《优势谈判》罗杰·道森之开局谈判技巧

开局谈判技巧：

1.开出高于预期的条件；

2.永远不要接受第一次报价；

3.学会感到意外；

4.避免对抗性谈判；

5.不情愿的买家和卖家；

6.钳子策略。

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  你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：A.对方可能会直接答应你的条件；B.可以给你一些谈判空间;C.会抬高你的产品在对方心目中的价值;D.可以避免谈判陷入僵局;E.可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

     无论是在大事还是小事上，我们最后都可以得到折中的结果，通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。 而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手，首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则，总而言之一定要让对方首先说出自己的条件，要做到这一点，并没有你想象中的那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法.反过来说，千万不要让对诱使你先开出条件，如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方，是你来找我的，我对当前的现状非常满意，如果要想谈成这笔交易你就得告诉我你的条件。

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     永远不要接受对方的第一次报价或还价，因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应，我本来可以做得更好下次一定会注意，或者一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时，也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外，而放松警惕。 如果对方开出的价格实在是太高了，你可以采用缓兵之计，过一段时间再给他回复，就说，这件事情确实让我太尴尬了，你知道我本以为我完全可以让管理委员会接受800美元的价格，可结果却发现我很难说服他们，公司最近的预算情况让每个人都大为头疼，他们给了一个新的报价，可是这个报价实在是太低了，我都不好意思告诉你，然后你说出了500美元，结果他爽快的答应了，这就一下从2000美元谈到了500美元，好事一桩。

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     第一，对方提出报价之后一定要作出一副感到意外的样子，记住他们并没有指望你会接受他们的第一报价，但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。第二，在你表示有些意外之后对方通常会做出一些让步，如果你不表示以外，对方通常就会变得更加强硬。第三，假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。第四，即便不是在与对方面对面的谈判，你仍然可以让她感觉到你的震惊，比如说在电话中表示，惊讶往往也会收到同样的效果。

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     避免对抗性谈判，在刚开始谈判时说话一定要十分小心，其实你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳，反驳在通常的情况下，只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意，然后再慢慢的使用，感知、感受、发现的方式来表达自己的意见。千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗，使用感知、感受、发现的方法来扭转对抗局面，当对方表现出一些充满敌意的行为时感知感受发现可以让你拥有时间冷静下来，做进一步思考。

     刚开始时你不妨告诉对方我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感受，这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态，你完全同意对方的观点并不是进行反驳，但你知道吗在仔细研究这个问题之后我们发现……。比如你再申请一份工作对方的人力资源主管告诉你，我感觉你在这个行业并没有太多经验，如果你反驳说，我以前做过比这个更有挑战性的工作对方很可能会把你的话理解成我是对的，你是错的，这时对方就会被迫地捍卫自己的立场，所以你不妨告诉对方，我完全理解你的意思还有许多人也都是这么说的，可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你们详细解释一下。

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     不情愿的买家和卖家。A.即使迫不及待也要表现的不不情愿。B.在推销产品时，一定要写得不太情愿，小心那些不情愿的买家？C.这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低.D.当你使用这种策略之后对方通常会放弃一半的谈判空间.E.当有人在你身上使用这种技巧时一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级然后用白脸黑脸策略结束谈判。

    比如说:你现在负责为公司采购一些新的电脑设备，你应该怎样让电脑公司的推销员，把价格降到最低呢？首先，我会让他来到我的办公室完成整个产品演示，然后会提出自己想到的各种各样的问题，最后都是在没有问题要问时我会告诉他，非常感谢你花了那么多时间向我介绍，你显然为这场演示投入了许多精力，可不幸的是情况和我们想象的还是不太一样，但不管怎么说我还是要祝你好运！然后我会暂停一会儿只是仔细观察推销员，脸上那些稍带失落的表情。随后我会告诉他，你知道我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你的产品，还是公平一点吧你所能接受的最低价格是多少？其实即便在这个时候，这位推销员给出的报价也未必是最低的。一般情况下，当人们这么说是他们通常只是，在耍把戏而已。当对方说完之后你可以告诉对方，我想价格方面已经没有什么好谈的了，如果你能告诉我具体的交易方式，尽量的让对方手先作出承诺，我就会请示下我的上司，然后会告诉你我们最终的决定。

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    钳子策略同样是一种非常有效的谈判策略，它的神奇效果一定会让你大吃一惊，这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方，你们必须做得更好就可以了。向对方发出调整的指令，然后保持沉默，当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方你一定可以给我一个更好的价格。我觉得，如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反歧视策略：你到底希望我给出一个怎样的价格呢？这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格，一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入，但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否责值得，这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。

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