每周荐书(3)人类简史----让历史学家教你做销售

今天是世界读书日,我说怎么这么多订阅号忽然都在讨论读书的事情。

读书是个好事,因为很多你纠结的问题,一些牛人早就找到答案了。他们用严密的逻辑,清晰的思路打包成一篮子解决方案,只等你去采摘。正因为这样完全无风险、低成本、高效率,所以说读书算是世界上最划算的生意。

《人类简史》的作者,尤瓦尔.赫拉利,外界对他的介绍是“牛津大学历史学博士,新锐历史学家“,之所以得到这样的评价,是因为他在这本书中提供一个全新的研究人类历史的角度。但在我看来,他不但是个优秀的历史学家,同时还是个优秀的产品经理,他的书被翻译成二十多种文字,畅销全球。

《人类简史》从外观来看,是讲历史、社会科学的书。但从其中能发现提升销售工作效率的技巧。同时这本书里还揭示了销售最核心的本质,我看完这本书之后得到不少启发。很多销售人员工作开展得很艰难,是因为没有明白销售的本质。

一、消费者买的是故事,而不是产品

情人节你会去买玫瑰花或者巧克力(如果你不是单身狗的话),可为什么这一天你不会选择购买汉堡和薯条送给男朋友/女朋友?中秋节我们边赏月,边吃月饼,为什么一定要吃月饼而不能吃煎饼果子?为什么端午节商场都会摆出粽子礼包而不是汤圆?

情人节吃巧克力,是因为情人节的故事早已广泛流传,故事的主人公—那对忠贞的情侣选择用巧克力和玫瑰花向对方表达爱意。同样,当你在中秋节那天,把月饼拿到收银台买单,端午节那天你拆开包装精美的粽子,让你付款的并不是月饼和粽子,而是嫦娥奔月和屈原投江的故事。

二、销售人员的工作是讲故事,而不是卖东西

“人类最终成为地球的主宰,秘诀在于人类能创造并且相信某些“虚构的故事”。虚构故事赋予智人前所未有的能力,得以突破人数的限制,集结大批人力灵活合作。”

智人(我们的祖先),能称霸世界,靠的不仅是发达的大脑和制造工具,而是讲故事的能力。“讲故事”堪称人类历史上出现的最强武器,威力远远胜于原子弹和氢弹。

如果你能理解并运用这个能力,你的销售工作一定会所向披靡。为什么有的人做销售轻松写意,而有的人始终无法打开局面,就是因为在认知上存在巨大的差异。销售人员真正应该做的工作,是给客户讲故事,而不是只想着把自己的产品卖给对方。

三、讲故事的顺序是什么

当客户不和你成交,最大的原因在于,你试图卖给他产品,而没有给他讲一个不错的故事。举个例子:当你现在要向客户推荐苹果牌热水器,如果客户从未使用过热水器,他会想为什么我要买热水器?如果他已经接受热水器这个产品,他会想:我买热水器,为什么要选择苹果牌而不是梨子牌或香蕉牌?

当苹果牌热水器他也接受之后,最后的问题便是:这个牌子网上有,商场也有,为什么要跟你买?但是客户一般懒得讲这么多,所以无法成交的销售人员听到的答案是:“我不需要”,“太贵了”,“我再考虑一下”等敷衍的措辞。

讲故事的顺序,正是对应这三种不同的阶段:

当对方不了解这个行业,应该讲述行业的诞生解决了哪些问题,在什么背景下应运而生,商品背后文化背景的故事。当客户已经接受这个行业,而未接受你所推荐的品牌,可以讲述关于企业愿景的故事 ,或企业的光辉历史,企业创始人的传奇经历。

当客户接受行业,也接受品牌,那么你要做的是讲述你自己的故事,这就是所谓的“要销售产品,先销售自己”。你可以讲述成功合作的客户成交后的场景,你为化解客户异议而采取努力的故事,你的个人奋斗史等等。

当你能正确的判断客户所处的阶段,然后针对他所处的阶段,去设计和讲述相对应的故事,你的销售工作就已经成功了一大半。

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