第3周 《盈利模式》 霖 #新学霸社群#

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盈利模式：

一、找准你的赢利主线

锁定你的目标对象

1、你只能为独特而有活力的人群而活

独特：所谓的适合所有人，其实是对所有人都不适合：如果你连目标人群的特点是什么都不知道，又如何生产出符合他们需求的产品?别人又凭什么下决心为你的产品买单？

活力：另外还需要特别注意的一点是，这一人群必须是有活力的，也就是有相当规模和数量、可持续、能够不断增长的，否则，就会

像铱星手机一样，越做越窄，甚至付出惨重的代价。

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2、越细分市场，越能找到独特的商机

(1)选定产品市场范围

我们首先应该明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

做广告代理的公司有很多，表面看来似乎已经没有市场了，但分众传媒就是通过选定自己的市场范围，从而细分出市场，找到了自己的赢利主线。

(2)分析潜在顾客的不同需求

我们应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。

如家就是因为看准了顾客需要“价廉物美”的酒店，才会去开发“经济型连锁酒店” 。

(3)调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略

灵感终归只是灵感，并不能成为我们的赢利主线，要想真正细分出市场，还需要我们经过周密的调查研究。

分众传媒和如家酒店的创立，都是通过不断调研形成的。

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3、在未被开发的市场领域中，存在超额利润

虽然在未被开发的市场领域中，存在未知的风险，但同时也具备很大的优势。

(1)通常不会遇到阻力，也没有竞争对手，可以独占利润区

玛莎借助女权主义兴起这一时代潮流，迅速将家政服务专业化、系统化、弥补了市场空白，因此获得了超额的回报。

(2)市场往往认可先来者

家政服务其实并没有什么难度，几乎人人都可以做，但由于玛莎领先了一步，尽管后来有很多效仿者，但要想超越她却很难。因为，市场往往最认可先来者。

(3)消费者容易对“第一”产生心理依赖

就像很多人只记得住世界上最高峰是珠穆朗玛峰，中国第一位奥运冠军是许海峰，而不知道第二高峰、第二位奥运冠军一样，很多消费者也更容易认同“第一”、“最早”的品牌，甚至形成心理依赖。

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4、在“准客户“处打造“第一竞争力“

“兵贵在精，而不在多”。这也值得很多创业者和希望有更大发展的企业家借鉴。

很多人和最初的万科一样，发展瓶颈就卡在“多而杂”上，同时经营的项目和业务有好几种，尽管每一种业绩都不突出，但又多多少少都在赢利，砍掉哪一项都舍不得，然而，同时经营，又难有突破和发展，因此陷入了进退两难的尴尬境地。

这时候就需要冷静分析：到底哪一项、哪一块最有发展前景，最能带来利润，有最多潜在的准客户?分析透了之后，就要果断地去其枝蔓，留下主干，打造第一竞争力。只有这样，才能突显赢利主线的最大价值。

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5、实现最终消费者和买单者的辩证统一

很多时候，产品的消费者是一个人群，而买单者又是另外一个人群，这时候，就需要实现两者的辩证统一，不仅要锁定消费者，更要锁定那些最终决定买单的人。

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