2018-05-08

便签训练营第2拆(R+I)2018.5.8

【R:阅读原文片段】

选自《一个广告人的自白》,摘录自87页

     调查研究的结果告诉我们,欧洲人过分夸大访问美国的花费很多这个观念,这是我们唯一的大障碍。我们决定迎头解决这个问题。我们没有用你可以“花比你预想的要少的钱”游览美国那样文质彬彬、不关痛痒的办法,而是提出了一个具体的数字:每周35英镑。得出这个数字是经过仔细核实的。比如,在决定纽约旅馆一间房间的合理的最低价格之前,我们派一位撰稿员去温斯楼旅馆核查床位,了解到房钱是6美元一夜,她认为是很令人满意的。

     我们的广告出现在欧洲报纸上的时候,读我们广告的人打破了纪录,引起的咨询数量多得使美国旅行社在伦敦、巴黎、法兰克福的办事处不得不加班加点工作到深夜。

【联系过往经验】

     在上周五的一次清收款项的会议上,我组织部门30人召开一次应收账款的管理与任务布置会议。在这次清收会议中,我首先强调收款的重要性,强调它直接关系到公司的现金流,影响公司正常运转,时间长了也可能收不回,也会宣布因没有按时回收资金将会扣发部分工资的管理制度等等。一个星期下来,大家都知道收款很重要,但是行动却很缓慢,没有成效!

    这两天我经过一些思考,这种没有详实数据支持的会议,也只让员工产生了感观认识,并不能让员工意识到收款与他有多大的关系,当员工感觉一件事与他没有多大的关系时,他们并不会采取切实可行的行动计划。而我应该简单与大家说明一个公司运转大致的经营费用数据,资金没有回收给公司会带来多少的缺口,部门应收款的资金占了一个什么样的比例,每个月应该回收的金额是多少,并分解到每个人身上;也应该帮大家计算出没有回收款项按照制度计算,每个人会要扣发多少工资,对他有多大的影响。能过详实的数据,使员工对照自己的目标,寻找差距,提出困难,共同解决,最后把口号落实到具体工作和细节上。

【经后应用】

目标:这周需要去投标一个30多亿的项目,在与客户汇报时,要用详实的数据来证明企业的实力,避免出现泛泛而谈,高大空!

行动:先与客户有一个初步的招标框架了解,根据客户提供的信息,在下一次汇报之前,做好主要竞争对手企业实力调查,包括自身优势与劣势的具体内容。(为投标条件中的主要条款,企业规模、奖项、以往业绩、专业人员)

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