《5分钟商学院》第十天:决策时间

023｜决策时间：用户思考了很久，又把商品放回去了，怎么办？

      我有个朋友，做的辣酱特别好吃。他和某超市谈好合作，在调味品货架上，放了24款不同口味的辣酱，供消费者选择。学过前一课“展示设计”，他把这24款辣酱都放在了超市动线的必经之路上，并与视线平行。然而，用户确实停留了，也真的关注了，但最后买的人很少。他百思不得其解，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，恰恰是这24款看似玲琅满目的辣酱，引发了用户的“选择困难症”，延长了“决策时间”。购买冲动一消失，用户就会拿起又放下，浪费了好不容易获得的“有效流量”，损失了转化率。

概念：决策时间

什么是“决策时间”？用户做出“买买买”这个决策，时间是很短的。有专家做过研究，消费者在线下购买一个产品，平均“决策时间”是13秒。在线上呢？是19秒。也就是说，“买和不买”这个决策，对你作为一个商家影响重大，但消费者在20秒之内就决定了。当用户决策时间超过1分钟，转化率就开始下降；超过2分钟，转化率下降更为明显。

为什么会这样？因为今天的消费者，越来越没耐心了。

2000年，人类的平均注意力时长是12秒；2013年，降到了8秒。金鱼还有9秒呢。也就是，今天的人，还不如鱼专注。

消费者的“决策时间”那么短，你却拿24款辣酱让他挑…… 他停留了2分钟后，深深感叹：现在连辣酱都能做出这么多花样，真厉害！然后 …… 就没有然后了。

那我这个朋友应该怎么办？试试把24款辣酱，减到6款。

曾有人针对果酱做过实验，给顾客提供24款果酱试吃，结果60%的顾客会驻足品尝，但只有3%的人购买了果酱，总购买率1.8%；然后，他们在另外一个展台上提供6款果酱，结果40%的顾客驻足品尝，其中31%购买了果酱。总购买率高达12.4%。

挑来挑去，反而不买；减少选择，买得更多。这就是减少用户“决策时间”的威力。

运用：

那这个“决策时间”，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

如果有一个字能形容我们可爱的消费者，那就是一个大写的“懒”，尤其懒得思考。为了提高流量转化率，你要降低他的思考难度，减少他的“决策时间”。具体怎么做？我给你介绍几个常用的方法。

1、 行动指令。

用户把商品页面从头看到尾，但就是不点“购物车”图标，怎么办？

把一个购物车的图标放在按钮上，是很难触发购买的。有人做过研究，在购物车图标前，多放一个“+”号，下单率会提高15%；如果干脆把图标，换成“加入购物车”五个字，下单率会提高49%。

为什么？“+”号，尤其是“加入购物车”这五个字，是明确的“行动指令”，你下发了行动指令，他终于可以不用思考，那就“加”吧。

这就是行动指令的魔性。

2、信息聚焦。

我的产品有18项与众不同之处，每样都极有说服力，但消费者还是不买，怎么办？

20秒。记住你只有20秒。你希望在这20秒内，用什么来打动他？18项与众不同之处？20秒说得完吗？再多优点，你也只能说一条，比如：怕上火，就喝王老吉；或者：小米6，拍人更美。

这就是信息聚焦。你的产品再举世无双，也不能因为铺陈太多信息，而错过了用户稍纵即逝的“决策时间”。

3、短缺刺激。

辣酱就剩最后10瓶了，想尽快清掉库存上新货，怎么办？

在辣酱的价格标签上贴上醒目的：特价优惠，最后10瓶！卖掉一瓶后，在10上面贴个9，然后再贴8，制造短缺氛围。

我们在第2课讲过，利用或者解决用户“损失规避”心理的格斗术：语义效应。“特价优惠，最后10瓶”，就是利用用户害怕失去优惠的心理，用“短缺”激励用户立刻下单，减少决策时间。

同样利用短缺刺激，缩短决策时间的方法还有：最后三天大清仓！全球限量发行！原材料涨价，本批最后几件！今天24点前下单，买一赠一！等等等等。

今日得到：

最后，我们来小结一下。什么是“决策时间”？消费者的注意力时长越来越短，人们购买商品的“决策时间”，大约在20秒之内。所以，怎么能在极短时间内影响消费决策，提高流量转化率，就变得至关重要。今天我给你介绍了3个实战招数，行动指令、信息聚焦和短缺刺激。你记住了吗？

好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。我留给你的思考题是，你人生中最快的购买决策是多久做出的？是什么让你毫不犹豫？