会议营销之如何成功邀约客户

一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请成功率。

电话邀约是对上门邀约的铺垫，是为成功的上门邀约铺平道路。

邀约原则

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1．时机成熟才邀请

对于没进行预热或者预热温度不够的，就不要去邀请，因

为邀请了很难成交。一旦第一次不能成交，你第二次再去邀请时就会非常困难，你就将失去这名顾客，这对于公司和销售代表来说，都将是一个莫大的损失，等于是在浪费自己的辛勤劳动和顾客资源。现在有不少企业急功近利，甚至没有一次预热，有档案就邀约，约来就“卖货”，其结果是销售效果     极差。

2．按计划邀请原则

联谊会销售，需要的是一种热烈、有序而可控的环境，只有达到一种会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生出你所期望的销售效果。参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、会议内容等综合因素来确定的，并且各个环节是紧密相联的。因此，每次会议所邀请的顾客数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或者混乱，造成整场会议的失败。

邀约流程

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1．确定被邀准顾客名单和人数。

2．会前2~3天与顾客进行电话沟通。

3．确定他们是否有时间参加联谊会。

4．确认能参加后，约定上门送函时间。

5．按约定的上门时间上门送函。

6．会前一天电话提示。

从以上流程中我们可以看出，电话邀约不仅是对上门邀约的铺垫，而且还是会前最后一刻的到会确定。它是邀约确定的最后一把锁，会议管理部门将根据电话的最后确定人数对会议进行精确的安排，减少浪费，同时做到会议井井有条。

邀约对象

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1．新、老、忠诚顾客比例为5∶2∶1。

2．每位顾客患病种类不要多于三种。

3．最低限度要有两位女性顾客（最好是忠诚顾客或老顾客）。

4．顾客层次要能保证彼此沟通顺畅。

5．除忠诚顾客外，至少保证有两位顾客确定购买产品。

6．没有视听障碍。

7．对本产品和本公司没有不良反应。

邀约方法

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电话邀约与电话预热有时是分开的，但有时却是一气呵成，很难分开的。因为，在电话预热的过程中往往顺其自然地就发出了邀约。本书是为了叙述上的方便，所以才将二者分开。电话邀约时的方法与电话预热时的方法实际上基本相同，主要如下：

1．打电话前要有准备：给谁打电话？说什么？想得到什么结果？

2．电话接通后，确定是否是你要邀约的人。如果你是女性，要邀约的是男性老人，而接电话的是他老伴，你就应顺势说：“是想邀请您和叔叔一起参加我们的××××联谊会”，以免她误会。

3．提醒记忆。如“×月×号我们在你们社区免费辅导少林脏腹按摩功时，您领了一份《福报》，您还记得吗？您对上面的问题全答对了。我看您

一定是认真读了报，而且以前了解少林神芝。”引入正题。

4．告知会议基本情况，让其有所准备。

5．让对方记下会议时间、地址、乘车路线、联系人姓名及电话。

6．在会议开始前再跟踪一次，最后加以确定。了解并告知次日会议时的天气，提醒顾客，如“您要带上老花镜，多穿衣服，最好坐××车，这趟车人少……”

邀约要求

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1．邀请时要提前做好准备。要提前制定邀请计划，针对每一位准顾客的不同情况制定邀请方案。

2．要掌握一定的语言表达技巧。有的人虽然形象不佳，不适合做上门拜访，但却有很好的讨人喜欢的语言表达能力，这样的人应作为重点电话销售人才培养。

3．要向对方说清会议的时间、地点及大致内容，认真工整地填写联谊会邀请函。

邀约心态

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要每时每刻都充满信心，不怕打击。由于现在的会议营销企业很多，有的老人一天能接到几个邀约电话，有的老人对类似电话已经很反感，不免有不好的语言拒绝。比如，康成公司的一名销售代表就曾经一天打了二十多个邀约电话，被拒绝了十多次，情绪受到了很大的打击。

电话技巧

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有的销售代表，虽然长相不好，但语言表达能力和语言沟通能力却非常强。像这样的人最适合做电话回访，这样可以发挥自己的优势，克服自己的劣势。

1．注意音质。声音要洪亮，措词要清晰。要有轻有重，抑扬顿挫。清晰优美、悦耳动听的语音，顾客会很耐心地听甚至很喜欢听。好的语言表达能够深深打动顾客的心，而冷冰冰的、措词不清的语音，就有可能会失去顾客。要做到语音清晰优美、悦耳动听，需要掌握一定的语言表达技巧。比如，一般以嘴到话筒之间距离保持在10厘米为宜。说话嗓门小的人应近于10厘米，嗓门大的人应远于10厘米。习惯大声大气讲话的人打电话，要有意识地把声音降低一些；说话声音低的人不要勉强大声说话，应尽量离话筒近一点，切忌大喊似地和顾客通话。同样，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。

2．情绪要饱满热情，要充满关切。

3．说话语速尽量放慢，语气温和。

4．多听少说，多让顾客说话。

5．不要占用顾客太多时间，以免引起反感。

6．注意打电话时间，尽量避开顾客休息时间。

7．如遇目标顾客本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重和   礼貌。

8．结束时务必有祝福语，如“祝您健康长寿”等