仅需要你对自己公司和产品非常了解，还要对客户所属的行业背景非常精通，甚至你还得有些特殊爱好或专长（比如懂吃、喝、玩、健康、理财、子女教育、政治、科技、风水等内容）给客户提供工作之外的帮助。
3.在客户购买所有环节，加强驱动力
在客户购买的所有环节加强驱动力，让我们由被动变为主动，例如你主动地引导客户，把你服务过客户的操作方法分享给其他客户，让客户知道行业中已经有人这么做了，由此来引导客户去购买产品及服务。因为优秀的销售人员往往从主动挑战型和单打独斗型的销售群体中产生。
PS：为了帮助销售人员更好地了解自己，成为自己理想中的优秀销售人员，贺老师特意推荐一本好书——《挑战式销售》。
4.与客户之间经常保持密切的联系
据调查，经常和客户打交道、表现始终如一的销售人员，往往更容易被客户信任。课程中贺老师列举了拜访腾讯的例子，最后总结得出：如果销售拜访客户次数低于50次，那么销售就不能说对客户了解，因为销售人员必须花费大比重的时间去和客户建立信任关系。
销售人员应具备的基本素质
1. 服务意识
服务是需要用心的。销售前，要充分了解你的客户，尽可能多的收集客户的信息；销售过程中，在个人身上多投入些时间，对有需求的客户真诚公正地介绍你的服务、产品和观念，帮助客户完成销售；销售完成后也不是不理不睬，还是需要经常跟踪老客户，确保用户真正体会到“物有所值”，一旦出现了任何问题，能做到第一时间帮助他们解决，这样才能巩固你们之间的关系， 从而巩固你们之间的关系提供一些附加价值，超越他们的期望。
2.坚韧不拨
要有充分的信心面对不同的挑战和变化，即使胜算没有100%，也要跟到最后。因为只有坚持到最后一分钟你才会知道你输在哪里，也许在最后一分钟你还有机会，做好准备长期经营一个客户。
3.强烈的取胜意愿
一是自尊心，清楚地了解你自己和你自己的能力；二是做大胆的决定；三是善于调动，协调和利用资源；四是敢于承担预计的风险；五是做到触及要点，一针见血；六是要积极面对压力；七是预备好找高层的行动。
优秀的销售人员，应该在对待任何事情的看法上能从正面去看, 以激励自己；要学会习惯承受压力, 能把压力变成动力, 不会感到不舒服；要自信，自信心非常重要, 要相信自己的能力；树立竞争意识, 不怕失败，敢打硬仗；不能只跟成功的客户打交道, 而放弃那些没有把握的用户；不怕输, 不服输, 不会被失败击倒。
4.敏锐
销售要时刻保持敏锐，需要做到以下几点：一是清楚任何事情都没有标准答案；二是每个客户都是不一样状况；三是同一个客户在项目的不同阶段也会有很多的变化；四是很多项目的成败决定在微小的细节；五是错误更容易被客户放大。
5. 沟通能力
销售人员的沟通能力，主要涉及三个对象，一是与客户间的沟通，二是与同事间的沟通，三是与合作伙伴的沟通。贺老师没有讲沟通的具体技能，在这里只是强调了一个沟通原则和理念，销售人员需要切记几点：第一，防止预设和经验主义；第二，主动沟通的态度；第三，建立并维护个人的信誉；第四，时常总结成功的经验；第五，理解并尊重相关部门的目标；第五，坚持做到平等、相容、互利和信用几个原则。
6.判断能力
销售人员应当具备判断力。而你的判断力，就来源于完全彻底的了解你的产品、服务 、市场趋势和你的用户。判断力是一个不断积累的经验，同时需要一些做事的模式和基本常识，有时候还需要借助你的良师益友的建议。
7.创造性（分别）
创造性，其实就是一个做事的思路。销售人员如何在众多的销售中与众不同，因为所有都在做的事情，无法体现价值，所以销售人员要善于动脑筋，出奇制胜，这才是持续业绩增长的保障。
除此之外，销售人员还应当具备可靠、自我激励、诚实正直等其他基本素质。
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