【观察】从三大关键词，读懂亚信安全联动生态

今年，亚信安全提出了“联动·聚力”的新主题，希望通过联动全球前沿技术；联动产业全生态；联动“政、产、学、研、用”等一切力量，共同打造清朗的网络空间，助力网络强国梦的实现。

那么，如果把这个“联动”的整体策略细化到生态合作领域来看，它又包括哪些具体的内容呢？对此，我们可以通过三个关键词来做归纳和总结，即产品服务的联动、合作方式的联动、模式创新的联动。

关键词一：产品服务的联动

我们知道，安全市场本来就有“三分产品、七分服务和管理”的说法。相比数据中心其它产品领域，安全市场更需要服务，而客户的大量需求其实也来源于服务。

过去，在传统网络安全体系的建设过程中，很多用户过于片面强调被动式“防御”安全思路，采取了“哪痛医哪儿”的思路，对于安全产品的采购多停留在购买防火墙等单个安全产品方面；即使采购大量设备，也由于各处于分散状态，缺乏整体统一的协作，以及专业团队的运营和服务，使得设备不能够有效和最大化的发挥效能。

实际上，网络安全防御就如同人的疾病防疫一样，“防患于未然”和“御敌于千里之外”显然是最为理想的结果。因为若采取被动防御方式，一旦得病后再去“求医问药”，即使最终能够医好，恐怕也会消耗极大的精力与体力，并造成实际损失，这显然与疾病防疫的初心相违。

亚信安全副总裁刘科

在亚信安全副总裁刘科看来，在这个过程中，亚信安全希望合作伙伴能把本地服务能力与产品方案联动起来，最终希望帮助客户提前洞悉安全的挑战，并在问题发生之后“追踪溯源”，以确保今后避免类似的安全隐患。

他说：“目前亚信安全的沙盒系统，已经能够通过自动化的能力，甄别出各种恶意软件，但还需相关人员做最后判断。所以，这就需要我们的合作伙伴通过他们的行业经验、成熟的服务体系以及高质量的工程师队伍，让产品和服务最终实现落地。”

对此，亚信安全渠道合作伙伴信诺时代总经理谢敏也感同身受：“今天客户的安全应用场景，应用的方式跟五年前，十年前确实发生了翻天覆地的变化。以前靠产品堆叠来实现安全防御的手段，根本不能满足客户安全方面的诉求。”

对信诺时代而言，过去公司以产品为中心的时候，聚焦的重点是产品的特色；但现在确立以用户为中心的时候，关注的重点是真正帮客户构建一个安全可靠的平台。“所以，当亚信安全提出联动策略的时候，这对我们就有非常大的吸引力，这个策略和公司的转型需求是非常吻合的，把产品、方案、服务真正融为一体，从中就能产生巨大的机会。”

确实如此，2016年亚信安全中标广东省农村信用社联合社（简称广东农信），以态势感知为核心，帮助其建立起了全网的安全情报系统，助力广东农信成为农村普惠金融安全管理的标杆机构。

但更重要的是，这类客户的服务是需要靠众多合作伙伴去覆盖的，因此通过产品与服务的深入联动，无疑将帮助合作伙伴以更加高效和更有质量的方式，服务好此类客户。

关键词二：合作方式的联动

目前，亚信安全的渠道策略正在发生大转变，即从传统的渠道分销模式走入生态合作模式，它的核心是希望根据用户和行业的不同，通过多层级的方式来建立新的生态系统。

所以，这就需要亚信安全起到引领和牵引的作用，正如刘科所言：“火车跑得快不快，全凭火车头来带。”那么，亚信安全的引领主要表现在哪些方面呢？

第一，是涉及国家关键信息基础设施建设领域。如国家信息中心互联网+政务服务身份认证；生态环境部环保云建设云安全保障体系；参与等保2.0标准制定等等。

可以说，在这些项目的参与和标准的制定中，作为中国网络安全领域的“领跑者”，亚信安全累计了大量的经验和机会，也携手合作伙伴参与到这些项目的建设之中。

所以，今年亚信安全提出了“上层定标、中层锁定，下层收单”的销售策略，无疑也正是亚信安全与众多伙伴，在合作方式层面联动的生动体现。

第二，是亚信安全正在搭建起来的上游生态体系，其中的重量级伙伴包括华为、VMware、中国移动、中国联通、新华三等一系列的公司。通过亚信安全与这些业内领先公司的合作与创新，也能更加全方位地、多样化地把众多解决方案带给合作伙伴，让合作伙伴具备更多的市场竞争力。

第三，是亚信安全还在组织、架构并组建了全新的“战斗编队”。例如，销售团队安全区域市场维度划分为华东、华北和华南；垂直行业维度划分了金融、医疗、财政、公安、电力等行业，其目标就是希望最大力度地为合作伙伴提供支持和赋能。

对此，刘科表示：“我们正在积极的做出这些变革，用‘空军’的方式来补足我们‘陆军’短板，同时我们也在用更新颖的方式来进行市场的探索，相当于加了高炮部队。”

关键词三：模式创新的联动

当然，在中国网络安全产业未来的发展中，如果只有亚信安全自己完成转型，而合作伙伴和整个生态没有实现转型，那么整个转型无疑也将是“不彻底”和“不成功”的。

因此，亚信安全作为未来联动生态的建设者，一方面不仅要聚合行业的各项资源；另一方面也要聚合更多合作伙伴的解决方案，共同推动客户迈入网络安全的新时代。

在此大背景下，亚信安全与合作伙伴在安全领域的模式创新，对于今后生态的发展壮大无是关重要的。为此，亚信安全此前就积极与信诺时代、上海六友等合作伙伴通过SaaS的方式交付云安全服务，无疑也是在创造一种新的商业模式。

据谢敏介绍，信诺时代已对外推出了“信可得”Managed Services公有云服务，以及“信诺e服”ETS企业技术服务。换句话说，不管面对公有云、私有云、混合云的场景，信诺时代通过与亚信安全等公司的合作，如今已形成成熟的、基于云端的安全服务体系。

作为亚信安全的“铁杆”合作伙伴，从此前的趋势科技中国（于2015年被亚信科技收购成立亚信安全）到如今的亚信安全，上海六友都一直“追随”着亚信安全，该公司总经理高修敏表示，通过与亚信安全的合作，自身获得了很大的收获。他希望在制化产品以及商业模式创新方面，展开更多深入的合作。

刘科最后表示，今年亚信安全希望与合作伙伴一起联手，让产品方案与行业应用进行更加紧密的结合，从而挖掘出更多有价值的联合解决方案。同时，对于合作伙伴和亚信安全共同推出的联动方案，亚信安全也会有更多的销售奖励政策。

总的来说，合作伙伴与亚信安全合作的核心诉求，归根结底是收入和利润的提升。因此，对亚信安全来说，在合作过程中，要与合作伙伴相互补充，提升竞争力，更好地为客户服务，同时也依赖伙伴的灵活创新能力，为客户带来更多、更丰富的应用。

从这个角度来说，亚信安全的联动生态策略，不仅可以包容、孕育不同的合作伙伴及合作形式，而且不管伙伴处在哪个发展阶段，都能从中获得成长的环境和养分。由此，亚信安全也能实现平台与生态能力的全面释放，并最终赋能合作伙伴的成长。

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