科技赋能下沉市场

随着互联网产业的发展，大城市的蛋糕已经被瓜分完毕，一二线城市市场格局已经基本稳定，龙头企业盘踞，大头流量已经被各个企业收割，市场红利已经过去。想要达到进一步发展，企业们只有两个方向：冲往海外，或者继续挖掘国内市场。

而近些年来，快手强势崛起，通过农村包围城市的路线，以农村内容为基底，逐渐向抖音所盘踞的城市市场发起进攻，而且攻势不容小觑；另外则是拼多多，在综合电商行业原以为淘宝、京东两家基本稳定的格局下，硬是绕开了他们的马其诺防线，通过三四线市场扩大份额，直击淘宝、京东的领地，逼得电商大厂重新掀起一场“百亿补贴”大战。

这几家企业的成功，已经揭示了一个道理： 在中国，经济纵深有巨大的发展潜力。

（一）：下沉市场

其实，拼多多、快手们瞄准的都是所谓的“下沉市场”。在行业经济并不景气的今天，下沉市场的出现，或许能成为互联网经济的一剂猛药。猛药之下，或许是龙头企业凭借优势，降维打击，扩充份额；也或许是黑马企业突破重围，成为一匹新的独角兽，都未可知。

但无需置疑的是，在未来几年，下沉市场必将成为行业关键词。 因此，了解下沉市场，就成了互联网行业所必须的基本功。

下沉市场出现的原因，我在上一篇文章里其实讲的比较清楚了，主要是因为农村话语权的失语。在城市市场和农村市场中，有着一道看不见的分割线，阻断了信息的自由流通。因此，企业很容易过分专注于自己在城市市场取得的虚伪的“成功”，反而忽视了份额庞大的下沉市场。这个现象一定程度上是由目前的媒介环境，即流量、声量至上的现象引起的。

简单问一个问题，中国最大的奶茶店是哪家？

乐乐茶？喜茶？还是一点点？

答案是——蜜雪冰城！蜜雪冰城在中国的门店超过7000家，在奶茶市场的份额妥妥的占据第一。

我举这个例子是为了说明，流量声量只是一时的浮华，如果它不能带来效益，那再多的流量也只不过是浮云罢了，同样，也进一步想说明，看到下沉市场有多么多么重要。

（二）：toB的下沉市场

随着下沉市场近几年逐渐进入主流视线，众多企业开始进行战略布局，把触手下探到四五线市场，比如阿里的“农村淘宝”项目，聚划算的”百亿补贴“项目，京东的“京喜”项目等。

然而，这些企业大部分做的都是B2C的业务，因此现在行业大牛已经把B2C的行业趋势摸的透透的了。

然而，下沉市场不仅仅只是B2C——在三四线城市的中小型企业、个体商户也有着巨大的需求和商业空间。换句话说，B2B是一个不常被人注意的下沉市场。

根据国家工商行政管理总局的最新统计数据显示，目前全国共有个体工商户2700万户，从业人员超过5000万；私营企业600万户，占到全国企业总数的约60%。这个庞大的数目下，潜藏的就是2B市场的巨大潜力！

那么，2B市场目前都面临着什么情况呢？

1,实体店面流量减少，获客方式需要升级

下沉市场的一个重要特征，就是对实体店面的偏好。下沉市场的用户因为它的特殊属性，对实体店面有着一份特殊的信任。相信这个小镇青年都很熟悉，自己的父母在实体店里买一件三四百的衣服不会犹豫，而在网上购买则会斟酌良久。对他们而言，他们更愿意信任自己看得到的东西。

同时，下沉市场其实一定程度上仍然保留着费孝通《乡土中国》中提到的社交网络结构，是一个比较固定的网状社交模式，因此在四五线市场的个体商户主要的获客手段是“熟人经济”，商业形式是通过一个自给自足的形式来发展的，整体比较封闭；同时，这些市场的个体商户以夫妻店为主，一般来说受教育程度比较低，对于运营、营销方面的知识欠缺，完全依靠熟人经济在当地形成闭环商业模式——这种模式是经不起打击的。

随着众多电商企业逐渐把触手下探到四五线市场，他们瞄准了下沉市场人群对价格敏感的特点，打起了价格战，吸引走了一部分流量，线下实体店的客流逐渐萎缩。饮食类店铺则选择加入美团等商户平台，然而本地餐饮服务竞争巨大，美团又要从中吸血，压榨商户的盈利空间，长时间依靠大平台进行引流或者单纯依靠熟人经济并不可取。

2, 资金和库存

既然是小型的线下商铺，对经济风险的抗压能力就会不足。由第一点所说的，流量不足会导致店铺的利润下降，同时库存周转业率也会降低，本来抗压能力就不强的小本经营店铺会更加困难；而且一旦经济出现问题，上游生产会把压力往下游输送，店铺可能就会出现库存积压的问题。

3,商品品类单一，优质产品稀缺

线上电商的一个巨大优势就是可以集纳全国各地的供应商，提供种类极其丰富的产品。然而，线下实体店抗风险能力有限，一般会选择走保险道路，选择自己熟悉的商品进行售卖，也就限制了商品的种类。同时，部分店主选择商品的能力有限，没有合适的渠道，导致商品质量参差不齐，优质产品的数量稀缺，难以满足消费者对多样性、个性化的需求。

（三）：科技赋能

对这些情况，科技类、软件类公司就可以发挥它们的作用了。其中的大头有用友market.yonyoucloud.com，金蝶等，利用科技赋能企业，发挥SaaS企业管理工具的作用，将SaaS的功能下沉到中小型企业，能发挥到以下三个作用：

• 1， 针对店面流量减少的问题，可以利用营销类型的SaaS工具，帮助老板完成从营销计划的制定，到目标人群定位、优惠卷的发放、引流和固客的一系列操作。例如，用友云的云营销工具就可以做到通过活动策划进行线上推广、帮助会员圈层裂变营销；唤醒睡眠用户等一系列操作，帮助提升销售量。

• 2， SaaS企业级管理应用可以做到云决策，根据大数据分析目前的经济形势、付费情况，得出一个智能化的财务方案，帮助老板在进货、处理库存上有更优秀的表现，同时在帮助选择产品上也能有更智能的方案。

2B的业务，本质上其实是B2B2C的业务。

利用科技赋能，探索下沉市场，利用SaaS等科技应用帮助中小型企业守好自己的阵地，做好营销服务，何尝不是下沉市场中的“下沉市场”呢？