天使投资人李治国：谈创业

1、你想做什么？如何选择机会？

2、如何搭建团队和设计股份结构？初期投资多少？

3、踏出第一步

4、找Partner

5、选什么样的风险投资

6、坚持到底

7、后序：创业是创新、创造价值、优化社会结构

毫无疑问，很多人心中都有创业梦想，无论刚走向社会还是工作多年后。这背后是每个人希望按自己的理想来实现人生价值。只是因为家庭或其他原因，很多人最终没有迈出这一步。能走出这一步的，要么是为了验证自己的能力，或者因为找到了同路人，或者是因为各种因素被逼所致。无论哪种原因，只要最终能借此机会去实现自己不曾泯灭的梦想，都是一个伟大的实践，无论成败。

有些创业者只有一个梦想，这样专注的创业者往往能获得更大的成功，即使他一开始没有碰到浪潮之巅，他的坚持也能让他等到这一天。对于我来讲，我很喜欢一件事从无到有再到壮大的过程。这是验证自己判断和执行力的过程。特别是了解互联网后，几乎现实生活中每碰到的麻烦都有点神经质地想到用互联网思路来改造。比如，从98年和同学尝试搭建类似阿里巴巴式改变内外贸靠关系的信息平台（当时我做外贸），再到因为租房难搭建租房平台，因为对找餐馆难、点菜尴尬而推出店铺评价平台-口碑网。从96年走向社会到04年创立口碑网，我每年至少搬一次家，总共到07年搬过不下10次。很多人都以为我很懂餐饮，其实我没见过世面，进了餐馆点菜很尴尬，特别是和女孩子一起吃饭。做口碑网时收到过很多来信，说你做口碑网这个想法和我多年前想的一样，等等。我想我最大的欣慰就是当年说服自己离开阿里而毅然选择去实现它，当时最难的是向信任自己的领导提出离职。因为我知道，如果我不出来，收到这些邮件的人就是别人，写信的人就会变成我。

实际上，我还产生过无数创业的想法，比如我在98年就开始利用免费注册域名可以保护3个月的期限注册过 TailorTV等域名，因为我当时设想把电视节目单Copy到互联网上，让大家先搜索节目再去选台。口碑租房的前身易赁网也是早在我99年加入阿里前就想好的名字。这两个故事我在口碑网的合伙人之一老常能证明。在04年创立口碑网的同时，我还忽悠过一两个朋友去创立一个在线服务市场（可惜他们做了Demo却没决定去实现），也就是现在说的“威客”模式。当时猪八戒等还没有影子，我只知道国外的Elance.com已经做得很不错。但是选择了做口碑网，那5年里我只能把所有其他点子都抛弃了。

还有太多太多想做的。包括我微博（新浪微博： 李治国_阿米巴。腾讯微博：李治国（6788165））提到的看病难（每次去看病就气不打一处来，那简直是人类动物园），吃绿色食品难（看看现在的三聚氰胺，瘦肉精事件），理财难，找保姆难，选合适的理发师难，就连家里炒个菜也需要好的菜谱指导。几乎没有不难的。在中国创业机会真的太多！因为我们有太多的行业需要改进！

所以创业前，你一定要想好：

一、你想做什么？如何选择机会？

如果你要创业，你首先要想清楚，你最想干什么？你最擅长干什么？

想清楚以后，如果你想让自己的创业风险更小，成功机会更大，你就要看一下周围市场环境。

比如促使我当年选做生活服务有几点思考（没能力做调研，只能赌自己的观察和判断力）：

1、租房买房、餐饮等生活服务市场足够大，这两个行业都占GDP 5%左右。而且在发达国家服务业比例会越来越高。

2、交易平台的一个前提是买家和卖家都有多、散。租房二手房最符合这个特征，餐饮其次。为什么首先做房产，因为餐饮本来就在街道两边，街道就是客源，较难取代。而房源都在小区内，信息及其不透明。直到现在，这两个行业仍然是生活服务领域最大的两大行业，房产类业务更早上市。

3、这些行业都是搭建类似阿里巴巴的买卖信息交易平台。我在阿里做了5年，有优势。

4、04年竞争者非常少、非常小。2000年一波的e龙已转型，北京有一家也死掉了。但又有几年过去，互联网用户多了很多倍了。形势开始好转。

还有，我前两年投资的＂挖财记帐理财＂是和一个朋友聊天是碰撞出来的。我的朋友姓赵，大家都叫他元宝。我跟他说我们这一代真可怜，天天忙工作，钱花到哪都不知道，理财更没精力了。我们应该把花的钱记下来，分析分析。元宝立刻说他以前自己写过一个小软件就是帮自己记账，了解他和他老婆的收支情况。他对此有兴趣。我们一拍即合，他开始从手机记账切入。除了他干过这事，也还有我们对消费理财市场的展望，背后是上亿的工薪阶层没时间、不懂得优化自己的消费，不懂的如何理财、如何消费。

所以只要你想清楚这个行业规模，成熟度，竞争情况，以及自己是否擅长这个领域，就很容易下决定了。一旦选择了，就不要随意更改，除非你找到更明确的证据证明更改战略可以抓住更大机会。人再聪明，也不是每个人都能找到Google、百度这样优秀的商业模式和市场规模，阿里巴巴其实做B2B不是最聪明的切入点，但是你坚持做到一个里程碑，获得投资者和员工的认可，你就能等到像淘宝这样的机会。

问题是，你想好你要做什么了吗？你有完成此任务的基本优势吗？这个市场规模你还满意吗？是蓝海阶段还是已进入红海市场？你做好至少熬上三五年甚至更长年头的打算了吗？

二、如何搭建团队和设计股份结构？初期投资多少？

确定了方向，就要开干了。互联网单打独斗的时代早就过去，必须要有一个初始的团队，成功概率才会更高。我的建议是，创始人团队可在2-7个人左右为佳，选的人最好和你互补。如果是两个人，最好是一个主内（产品研发），一个主外（市场和销售）。如果是多人，则可按几个职能来寻找Partner，产品、研发、UI、运营、市场等，让产品先做出来、推广起来，再就是行政、人事、财务，这些一般都是兼任，创业团队很难奢侈到有独立的人事、财务经理，更何况即使有合适人选，你能给他的股份也和他前期实际能起到的作用不成正比，除非他是一人多能。创业团队，每个合伙人都要是万金油，要兼任很多职能。

一定要明确谁是CEO。创业团队一定会争吵，必须明确吵得不可开交时谁可以拍板。没有这点共识，团队解散的风险很大。CEO不光要有坚定的信心，还得善于协调团队关系，鼓舞团队向前。经验告诉我们，失败的项目大多是领头人不明确，先干一段再说。说是大家不计较股份，那只会为以后发展埋下隐患。等真的干起来了，往往领头人也选不好了。或者是股份每说好，后面闹矛盾。再有就是团队容易放弃，碰到困难就各自去找工作了。创业伊始就要避免这个问题，和团队讲清楚。有能忽悠的CEO为了鼓励团队，乱承诺，殊不知这样的承诺都是定时炸弹，来了没多久就走，还不如不来。

股份如何分配？我的建议是CEO在团队里初始股份比例要在40-70%之间，最少不少于30%。具体根据合伙人多少和能力相当程度而定。对于大家公认优秀的团队Leader，最好能在50%左右。因为谁做了CEO，就意味着从此以后谁的付出最大，承担的风险最大。即便在中途其他合伙人离开或卖股票，CEO也不能随随便便离开或卖股。这也是一种约定，和团队的约定，和投资者的约定。因此也需要对CEO劳动的尊重。随着团队越来越大，只有CEO能保持20%-30%以上的股份，才能让公司发展长治久安。CEO可以不在乎这个物质回报，但不能不在乎股份背后的决策权利。

有了初步股份规划后，就可以根据这个约定让各合伙人拿出初创团队的首批投资。原则上创业我建议最好拿出能支撑公司发展两年以上的资金。假设是50万，就根据出资比例投入。除此之外，还有个出资建议，即我从口碑网时就采用的劳动力智力出资。

这样的好处是：

1、这样能让创业者得到市场认可的价值。

假如A在原公司的薪水是15万/年，加入创业团队后他希望薪资保持在10万/年的生活水准，则剩下的5万（根据情况你也可以给更多）可以折算到股份中。即A的股份=（现金投入+第1年劳动力投入）/（总现金投入+总劳动力投入）。以上适用于第一批加入员工。

2、创业团队成员一般不会一次性凑齐，对于后期加入同时又可吸纳为创始人的人如何计算股份呢？我的建议是根据公司已成立时间表长短和发展速度，确认一个新的估值（或者说是分母乘以一个系数，比如2倍，越早加入风险越大，但同时要比将来融资的估值要小很多，才有吸引力）。

3、要成为创始人的前提一般都要是愿意出钱，能和团队磨合好。不能和团队磨合的人，再有能力也不能要，否则杀伤力很大。在阿里时我们叫“野狗”。

4、所承诺股份一定都要有工作年限规定，比如四年甚至更长。如果提前离开，则公司有权按原价或者其他约定价格回购其股份，以便用此股份奖励新合伙人或业绩突出员工、合伙人。

没承诺前不要乱承诺、多承诺。承诺了就得按承诺的执行，这样才能在团队中建立信用和威信。

三、踏出第一步：扬帆出海

选好领头人，确定股份后，就要开始干活了。千里之行始于足下。前几个月是最兴奋、最高效的阶段，你会兴奋的睡不着，像吃了兴奋剂。一定要利用好这个阶段把产品做出来，快速发布。先确定一期做什么，做好原型，团队讨论通过，确定后就开始确定视觉、UI、并开发实施。任何一个职能都有义务考虑整个团队利益而缩短自己的时间、建立标准，不要把过多的个人喜欢放进去，特别是需求分析和界面设计。产品易用上一定要反复琢磨，让用户容易上手。发布后就要可选一小群用户试用，之后再进入市场营销阶段。

推广是最难的。特别是在中国，用户群庞大，能否在市场上快速吸引用户往往是成败的关键。你要有：

1、最好产品是非常适应传播的。在微博和社交媒体爆发的今天，一定要利用好这一工具，这事缺乏资金创业团队的最佳途径。看看美国最新一波的创业公司，就知道他们是多么聪明地利用了这个大势。

2、利用好其他免费渠道。比如搜索引擎SEO，合作推广，交换资源，参加活动等。聪明的营销人员会利用PR公关活动，制造热点。

3、抓住最能获取用户的途径，复制、复制、复制！再放大！

4、寻找可以合作的兄弟单位，互相引流。不要在没有合作意向、不够开放的公司上浪费时间。21世纪还不抱着开放思维的公司一定会被市场抛弃。

四、选什么样的风险投资

什么阶段要风投？最好的状态是不要风投。但在竞争激烈的行业，往往不是这样，竞争对手拿了风投的钱快速成为第一的话，你就不能不考虑。如果你的公司是长期不能盈利的，那你就要在没钱时找钱。缺钱时找钱风险很大，那被稀释得太快怎么办？你只能更聪明地花钱，更省钱，把钱用在该用的地方。一定不要为虚假流量买单。那都是自欺欺人的事，Alexa排名害了多少人。

选风投就是选丈母娘。因此一定要慎重。

但是现实中往往是风投选创业团队，特别是早期阶段。风投看一个方向往往都会同时看其他竞争团队，他们要赌最有可能赢的团队。如何展现自己的优势，且不透露商业机密确实很难。选好风投后才正式进入过日子阶段，刚刚开始磨合。

我的几点建议：

1、选择正规、独立、决策快的投资商。资源都是不确定的，只有钱是确定的。

2、选择对本土市场了解的风投。这样在创业过程中容易沟通，也能获得更大支持（虽然不要奢望风投的资源，但有时也会有惊喜）。选择国外风投的前提是，你已经有本土有经验的天使投资人或你很有经验。

3、如果你想做长远，目标远大，则不要选择太强势条款的风投，动不动就约定几年上市，出售的风投都比较急功近利，往往这类风投的回报周期都比较短，也还没向LP证明其业绩。如果风投给你更高估值但条款更强势，则要仔细研究。有时一个强势条款会让你的梦想破灭，比如强制出售条款等。

4、选择的董事要看好你的方向，认可你的人。如果一上来就很傲慢，对你的事提不起兴趣的投资人，八成也不会和你的团队合得来。碰到这样的投资人，一定不能选。

五、坚持到底！

无数个互联网成功和失败的案例告诉我们，坚持到底胜利就属于你。就算合伙人、投资人都离开了你，你还要坚持下去。当然你也要不断学习，不要把公司带到小胡同里去。从某种意义上，这么多员工跟了你，他们指望你带他们找到好的宝藏。

六、后序：创业是创新、创造价值、优化社会结构

创业团队是最灵活、最有创造力、最不靠资源的组织，是经济社会中最活跃的细胞。公司一大，就不可避免地越来越吃老本，越来越依靠兄弟部门、政府、关系拿生意，当这些来得太容易，创造力就会丧失，模仿和复制就成主流。即便有人在大组织内作出了创新和成绩，也会被认为是公司品牌的积累，个人绩效的成分被淡化。时间一长，打工者心态是不可避免的。因此，整个社会和政府要鼓励创业团队创业，这样大公司优秀的人才才能够更愿意创业，整个社会才会更有活力，社会发展速度才能像陀螺一样越转越快。

有人会问，如果是这样，大公司的价值何在？中国人永远不就是小团队了吗？其实不然！试想一下，如果整个产业链充分开放，每个环节都让无数个小团队去参与竞争，不靠关系不靠行政命令，最优的团队一定胜出。试想一下Apple AppStore上多少创新的应用吧，他们都不不靠任何关系，你看看发展多快！如果每个产业链都能做到这样呢？产业链就是最大的公司！

                原文链接  http://www.chinaz.com/start/2012/0331/243511.shtml