就个人经历说一说：
首先，如果要谈灰色部分的话，当面谈永远是最好的方式。所以我先谈当面谈的一些原则，然后谈纯线上怎么操作。
首先谈谈原则：
原则1：三板斧在很多传统的大客户行业，三板斧是必须的（吃饭唱歌大保健），但很多新兴行业已经不吃这一套，但思路不变：做人。做人是做什么？
原则2：做足情面
做人的核心是什么？情面。《北平无战事》里面谈到：杜月笙有句名言，两碗面最难吃，场面和情面。场面不谈，你请人吃饭也好，见面礼也好，夸人也好，那都是做足了情面。怎么说话就是情面的核心，而夸赞就是怎么说话的核心。这里建议读一下哪些技能，经较短时间的学习，就可以给人的生活带来巨大帮助？
第一个答案就是如何夸奖别人，很实用。其他其实是很多细节问题了，首先礼仪要做足，比如人来了要起立、要主动添水、开头的几句寒暄、敬酒时酒杯要略低、对方如抽烟要主动敬烟，等等，太多了，这是1万个细节合成的，是需要经验积累的。这里推荐几个链接看一下，绝对有帮助哪些礼仪是一个人必备的？
你认为正确的餐桌礼仪有哪些？
在餐馆怎么叫服务员才合适得体？
当然人性格不同，你看这个人喜欢低调还是高调，看准了行事，否则会起反作用，比如我就不喜欢别人当面夸我，不过我比较看中别人背后怎么评论我，如果你在背后对别人夸我的话，我会很开心。每个人都有弱点，修炼自己的情商，是做好情面的前提。
原则3：做好氛围
你不能大摇大摆去他办公室送礼吧，不能当着别人面谈回扣吧。一定要选择最轻松舒适的场合，如果是咖啡馆，不能是星巴克，太吵，你要选择迪欧、两岸、上岛这种安静的，有包间的，这就是为什么三板斧很管用的原因了，因为场合做到了，氛围有了，你谈什么都放的开。其次是人数，最好是一对一，人越多越不好谈，尤其不要当着对方同事谈。然后是话题，这里推荐一个链接，比较切题。跟人交流如何找话题如何打开话题？
还有一个关于上切下堆的，我忘了是哪个了，希望有心人评论时提醒一下。
原则4：投其所好
这里第一表现为话题，事前要做好各方面的调查，除了数据搜索外，更重要的是身边的人，比如门卫、司机、秘书、家人，有些人一根烟就能探出很多内容，有些人要通过礼物表现出诚意。他对哪方面有兴趣，就要用请教的方式让他说，千万不能表现出比他更懂，哪怕你真的更懂，如果他的兴趣是可以互动的（比如打球、钓鱼），那空间就更多了，实际上如果他在说这方面话题的时候，已经告诉你一个信号：对你不排斥。第二个是礼物，这个难度就大了，不同的兴趣有不同的形式，但大体模式差不多的。这里关键是有心，有心听，有心分析，有心安排。
原则5：举重若轻
这里最关键的一点就是：按照对方的节奏，要表达一个意思，千万不要一下子说完，要慢慢切入，层层接近话题，最后说出。比如说：我们的XX很好，服务很到位，老客户都说好，您要是有兴趣的话，适当的返点是没问题的，行业普遍都这样，通常来讲XX%是比较合适的。你要是很快说掉了，你觉得人家会怎么回答？肯定是NO。应该先试探：你说：你们以前用的哪一家？ 客户答：ZZ你说：哦，就是哪一家啊，我跟他们的XX很熟。他们的东西怎么样？客户答：ZZ你说：是啊，这家在行业内评价是不错，不过我们有几个方面做的比他们好，我们的某某客户以前也是用他们的，后来用我们的服务之后再也没换过。客户答：ZZ你说：他们跟您谈的时候有没有谈到返点的问题？这时候一般回答比较含糊。你也可以含糊的回答。你说：这个您放心好了，我们根据单量也会有多少的返点的，行业一般在XX%的水平。我们一般是XX%，单量大了还会更高一点的。这个时候尽量不要探竞争对手的底牌，这时候往往都是暗标，除非客户和你的关系够铁，一般涉及核心问题，无论你怎么公关，客户都不会明说的。你说：当然，我们的条件也不是死的，可以根据情况在标准上调整。留下余地。
然后是接近方式，比如：X先生，我正好在你的城市，有没有空喝喝茶？ 等等，让人没有压迫感。
这里提到一个问题，就是千万不能急，千万不要以为对方不回复你是因为他不感兴趣，要往好的方面想，直到他有很明确的暗示，否则不能把不回复视为拒绝。还有，如果是手机联系，就更不能废话了，很少有人会在手机上blabla打字飞快的，一切线上交流都要以引入到面对面为目的。这个需要修炼了，祝你好运。
该说的都说了，如果你在面对面模式做到，餐桌愉快、核心问题传达到位、见面礼到位、投其所好礼全部到位的情况下，基本上你该尽的义务就完成了，剩下的就看客户的权衡了。
-----以上是面对面部分-----
首先要告诉你一下：不要认为互联网的到来，面对面的方式就过时了，面对面仍然是建立信任最好的交流方式。
所以线上尽量不要直入主题，尽可能约面谈。
-----现在谈谈线上怎么做-----
一般谈到回扣都是较大的单子或者涉及长久的渠道，我仍然强烈建议引到面谈，当然如果非要线上解决的话：
1.在线聊天夸奖是没什么用的，因为你是点对点联系，私聊夸奖没有起到给面子的效果，如果你有他的朋友圈，偶尔点个赞，或者自己的状态要提到他，让他觉得他的重要度，才算到位一点，关键是要让别人看到他对你很重要。2.做足氛围这一点，尽可能在非上班时间聊，尽可能打电话沟通，沟通前说清楚需要多长时间，是否方便，是否一个人，在电话里，他会碍于面子不直接拒绝，如果你发短信涉及核心问题，不回复是很正常的，搞得双方都不高兴，更不要说短信什么的都会留下痕迹，戒心高的人对电话也排斥，怕录音。3.一百句夸奖都没有一份礼物实在，这个礼物可以是明信片，贺卡（记住客户的生日很重要），也可以是你们自己的产品，更可以是投其所好的东西。如果是明信片贺卡，可以寄到他的公司，如果是实物，寄到家里，记得用顺丰。什么？不知道他家里地址？好好用用举重若轻的方法吧，我就不展开了，自己发挥，你想的会比我更好。4.什么时机切入关键话题，我的看法是：在你已经情面（礼物）到位，对他的第5通电话时，确保对方是一个人没有旁人听，并且很舒适不赶时间，打到第10分钟的时候，当然这是个概念，明白我的意思就好。
-----线上部分讲述完毕-----
下面谈谈我的看法：
1.这个问题是很灰色的问题，以至于我犹豫了很久要不要回答
2.如果可以，尽可能做一些阳光化的事情，如果一定要做，绝对不要涉及到政府公务员和国企员工。这和私对私的性质是完全不一样的，说大了对得起党、国家和人民，说小了晚上睡得香。3.重大问题，线下解决的效率永远高于线上100倍，说100通电话不如跑一次腿。4.不管对方的回扣多少，永远做到如实上报，自己不截流。让你的绩效分成阳光化。很多事情老板都是心知肚明的，一旦发生信任危机，你不但离辞职不远，更有可能在圈里混不下去。5.如果你是销售人员，永远记住一点：单子成了不是因为你个人多牛逼，而是公司产品好，服务好，客户配合，上级指导得好，同事配合的好。6.大客户销售最重要的是耐心，如果你有耐心，每一步都没有越界，慢慢来你会成功的。
7.我个人并没有参与这类销售，只是经常在这类场合，见得多了而已，查水表送快递请绕道，抛砖引玉，欢迎评论补充。
8.这个问题不仅是扣点的问题，往大一点说就是销售人员的自我修养，再大一点那就是怎么做人。没有人能完全指导你怎么做，都是靠慢慢总结积累。
还要补充一点，我觉得很重要：
棋在局外，一定要分析清楚竞争对手和客户的关系有多铁，有多少希望，事在人为，人为的空间有多大，什么时候该撤退。不要死磕，要游刃有余。
职场绽放间，惊鸿一瞥,刹那嫣红。
亦如烟花般绚烂,却能定格于至高。
我是烟花啊哥，欢迎道友们一同切磋，希望我的职场烟花能为您带来灵感。
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